5 diferentes fatores que influenciam o canal de distribuição no marketing industrial
Diferentes fatores que influenciam o canal de distribuição no marketing industrial são: (1) Características Geográficas (2) Características do Produto (3) Características do Distribuidor (4) Características Competitivas (5) Características da Empresa.
As seringas e dispositivos médicos da Hindustan, fabricantes da marca Dispovan em seringas, são um importante participante com 65% de participação de mercado.
Ele vende as seringas para hospitais e lojas médicas através de uma rede de distribuidores. As seringas Hindustan operam atualmente através de uma rede de mais de 3.000 distribuidores. Mas isso é apenas para melhor alcance para os clientes e a construção da marca e a publicidade é feita pela Hindustan Syringes and Medical Devices.
No exemplo acima mencionado, devido à distribuição geográfica de seus clientes, um tipo particular de canal foi escolhido. Então, quais são as diferentes causas ou fatores que influenciam o canal de distribuição?
(1) Características Geográficas:
Como mencionado no exemplo acima, os distribuidores são geralmente necessários quando os clientes estão amplamente dispersos, há um grande número deles e compram frequentemente em pequenas quantidades.
Um pequeno fabricante com recursos muito unidos para contratar uma força de vendas considerável, e com uma aceitação de mercado igualmente limitada, terá que considerar uma rede já existente para estocar seus produtos ou direcionar correspondências.
(2) características do produto:
A distribuição direta é necessária quando produtos volumosos, como produtos químicos industriais, estão envolvidos. Produtos volumosos precisam de arranjos de canais que minimizem a distância de envio e o número de manuseios.
Quando alto valor unitário pode cobrir custos unitários de venda mais altos, os fabricantes podem manter o controle sobre a distribuição negociando diretamente. Por fim, os produtos que exigem instalação e manutenção são geralmente vendidos através de uma rede limitada, como agentes únicos (como as ferramentas de venda da HMT).
(3) Características do Distribuidor:
Os distribuidores são mais úteis quando suas habilidades de serviço de contato e armazenamento de baixo custo são mais importantes do que a falta de compromisso com um produto ou marca. Por exemplo, alguns fabricantes de hardware acham que isso é verdade quando suas marcas têm pouco efeito sobre a fidelidade de seus clientes.
(4) Características Competitivas:
Os canais escolhidos podem frequentemente ser influenciados pelo seu uso.
(5) características da empresa:
O tamanho de uma empresa geralmente se correlaciona com sua participação de mercado. Quanto maior a sua quota de mercado, mais fácil é encontrar distribuidores dispostos a lidar com o produto. Paradoxalmente, quanto mais poderoso um fabricante é, menos ele precisa confiar nos distribuidores.
Por exemplo, se um fabricante tiver amplos recursos financeiros à sua disposição, ele pode decidir cobrir ele mesmo todas as funções de marketing e delegar apenas uma pequena proporção das funções aos distribuidores.
