Importância da Confiança do Cliente no Marketing Direto

Leia este artigo para aprender sobre a importância da confiança do cliente no marketing direto!

Os clientes estão famintos de tempo, incomodados, solitários, cínicos e céticos. Esses clientes não confiam em profissionais de marketing direto, que não se identificam. É importante considerar o estado da sociedade antes de projetar campanhas de marketing direto.

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Cada vez mais, as pessoas têm menos tempo de vida fora do trabalho. As pessoas precisam se esforçar para abranger uma ampla gama de atividades nas poucas horas que têm quando chegam em casa. E as condições econômicas de hoje exigem que praticamente todos os adultos de uma família trabalhem. O que acontece durante esse período tem implicações cruciais para os profissionais de marketing direto.

Telemarketing chamadas e pacotes de mala direta são tratados à noite, geralmente quando a família está correndo para completar uma série de atividades domésticas. O resultado é que os campos de telemarketing são percebidos como intrusões indesejadas e irritantes.

Os pacotes de mala direta são escaneados rapidamente e não atentamente por clientes cansados, enquanto ajudam os filhos a completar o dever de casa. Exacerbando estas condições é o fato de que o volume de telemarketing e mala direta atingiram níveis muito elevados.

Clientes exasperados, lutando para fazer malabarismos entre as atividades domésticas e a mala direta, têm graves consequências para os profissionais de marketing direto:

1. Quanto mais sofisticados forem os clientes e prospectos de um comerciante direto, mais mala direta eles receberão.

2. As pessoas ocupadas têm menos probabilidade de aumentar o tempo que dedicam à mala direta quando recebem mais delas. Eles são mais propensos a gastar menos tempo com cada correspondência.

3. Mala direta demais por muito tempo tornou as pessoas conscientes das técnicas que os profissionais de marketing diretos usam para solicitar sua atenção. A maioria das pessoas já decidiu que não haverá nada para eles no correio antes mesmo de abri-lo. Eles estão cansados ​​e desconfiados das táticas promocionais populares. O resultado de tal ambivalência do cliente, beirando a antipatia, é que as técnicas que podem ter funcionado ontem podem sair pela culatra hoje.

Devido a décadas de televisão comercial, a forma como as pessoas assimilam as informações mudou drasticamente. As pessoas se tornaram cada vez mais condicionadas a receber informações em breves e rápidas explosões visuais, em vez da tradicional maneira linear de ler. O resultado é que o tempo de atenção das pessoas é menor e elas lêem menos.

Esse fenômeno tem sérias implicações para mala direta. Um meio verbal, vagaroso e demorado como a mala direta parece anacrônico na sociedade acelerada, ocupada e pós-lida de hoje. O correio direto deve transmitir sua história completa no curto espaço de tempo em que o cliente está prestando atenção a ele. É inútil contar uma história que corre em páginas.

Como a tecnologia comanda um papel maior na vida contemporânea, as pessoas temem perder o controle. As mesmas tecnologias que dão às pessoas tanto controle, como telefones celulares, caixas automáticos, etc., criam extrema frustração e ansiedade quando eles deixam de operar, porque a nova tecnologia cria dependência instantânea e subserviência.

Os profissionais de marketing precisam ajudar os clientes a manter o controle, mantendo e facilitando o contato, instilando confiança e conforto e reduzindo a complexidade. As empresas de venda por correspondência têm responsabilidades especiais porque seu sucesso depende da fé que os clientes depositam nelas.

Toda vez que um cliente é solicitado a enviar dinheiro, preencher pedidos ou fornecer números de cartão de crédito pelo telefone, eles renunciam a algum grau de controle. Por isso, é imperativo que os clientes saibam que estão no controle e para facilitar a restauração do controle sempre que houver algum problema.

A melhor maneira de fazer com que o cliente se sinta no controle é dar a ele uma garantia de que, no caso de um problema com o produto adquirido, seu dinheiro será reembolsado. Outra maneira é fornecer um número gratuito. É o dispositivo mais simples, rápido e eficaz para restaurar o controle. Os clientes também esperam um serviço de atendimento especializado, eficiente e orientado a soluções por parte de empresas de marketing direto, porque é isso que eles estão recebendo de outras empresas.

As sociedades estão se tornando solitárias. Uma sociedade cada vez mais solitária anseia pelo contato - contato que atenda a necessidades práticas e psicológicas. É importante que os profissionais de marketing direto pensem em qualquer contato do cliente como marketing, independentemente de propósito, canal ou intensidade.

Mala direta, telemarketing de saída, chamadas de atendimento ao cliente, remessas de produtos, faturas, etc., têm o poder de construir ou desgastar relacionamentos com o cliente. Não existe um contato neutro. Um telefonema equivocado que trata clientes atuais como não-clientes e pede que eles comprem o que já compraram poderia ter um efeito erosivo no relacionamento.

Com todas as más notícias econômicas, políticas e sociais que confrontam as pessoas nos dias de hoje, a confiança das pessoas está em declínio. Quanto menos confiantes as pessoas são, mais elas se tornam cínicas. Mais e mais pessoas estão se tornando cínicas sobre publicidade e a veracidade das declarações de publicidade.

Anunciantes têm feito tantas promessas exageradas e não cumpridas por tanto tempo que é surpreendente que as pessoas sequer as notem. Os profissionais de marketing direto precisam ser especialmente sensíveis ao cinismo e ao ceticismo do cliente.

Os profissionais de marketing direto conduzem seus negócios sem o benefício do contato face a face, e é da natureza humana que as pessoas sejam céticas em relação a coisas que não podem ver ou sentir. Os profissionais de marketing direto contam com mala direta e telemarketing, as duas mídias que os praticantes fraudulentos e enganosos gostam muito de usar.

Os clientes querem se sentir confortáveis ​​com as empresas com as quais fazem negócios e um dos principais componentes do conforto tem a ver com a forma como as empresas usam informações sobre seus clientes. Os clientes estão muito preocupados com a privacidade.

Eles não terão nada a ver com um profissional de marketing direto se suspeitarem que suas informações pessoais vazaram, ou pior, foram vendidas para outras empresas. É muito importante que os profissionais de marketing direto sejam proativos sobre a proteção de informações sobre os clientes.

Há um forte sentimento entre as pessoas de que a vida se tornou muito complexa. A velocidade e a magnitude das decisões, escolhas e responsabilidades tornaram as pessoas ansiosas por tempos mais simples. Em um mundo movimentado, apressado e excessivamente complicado, a simplicidade e a clareza devem ser os princípios orientadores que regem todas as comunicações.

A maneira mais eficaz e simples de se comunicar de forma persuasiva com um cliente que está muito ocupado, cansado demais, cínico demais e pouco disposto a ler mala direta demais é através de uma marca forte, bem estabelecida e inteligentemente posicionada. Uma marca forte pode ser um antídoto para praticamente todo o cinismo e ceticismo que prevalece entre os clientes. Pode ser útil das seguintes maneiras.

4. Marcas fortes são critérios essenciais instantaneamente familiares e implicitamente confiáveis ​​para obter atenção de um prospecto ocupado, cansado e pós-letrado. Além disso, quanto mais forte a marca, menor a cópia. Cópia curta convida leitores. O cliente de postliterate não tem paciência para ler uma cópia longa.

5. marcas fortes são de confiança pelos clientes. Eles colocam o cliente no controle.

6. Cada vez que uma marca forte é usada, seus principais atributos são reforçados.

7. Marcas fortes são consistentes. Eles permitem que os clientes comprem com confiança. Marcas confiáveis ​​proporcionam conforto aos clientes. Algumas das marcas mais fortes existem há muito tempo.

8. Marcas fornecem um antídoto para a complexidade. Marcas fortes falam com clareza, consistência e compaixão com as necessidades das pessoas.

Os profissionais de marketing direto ignoram a marca porque vendem produtos sem marca em categorias organizadas. Mas hoje, praticamente todas as categorias estão lotadas e desordenadas e praticamente todos os produtos são uma commodity, então os profissionais de marketing diretos precisam levar a sério as marcas.

Ao se marcarem, os profissionais de marketing diretos precisam atingir um equilíbrio crítico. O profissional de marketing direto deve garantir que a personalidade da marca da empresa seja comunicada de forma consistente e clara em suas comunicações de marketing direto, sem comprometer as técnicas de geração de resposta.

O profissional de marketing direto deve ter apresentado claramente o posicionamento e o benefício da marca. A melhor maneira de determinar isso é ver quanto tempo leva para os clientes preencherem os espaços em branco nesta declaração: 'X é o Y que faz Z para mim'. A resposta deve ser enquadrada da seguinte maneira: “Pomba é o líquido de lavar louça que amacia as mãos ao lavar a louça”.

Quanto mais rápido os clientes puderem apresentar tal declaração, mais claramente a comunicação da empresa é marcada. Se os clientes não conseguirem completar a declaração em 15 segundos ou menos, quando olharem para a mala direta da empresa ou para a publicidade de resposta direta, a comunicação da empresa é fracamente marcada. Consistente e consciente utilização do nome da empresa, benefício e oferta em manchetes e subtítulos irá garantir que a marca vem através de forma clara e forte. Clientes carentes de tempo e pós-alfabetizados raramente lêem a cópia do corpo.

Outro ponto importante a ser lembrado é que a propaganda por mala direta e mídia de massa não deve ser desenvolvida independentemente uma da outra, caso contrário, os dois terão a aparência e a sensação de virem de empresas diferentes. Mala direta e outras mídias devem ter arranjos recíprocos.

A mala direta deve alavancar o valor da marca estabelecido na publicidade de mídia de massa, emprestando cópias e imagens gráficas do anúncio e colocando-as proeminentemente em sua mala direta. A mala direta é mais facilmente reconhecida quando contém a cópia e a imagem gráfica de seus anúncios.

Os clientes também se sentem mais confortáveis ​​e confiantes em responder a uma mala direta de uma empresa que eles se lembram de ver em um anúncio. A mala direta de uma empresa de marketing direto bem anunciada e fortemente marcada gerará uma resposta maior e de melhor qualidade. Além disso, como a mala direta tem valor publicitário, até mesmo os não-respondentes obtêm uma impressão positiva de publicidade de construção de marca.