Previsão de vendas: abordagens e processo de previsão

O sucesso de uma loja de varejo depende em grande parte da precisão com que as previsões de vendas foram feitas, porque a cadeia de suprimentos de varejo e a gestão da cadeia de valor dependem dos padrões de demanda da categoria e da demanda do mercado. Um varejista está sempre interessado em conhecer as demandas das categorias que ele oferece, para que a aquisição de mercadorias possa ser canalizada de acordo com a demanda do mercado e o orçamento disponível / emitido para compra.

A previsão de vendas ajuda um varejista a estimar suas receitas futuras esperadas para vendas feitas em um determinado período de tempo. Essas previsões podem estar no nível departamental, no nível da empresa e para classificações individuais de mercadorias. Como previsão de vendas sempre foi um passo crítico para os varejistas. Com o avanço da tecnologia da informação e o avanço tecnológico, grandes varejistas começaram
usando técnicas estatísticas (como números de índice, séries temporais e análise de regressão múltipla) ou pacotes de software para fins de previsão de vendas.

A técnica de previsão ou o pacote de software a ser implícito depende do tamanho da loja, das habilidades dos funcionários, da disponibilidade de fundos e da própria experiência do varejista.

O processo de previsão de vendas:

O processo de previsão de vendas é definido como a série de ações tomadas por um varejista para estimar as receitas futuras de um determinado período considerando as informações passadas e os objetivos atuais de previsão. A previsão de vendas para classificações de mercadorias dentro dos departamentos geralmente depende de técnicas mais qualitativas, mesmo para grandes lojas.

A maneira mais fácil de prever vendas para categorias mais restritas é primeiro prever as vendas da loja em uma base ampla e por departamento e depois dividir essas projeções em várias classificações de mercadorias. Diferentes firmas aplicam diferentes métodos de previsão, mas qualquer que seja o método escolhido, ele deve prever cuidadosamente e levar em conta fatores externos e internos.

Lista de fatores geralmente considerados e mais amplamente encontrados são os seguintes:

Fatores 1.Internal:

(a) Políticas de crédito

b) horas de trabalho

d) Política de promoção

(e) Adições e exclusões do grupo de mercadorias

(f) Remodelação das variações sazonais das lojas existentes

Fatores 2.External:

a) Mudanças socioculturais

b) Movimentos dos concorrentes

c) Políticas económicas

d) Sistema político

e) Avanços tecnológicos

f) Condições climáticas

(g) Novas entradas

Os diferentes métodos estão sendo empregados por diferentes varejistas para desenvolver previsões de vendas, mas a maioria dos varejistas segue esse processo, onde uma série de etapas é usada (figura 9.7):