Fatores que Influenciam a Estratégia de Preços no Marketing Internacional

Alguns dos fatores mais importantes que influenciam a estratégia de preços no marketing internacional são os seguintes:

As decisões de preços são complexas no marketing internacional. Uma empresa pode ter que seguir diferentes estratégias de preços em diferentes mercados. Qualquer que seja a estratégia seguida, o preço deve refletir o valor adequado aos olhos do consumidor. O preço é uma arma competitiva estratégica e tática importante que pode ser usada por uma empresa em marketing internacional.

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Representa esse elemento do mix de marketing, que é controlável pela empresa em grande medida. Uma empresa deve integrar estratégias de preços com os outros elementos do mix de marketing internacional.

A escolha de uma estratégia de preços depende de:

1) metas e objetivos corporativos

2) características do cliente

3) Intensidade de rivalidade entre empresas

4) Fase do ciclo de vida do produto

Tendo considerado os fatores que influenciam a escolha da estratégia, vamos agora nos voltar especificamente para diferentes estratégias:

1) estratégias de desnatação:

Uma das estratégias mais discutidas é a estratégia de skimming. Essa estratégia se refere ao desejo da empresa de vasculhar o mercado, vendendo a um preço premium. Skimming refere-se ao objetivo de alcançar a maior contribuição possível em um curto espaço de tempo. Para usar essa abordagem, o produto precisa ser único e o mercado-alvo deve estar disposto a pagar o preço alto. O sucesso dessa estratégia depende da capacidade e velocidade da reação competitiva. Uma empresa com uma pequena participação de mercado pode enfrentar concorrência local agressiva ao usar skimming. Manutenção de alta qualidade requer muitos recursos. Se o produto é vendido mais barato em casa, então os problemas do mercado cinza podem surgir.

Essa estratégia fornece resultados nas seguintes situações:

i) Quando o mercado-alvo associa a qualidade do produto ao seu preço, e o preço alto é percebido como significando alta qualidade do produto.

ii) Quando o cliente está ciente e está disposto a comprar o produto a um preço mais alto apenas para ser um líder de opinião.

iii) Quando o produto é percebido como aprimorando o status do cliente na sociedade.

iv) Quando a concorrência é inexistente ou a ameaça de concorrência potencial existe na indústria por causa da baixa entrada e existem barreiras.

v) Quando o produto representa avanços tecnológicos significativos e é percebido como um produto de 'alta tecnologia'.

Ao adotar a estratégia de skimming, o objetivo da empresa é alcançar um ponto de equilíbrio inicial e maximizar os lucros em um período de tempo mais curto ou buscar lucros de um nicho.

2) Estratégias de Preços de Penetração:

Ao contrário da estratégia de skimming, o objetivo da estratégia de preço de penetração é ganhar uma posição em um mercado altamente competitivo. O objetivo dessa estratégia é a participação de mercado ou a penetração no mercado. Aqui, a firma avalia seu produto mais baixo do que os outros concorrentes. Os preços de penetração usam preços baixos deliberados para estimular o crescimento do mercado e capturar participação de mercado. Pode ser útil quando há um mercado de massa e clientes sensíveis a preço. As empresas japonesas recorrem cada vez mais ao preço de penetração devido à intensa concorrência local.

Essa estratégia fornece resultados nas seguintes situações:

i) Quando o tamanho do mercado é grande e é um mercado em crescimento.

ii) Quando a fidelidade do cliente não é alta, os clientes têm comprado as marcas existentes mais por causa do hábito do que por preferências específicas.

iii) Quando o mercado é caracterizado pela concorrência intensiva

iv) Quando a empresa a utiliza como estratégia de entrada

v) Onde a associação de qualidade de preço é fraca.

3) Estratégias Diferenciais de Precificação:

Essa estratégia envolve uma empresa que diferencia seu preço em diferentes segmentos de mercado. A suposição nessa estratégia é que diferentes segmentos de mercado não se comunicam ou têm diferentes custos de pesquisa e percepções de valor do produto. Em outras palavras, a heterogeneidade no mercado motiva uma empresa a adotar essa estratégia.

4) Estratégias de Precificação Geográfica:

Essa estratégia busca explorar economias de escala, precificando o produto abaixo do concorrente em um mercado e adotando uma estratégia de penetração no outro. O primeiro é denominado como segundo desconto de mercado. Este segundo desconto de mercado é uma parte da estratégia de preços diferenciados em que a empresa ou baixa ou vende abaixo de seu custo no mercado para utilizar sua capacidade excedente existente. Assim, na estratégia de preços geográficos, uma empresa pode cobrar um prêmio em um mercado, o preço de penetração em outro mercado e um preço com desconto no terceiro.

5) Estratégias de precificação de linha de produtos:

Estes são um conjunto de estratégias de preços, que uma empresa de múltiplos produtos pode adotar de maneira útil. Um fato importante a ser observado é que esses produtos devem estar relacionados, ou seja, pertencentes à mesma família de produtos. Diante de múltiplos produtos e demanda flutuante, a empresa pode adotar uma combinação das seguintes estratégias para gerenciar com eficiência sua linha de produtos ou maximizar seus lucros em toda a linha de produtos.

i) Agrupamento de preços:

Essa estratégia é usada por uma empresa para nivelar a demanda por seu produto. Essa é uma estratégia útil para perecível; produtos com limite de tempo, como comida, quarto de hotel ou assento em um voo, e produtos não podem ser substituídos, como o pacote de sistema de música estéreo. Descontos fora de temporada e ingressos de temporada para festivais de música são exemplos de estratégia de agregação de preços. Essa é uma estratégia passiva que visa agrupar corretamente os preços de itens relacionados para que a empresa possa maximizar seus lucros.

ii) Preços Premium:

Essa estratégia é usada por uma empresa que tem heterogeneidade de demanda por produtos substitutos com economias de escala conjuntas. Considere o exemplo de um televisor em cores. Existem diferentes modelos disponíveis com diferentes recursos, como o que tem um controle remoto e outro sem ele. Ambos são substituíveis e satisfazem as necessidades do cliente. Mas a empresa pode optar pelo preço premium do primeiro modelo e posicioná-lo como o topo da linha de produtos para grupos de renda alta ou alta renda ou para quem comunicar que “eles chegaram” é importante,

iii) Preços de imagem:

Essa estratégia é usada quando os consumidores inferem a qualidade a partir dos preços de modelos substitutos ou produtos concorrentes. A empresa varia seus preços em relação a marcas diferentes da mesma linha de produtos. Esta estratégia é comumente usada em têxteis, cosméticos, sabonetes e perfumes.

iv) Preços complementares:

Essa estratégia é usada por uma empresa que tem clientes com altos custos de transação para um ou mais de seus produtos. Custos de transação são todos aqueles custos que um cliente tem de incorrer para comprar o produto, como as taxas de registro que um comprador tem que pagar para ser um proprietário legal ou as taxas de processamento que o banco pode cobrar para dar um cartão de crédito. o cliente.

v) Estratégia de precificação em cativeiro:

Aqui, uma oferta especial de preço é oferecida a clientes fiéis ou àqueles que compram regularmente um dos produtos da empresa. Um exemplo típico é o sistema de barbear Gillette, que oferece duas lâminas gêmeas livres com sua lâmina para induzir o comprador a comprar suas lâminas. A Kodak adotou essa estratégia quando ofereceu um rolo de filme gratuito para todos os compradores que compraram sua câmera. Como pode ser observado, esta é uma estratégia voltada para a fidelização de clientes.

vi) Estratégia de Líder de Perda:

Este é outro exemplo de estratégia de precificação complementar. Essa estratégia envolve a redução do preço de uma marca bem conhecida para gerar demanda ou tráfego no ponto de venda.

vii) Preços em duas partes:

Essa estratégia é usada por produtos que podem ser divididos em duas partes distintas. Por exemplo, a filiação a uma videoteca tem duas partes - uma é a taxa de filiação, que é anual e a outra é aluguel para cada período de tempo para o qual uma fita de vídeo é alugada. Como pode ser observado, o preço tem dois componentes, as taxas fixas e as taxas de uso das variáveis.