Um processo de vendas ilustrativo para vender serviços de consultoria de marketing a um cliente 'grande'

Um processo de vendas ilustrativo para vender serviços de consultoria de marketing para um cliente 'grande'!

As vendas são todas as opções acima. E se você for bem-sucedido em seu negócio, primeiro você precisa entender as vendas e depois dominá-las.

Primeiro de tudo, há muitos equívocos sobre vendas. As vendas são sobre decepção. Vendas significa ser agressivo. Vendas são manipulação. E se você acredita nisso, vai ter muita dificuldade.

Como sobre uma mudança de crença? As vendas são sobre honestidade. Vendas é sobre ouvir e ajudar. Se você começar a pensar em vendas dessa maneira, será muito mais fácil para você. Afinal de contas, você não quer ser um vendedor honesto, ouvinte e vendedor de seus serviços? A boa notícia é que excelentes vendedores são exatamente assim!

1. Vendas como um talento:

Você é realmente um vendedor nascido que perdeu o talento como você amadureceu. Costumava ser fácil pedir coisas e "fazer o seu caso". Mas você ficou "profissional" e parou de fazer o que era natural. Então não se preocupe com talento.

2. Vendas como uma habilidade:

Simples é só aprender as habilidades e o processo. Aprenda algumas habilidades básicas de vendas e todo o talento retornará naturalmente a você. Ouvindo o que as pessoas querem e precisam, faça perguntas para descobrir mais, apresentando o que você tem em termos de recursos e benefícios, respondendo a objeções e perguntas com argumentos lógicos. E, finalmente, simplesmente pedindo a sua perspectiva para agir. Sim, é preciso tempo e prática para dominar essas habilidades básicas, mas a verdade é que elas estão no centro de todas as vendas.

3. Vendas como um processo:

Esta é a parte mais interessante da venda e, muitas vezes, a mais importante. A venda, especialmente para produtos e serviços de ponta, é um processo que pode levar um bom tempo. Não é uma proposta de uma chamada. Portanto, para sua situação específica, você precisa mapear todo o processo antes de qualquer outra coisa.

Por exemplo, aqui está um processo de vendas ilustrativo para a venda de serviços de consultoria de marketing para um cliente 'grande':

Eu. Pré-qualificação:

Eles chamam como resultado de uma referência ou de marketing. Descubra algo sobre suas necessidades e sua situação e conte um pouco sobre o que você faz.

ii. Em formação:

Certifique-se de que eles tenham informações suficientes sobre você, de modo que eles possam pelo menos determinar se você pode ou não fazê-las. Envie-lhes uma brochura ou encaminhe-os para o seu site.

iii. Compromisso:

Se você puder ajudá-los e eles estiverem interessados, faça uma apresentação.

iv. Apresentação:

Faça uma apresentação sobre marketing para que eles entendam melhor de onde você é e para que eles enxerguem as possibilidades de trabalhar juntos.

v. Avaliação de Necessidades:

Em seguida, descubra tudo o que puder sobre eles em uma reunião cara a cara para determinar exatamente o que eles precisam, seu orçamento, etc.

vi. Proposta:

Escreva uma proposta muito específica, descrevendo exatamente quais objetivos você realizará e como você fará isso.

vii. Negociação:

Discuta os detalhes da proposta e chegue a um acordo sobre como você irá prosseguir e

x. Consumação:

O cliente assina a proposta (contrato) e você começa a trabalhar em conjunto.

Para fazer todo este processo com sucesso, você precisa estar ciente de que passo você está no momento e claro sobre o passo que você quer chegar a seguir. Para que o processo de vendas seja bem sucedido, você deve guiar ativamente o processo. Se você não o fizer, pode ir em qualquer direção.

Este guia do processo de vendas NÃO é manipulação no sentido tradicional, mas é controle. E acredite ou não, as perspectivas gostam de trabalhar com alguém que está no controle, quem sabe para onde estão indo, quem sabe o que fazer a seguir.

Então, sim, as vendas são um talento, uma habilidade e um processo. Mas, talvez, entender o processo seja o mais importante. Se você fizer isso, é provável que você feche um grande número de vendas.