7 fatores em que a eficácia da apresentação depende

Os fatores dos quais depende a Eficácia da apresentação são dados abaixo:

(1) prontidão,

(2) clareza,

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(3) mostrando a quantidade e a qualidade adequadas,

(4) demonstração ou exibição dos bens em uso;

(5) Apelando para os sentidos,

(6) Sugestões de testes e

(7) Manipulando as mercadorias com apreciação.

(1) prontidão na apresentação:

Ao ser rápido ao apresentar as mercadorias, o vendedor transmitirá a impressão de estar disposto a servir o cliente e, assim, colocar o cliente em um estado de espírito responsivo.

Para ser rápido na apresentação das mercadorias, ele deve ter não apenas um conhecimento preciso da localização das mercadorias, mas também o desejo de mostrá-las. Ao apresentar os produtos de boa vontade e permitir que o cliente faça sua seleção, o vendedor pode mostrar que está interessado em seu cliente, bem como nos produtos oferecidos.

Novamente, se o cliente for obrigado a esperar, o interesse dele diminuirá. O vendedor deve, portanto, ter um conhecimento profundo de seus bens em relação a tamanhos, preços, variedade etc., e deve ser imediato em sua apresentação.

(2) clareza na apresentação:

A demonstração deve ser clara e completa, visando conquistar a confiança do prospect e eliminar a concorrência de sua mente. Deve ser tão claro que não resta dúvida na mente do prospecto.

Mesmo no caso de artigos volumosos, a proposição pode ser esclarecida, fazendo a perspectiva visualizá-la através do uso de figuras, modelos, etc. O vendedor deve deixar que o cliente em potencial o ajude em sua demonstração.

Isso pode ser feito permitindo que ele manipule o produto. Testes podem ser usados ​​para ganhar sua confiança. Por exemplo, o vendedor pode pedir-lhe para provar o artigo, se ele está vendendo comestíveis. Essa disposição de testar o produto impressionaria a perspectiva.

A sinceridade de maneira ou atitude do vendedor, a maneira como ele olha direta e constantemente para os olhos da perspectiva, ao mesmo tempo em que apresenta os pontos de venda e a honestidade, ajudará a ganhar a confiança do cliente. “Um cliente satisfeito é a melhor propaganda” O vendedor deve, portanto, ser honesto com ele.

O vendedor nunca deve bater em seus concorrentes. Ele deve evitar mencioná-los, caso contrário, ele está anunciando-os. No entanto, se o cliente em potencial solicitar uma comparação, o vendedor deve estar em condições de apresentar seu lado de forma eficaz, aprendendo os pontos errados de seus próprios produtos e os pontos fracos dos produtos de seu concorrente.

Ele não deve criticar seus concorrentes em um prazo forte, pois pode destruir a confiança na proposição em geral e, assim, afetar as vendas dos bens oferecidos.

(3) Mostrando quantidade e qualidade adequadas:

A capacidade efetiva de vendas exige a capacidade de mostrar os bens apropriados. A quantidade e qualidade adequadas das mercadorias devem ser mostradas rapidamente.

Se o cliente pede um determinado artigo, e ele tem o direito de fazê-lo, ele deve ser imediatamente mostrado o que ele quer, mesmo que outro artigo seria mais adequado para o cliente.

A dificuldade muitas vezes experimentada pelos vendedores é em relação ao que qualidade ou grau de artigo, de acordo com a faixa de preço, que deve ser mostrado em primeiro lugar. Isso ocorre porque um artigo muito barato pode ofender o cliente; e inversamente de um grau muito alto pode perder a venda.

A política mais segura seria, portanto, mostrar primeiro um artigo de preço médio. Em seguida, o ajuste para cima ou para baixo torna-se fácil. Observando as reações do cliente em particular e ouvindo suas observações, o vendedor pode verificar o grau de artigo realmente desejado.

No que diz respeito a quanto deve ser mostrado ao cliente, deve ser lembrado que mostrar muito confundiria, embora pouco possa não convencer. Bens suficientes devem ser mostrados para permitir que o cliente faça uma seleção.

Para ajudar o cliente a fazer sua seleção, os bens nos quais ele não demonstrou interesse devem ser deixados de lado, enquanto se o cliente demonstra interesse em determinado artigo, sua atenção deve estar centrada nesse artigo e um desejo desenvolvido para comprá-lo.

Assim que o cliente indica que ele chegou à decisão de comprar, o vendedor deve parar de falar sobre as mercadorias e seus pontos de venda, pois informações adicionais podem confundir o cliente e também abalar sua confiança.

(4) demonstração e dramatização:

O vendedor deve selecionar o método mais eficaz de dramatizar seu produto específico. Em vez de simplesmente falar sobre o produto e apelar para o senso de audição do cliente em potencial, ele deve usar a visualização o máximo possível.

Para este propósito, ele pode usar “fotos” reais onde o produto é muito grande ou pesado para carregar com ele. Ele pode até carregar pequenos “modelos” em tal caso. O uso de “slides coloridos” e “tiras de filme” exigem que o vendedor carregue um projetor, etc., o que pode ser inconveniente.

No entanto, no caso de vendas importantes, até mesmo isso tem que ser feito. Dramatização é assegurada assim, através da visualização. Essa visualização também pode ser dividida em dois aspectos, a saber: (1) demonstração e (2) dramatização por meio de “testes”. Os aspectos da demonstração agora serão tratados aqui. Posteriormente, o uso de testes também será indicado.

O objetivo da demonstração é fornecer ao prospecto uma prova definitiva dos benefícios reivindicados pelo vendedor em seu produto.

As duas principais formas de demonstração são:

a) demonstração em uso, e

(b) demonstração de uma característica específica do artigo.

(a) Demonstração em uso:

A forma mais eficaz de demonstração seria mostrar, na medida do possível, como o artigo aparecerá quando for realmente usado pelo cliente. Por exemplo, enquanto vende um casaco, o vendedor pode pedir ao cliente para experimentá-lo e olhar em um espelho ou ele pode amarrar um gravata em um nó e colocá-lo perto da camisa do cliente e mostrar-lhe o efeito final em um espelho .

Neste, o vendedor faz o cliente realmente ver como o casaco ou gravata apareceria nele. Este é um dos apelos mais fortes ao motivo de compra de propriedade ou posse, porque se um cliente está satisfeito com a aparência apresentada, ele desejará possuir o artigo.

(b) Demonstração de uma característica específica:

No caso de artigos que não se prestam ao primeiro tipo de demonstração, o demonstrador pode enfatizar uma característica particular daquele artigo.

Um vendedor vendendo extintores de incêndio pode demonstrar seu artigo em uso colocando fogo em um automóvel e depois ligando seu extintor para apagar o incêndio. No caso de o vendedor poder vender um certo número de extintores de incêndio, pode ser empregado um método tão caro. No caso de toalhas de papel, ou papel absorvente, uma gota de tinta talvez esguichada de uma caneta 10 demonstra sua qualidade de absorção.

Novamente, se o vendedor está demonstrando um relógio de pulso e deseja enfatizar as características especiais “à prova d'água” ou “inutilizável”, ele pode organizar a demonstração em que o relógio de pulso é feito para cair a uma certa distância em uma tigela cheia de agua.

Certos artigos se prestam melhor à demonstração do que outros. No entanto, em quase todos os tipos de artigos, geralmente há um método para demonstrar o melhor efeito. O vendedor deve tentar descobrir o método mais adequado para o caso específico, porque a ação fala mais alto que as palavras.

(5) Apelando para os Sentidos:

A principal vantagem da demonstração é que ela atrai diretamente os sentidos e também fornece provas das reivindicações. Uma pessoa se torna consciente de uma coisa através de um ou mais dos cinco sentidos, a saber, visão, tato, audição, olfato e paladar. Um apelo através do olho é mais eficaz do que um apelo através do ouvido.

Demonstração atrai através do olho e atinge a mente do cliente através deste sentido. O apelo deve ser feito através do maior número possível dessas coisas, permitindo ao cliente não apenas ouvir os pontos de venda, mas também ver, sentir, cheirar e provar os produtos sempre que possível.

No caso de uma das características especiais que o vendedor deseja demonstrar ser a textura macia ou suave do material, isso pode ser trazido para fora de forma mais eficaz fazendo com que o cliente realmente sinta o material do que falando longamente sobre ele.

Em caso de perfume, o sentido olfativo é mais poderoso. Mesmo certos fatos de materiais de lã são distinguíveis pelo odor peculiar neles. Em tais casos, o cliente pode ser solicitado a cheirar a mercadoria.

O bom vendedor sempre tenta descobrir, pelo estudo cuidadoso de seus bens, quais são os sentidos aos quais ele pode recorrer em conexão com esses bens.

A demonstração também ajuda a provar suas afirmações. Por exemplo, um cliente estaria mais convencido sobre a eficácia de um extintor de incêndio ao ver que ele apagou o incêndio do que ouvindo o vendedor falar sobre isso.

(6) Sugestões de brincadeiras:

Por exemplo, ao vender têxteis, a perspectiva está interessada em saber como identificar as várias fibras. O teste de sensibilidade, o teste de quebra e o teste de queima são testes que podem ser sugeridos para rápida identificação e o microscópio não é necessário.

O linho é legal ao toque, é suave e tem uma sensação compacta, enquanto o algodão também é legal ao toque, mas parece macio e inelástico. Seda e lã são quentes ao toque e parecem elásticas. A seda, no entanto, é suave.

No teste de ruptura, o fio é destorcido e separado e o fio é identificado pela condição das extremidades da fibra. Ao quebrar um fio de algodão, descobrir-se-á que as suas extremidades de fibra são difusas e de um padrão semelhante a uma escova.

Algodão com pouca elasticidade o fio romperá com um estalo. As extremidades da fibra do fio de linho são desiguais, finas, pontiagudas, longas e brilhantes. No caso de fios de lã, as extremidades das fibras são onduladas e em espiral. As extremidades da fibra do fio de seda são elásticas, muito finas e brilhantes. O teste de gravação também é muito útil e talvez mais preciso.

Queime a fibra e observe a chama, o odor produzido e as cinzas. Por exemplo, o algodão queima rapidamente com uma grande chama amarela e o cheiro é como papel queimado e a cinza é leve. Se a cinza é preta, denota algodão mercerizado, caso contrário a cinza é de cor acinzentada. O linho reage de maneira semelhante, a menos que os fios sejam mais pesados, caso em que a chama é mais lenta e as cinzas mais pesadas.

Lã queima com uma chama bruxuleante lenta que faz chiar e enrolar. A chama cessa assim que é retirada da chama. O odor é como penas ou cabelos em chamas e as cinzas são nítidas e escuras. A seda queima lentamente e, quando é pesada, não há chama. Dá um odor de animal semelhante ao da lã, mas menos pronunciado.

A cinza é constituída por grânulos redondos e brilhantes que podem ser esmagados com os dedos. Em caso de seda pesada, a cinza é um esqueleto do original.

Embora existam testes técnicos ou químicos mais precisos, um desses testes não técnicos que o próprio cliente pode fazer provavelmente removerá dúvidas ou suspeitará de sua mente. Isto pode, portanto, fazer parte da apresentação e demonstração.

Quando um artigo é submetido a teste pelo vendedor, inspira confiança na mente do cliente e valoriza a convicção.

(7) Manuseamento das mercadorias:

Ações falam mais alto que palavras. Portanto, o vendedor deve demonstrar os bens tanto quanto possível.

Ele deve lidar com eles e permitir que o cliente os manipule, se possível. Eles devem ser manuseados com grande cuidado, transmitindo a impressão de que o vendedor aprecia esses bens porque são muito desejáveis.

Por exemplo, se ele diz: "Este é o melhor material de vestuário disponível" e, em seguida, joga o material no balcão, ele está contradizendo suas palavras por suas ações. Se, por outro lado, ao fazer essa afirmação, ele cuida cuidadosamente e com respeito das mercadorias, enfatiza silenciosamente que elas são de alta qualidade.

Isso também mostra sua apreciação das mercadorias. O manuseio eficaz também acaba com a objeção comum de preço. Diferentes tipos de artigos requerem técnicas diferentes para lidar com eles.

As pessoas geralmente gostam de sentir e lidar com as mercadorias que compram. O cliente deve, portanto, ser incentivado a fazê-lo. Isso atrairá o senso de contato e visão do cliente. Um cliente sempre gosta de sentir que tomou sua própria decisão.

Ele também gosta de ser elogiado e se o vendedor disser “Por favor, sinta a qualidade desse material”, ele não estará apenas elogiando o cliente, mas fará com que ele sinta que está julgando por si mesmo e tomando sua própria decisão.

Assim, ao permitir que o cliente manipule o artigo, o vendedor apela para um dos mais poderosos e importantes motivos de compra “posse”.