Produto Industrial: 3 Grupos de Bens e Serviços Industriais

Produto industrial: 3 grupos de bens e serviços industriais!

Na Índia, as organizações governamentais são grandes compradoras de bens e serviços. As organizações governamentais normalmente exigem que os fornecedores enviem propostas e normalmente adjudicam o contrato ao menor licitante.

Em alguns casos, o Governo fará concessões a fornecedores de qualidade superior e reputação para concluir contratos, no prazo, porque suas decisões de gastos estão sujeitas a revisão pública.

A organização governamental exige trabalho considerável de papel do fornecedor. Eles são obrigados a ser o trabalho excessivo de papel, burocracia, regulamentos, atrasos na tomada de decisões e mudanças freqüentes no pessoal de compras. No entanto, os profissionais de marketing industrial precisam dominar o sistema e encontrar maneiras de passar pelo sistema de conjunto do governo. Várias empresas que vendem para o governo estabeleceram departamento de marketing do governo separado.

Esta categoria pode ser vista sob duas rubricas de setores públicos compostos por BEL, BHEL, HAL, etc., e empresas governamentais, como Conselhos Estaduais de Eletricidade, Ferrovias, Unidades de Defesa, etc.

Na Fig. 1.3 detalha o produto / serviço que é oferecido aos clientes. Uma ampla gama de bens e serviços é exigida pelas organizações industriais. Classificação de bens industriais dá ao comerciante industrial uma melhor indicação do escopo do mercado. Eles podem ser classificados em termos de como entram no processo de produção e seu relativo custo. Podemos distinguir três grupos de bens industriais.

1. Material e peças são bens que entram completamente no fabricante e no produto . Eles caem em duas classes.

(a) As matérias-primas se dividem em duas classes principais (1) produto agrícola (trigo, algodão, frutas) (2) Produtos naturais (peixe, minério de ferro, madeira e similares) são comercializados de forma diferente. Os produtos agrícolas são fornecidos por muitos fornecedores. Quem os entrega a intermediários de marketing? Os produtos naturais são de natureza limitada no fornecimento. Eles geralmente têm grande volume e baixo valor unitário e exigem transporte substancial para movê-los de produtor para usuário. A confiabilidade do preço e da entrega são fatores importantes que influenciam a seleção de fornecedores.

(b) Materiais e peças manufaturados são divididos em duas categorias.

Eu. Material componente (ferro, aço, fio, cimento)

ii. Peças componentes (motor pequeno, fundições de aço)

Os materiais componentes são fabricados ainda mais. Por exemplo, o ferro-gusa é feito de aço e o inhame é tecido em tecido. A natureza padronizada dos materiais dos componentes geralmente significa que o preço e a confiabilidade do fornecedor são fatores importantes. As peças componentes entram completamente no produto sem mais mudanças na fazenda, como quando pequenos motores são colocados em aspiradores de pó.

2. Os itens de capital são bens de longa duração que facilitam o desenvolvimento e o gerenciamento do produto acabado. Eles incluem

(a) Instalações - Conceitos de construção (fábricas e escritórios) há grandes compras. Eles geralmente são comprados diretamente dos produtores, com a venda de capital precedida pelo longo período de negociação.

(b) Empresas de equipamentos de equipamentos e ferramentas portáteis de fábrica (por exemplo, ferramentas manuais, empilhadeiras) e equipamentos de escritório (computadores pessoais, desktops). Esses tipos de equipamentos não se tornam parte do produto acabado, mas apenas ajudam na operação do negócio.

3. Suprimentos e serviços comerciais são bens e serviços de curta duração que facilitam o desenvolvimento e / ou o gerenciamento do produto acabado.

Os suprimentos são de dois tipos: (a) suprimentos operacionais (lubrificantes, carvão, papel para escrever, canetas (b) item de manutenção e reparo (tinta, pregos, vassouras).

Eles são comprados com o mínimo de esforço em uma base de pesquisa de estreito; eles geralmente são comercializados através dos intermediários devido ao baixo valor unitário e ao destino geográfico dos clientes.

Os serviços de negócios incluem: (a) serviços de manutenção e reparo (limpeza de janelas, limpeza de carpetes e reparo de computadores); (b) serviços de consultoria comercial (jurídica, consultoria de gestão, publicidade).

Esses serviços geralmente são fornecidos sob contrato e por pequenos produtores que se valem de serviço e reputação.

Características de Aquisição de Operações:

Clientes industriais compram bens e serviços para ganhar dinheiro, ou para reduzir custos operacionais ou satisfazer uma obrigação social ou legal. Uma empresa siderúrgica adicionará outro forno se tiver a chance de ganhar mais dinheiro. Ele irá informatizar seu sistema de contabilidade para reduzir os custos de fazer negócios; ele adicionará equipamentos de controle de poluição para atender aos padrões legais.

A venda no mercado industrial é complicada por um amplo espectro de clientes, empresas comerciais, organizações governamentais e instituições que atribuem responsabilidade de compra a pessoas com bastante conhecimento em seu mercado específico. Eles normalmente identificam, avaliam e selecionam fornecedores que oferecem maior valor.

Quando a compra está sendo feita pela primeira vez, o ideal é que todas as organizações passem pelo processo de aquisição que pode assumir qualquer forma.

O fluxo do processo de suprimento é mostrado na folha de fluxo na Fig. 1.4. Um deles está listado abaixo:

A empresa compradora não precisa seguir estritamente essas etapas. Ele age como uma diretriz e ajudará o profissional de marketing industrial a formular sua estratégia e plano de ação.

O processo de compra começa quando alguém na empresa reconhece um problema ou uma necessidade que pode ser atendida pela aquisição de um bem ou serviço. Uma vez que a necessidade é reconhecida, o comprador procede a determinar as características gerais e a quantidade necessária dos itens necessários. Depois que as necessidades gerais são identificadas, a organização compradora deve desenvolver a especificação técnica dos itens.

Uma vez que os produtos tenham sido especificados, o comprador tenta identificar os fornecedores mais adequados. A tarefa dos fornecedores é listar os principais diretórios, desenvolver um forte programa de publicidade e promoção e construir uma boa reputação no mercado.

O comprador, em seguida, convidará fornecedores qualificados para enviar propostas. O profissional de marketing deve, portanto, ser hábil em pesquisar, redigir e apresentar propostas. Suas propostas escritas devem ser documentos de marketing, não apenas documentos técnicos.

Antes de selecionar o fornecedor, o centro de compras especificará atitudes merecidas do fornecedor e indicará sua importância relativa. Depois que os fornecedores são selecionados, o comprador negocia o pedido final. Quando tudo estiver dito e feito, o comprador analisa o desempenho do fornecedor escolhido. Cada mercado é diferente no processo de aquisição.

O processo de aquisição em uma empresa comercial depende da natureza do tamanho da empresa e da variedade de volume e complexidade técnica dos produtos adquiridos. Com exceção das pequenas organizações, a decisão aqui é geralmente compartilhada por várias pessoas. Múltiplas influências podem incluir engenheiro, gerentes financeiros, agente de compras, pessoal de produção, etc. O gerente de compras usa a capacidade de engenharia interna da empresa para avaliar o produto competitivo.

Por exemplo, a Sriram Automotive Products Limited lançou recentemente a marca Sriram Pulsar para peças de motor adicionais, tais como juntas, bombas hidráulicas, árvores de cames identificadas SSI e unidades de engenharia médias e forneceu-lhes o conhecimento técnico para tornar os padrões gerais de aceitação fornecedores A Sriram Automotive certificada pelo RWTUP da ISO 9002 planeja ter todos os seus fornecedores associados a ela para serem certificados pela mesma agência.

Para competir no mercado do governo é uma estratégia completamente diferente. Eles devem entender as complexidades envolvidas na venda ao governo, a maioria dos fornecedores do governo seria fornecedores com guias detalhados descrevendo como vender para o governo.

As políticas governamentais de aquisição enfatizaram o preço, levando os fornecedores a investirem esforços consideráveis ​​para reduzir seus custos. Onde as características dos produtos são cuidadosamente especificadas. A diferenciação do produto não é um fator de marketing, nem uma publicidade e venda pessoal de muita consequência em licitações vencedoras.

A compra no ambiente institucional envolve práticas situadas entre empresas comerciais e o governo. O comerciante industrial deve considerá-los em uma base individual para responder com êxito às suas necessidades específicas. Assim, os marqueteiros institucionais podem ter de desenvolver estratégias separadas para atender às necessidades de um agente de compras que compra um sistema inteiro por meio de licitação formal, em oposição a um agente de compras em uma instituição privada de saúde.