Estrutura e demanda do mercado, características do comprador, processos de decisões e padrão de compra
Estrutura e demanda do mercado, características do comprador e processos de decisão e padrão de compra!
Os mesmos conceitos de comportamento do consumidor não podem ser simplesmente aplicados a indivíduos engajados no comportamento de compra como parte de seu trabalho na organização, porque o contexto é diferente.
Existem várias maneiras pelas quais os profissionais de marketing da organização e seu comportamento de compra diferem do comportamento do consumidor. As principais variações estão na estrutura e na demanda do mercado, nas características do comprador e nos processos de decisão e padrão de compra.
(i) Estrutura e demanda do mercado:
O profissional de marketing deve reconhecer que vários fatores relacionados à estrutura e à demanda do mercado distinguem esses compradores.
a) Concentração geográfica:
Os compradores são mais concentrados do que no mercado consumidor. Por exemplo, os têxteis estão agrupados predominantemente na Índia Ocidental.
b) Menos compradores e maiores:
Os compradores também estão concentrados em tamanho no mercado organizacional.
c) Mercados verticais ou horizontais:
Em um mercado vertical, o produto ou serviço seria vendido para praticamente todas as organizações, talvez em uma ou duas indústrias. Mercados horizontais são aqueles que são amplos, nos quais o produto ou serviço é vendido para um amplo espectro de indústrias. Material de escritório são tais exemplos
d. Demanda Derivada:
e. Organização:
A demanda é derivada da demanda do consumidor.
f. Demanda inelástica:
Indústria total A demanda por bens industriais é relativamente pouco afetada por mudanças no preço no mercado consumidor.
d) Demanda Flutuante:
Demanda organizacional é caracterizada por uma flutuação muito maior do que a dos mercados consumidores, geralmente, a compra organizacional está intimamente relacionada ao ciclo econômico.
(ii) Características do Comprador:
Existem várias características importantes de compradores organizacionais tipicamente citadas que as diferenciam dos consumidores finais.
a) Envolvimento do Grupo:
Como os produtos comprados pelos compradores organizacionais são frequentemente custosos e complexos, um grupo de indivíduos pode estar envolvido na decisão.
b) Conhecimento técnico:
Compradores profissionais, geralmente bastante informados sobre os produtos ou serviços que estão sendo comprados, tomam a decisão de compra.
c) Motivações Racionais:
Os compradores organizacionais são muitas vezes fortemente direcionados por motivações racionais. Esses fatores geralmente são economicamente baseados e podem ser traduzidos em dinheiro, de modo que os custos e benefícios possam ser cuidadosamente ponderados.
(iii) Processo de Decisão e Padrão de Compra:
Os padrões organizacionais de compra são caracterizados por uma série de diferenças entre os consumidores finais no processo de decisão e nos padrões de compra.