3 Técnicas de Marketing Direto com Vantagens e Desvantagens

Leia este artigo para aprender sobre algumas das mais importantes técnicas de marketing direto, mala direta, telemarketing, marketing de catálogo, aplicativos com vantagens e desvantagens!

1. Mala Direta:

A empresa envia um e-mail para um cliente informando-o de suas ofertas com uma solicitação implícita ou explícita para fazer uma compra. Um fator chave que determina o sucesso da mala direta é a qualidade da lista de discussão. Lista de lista de fornecimento de casas em aluguel ou compra. Como as listas ficam desatualizadas rapidamente, pode ser melhor alugá-las.

Imagem Cortesia: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

Uma lista de clientes pode ser compilada a partir de assinaturas de revistas, catálogos, filiação a organizações, transações em balcões de varejo e sites da internet. As listas de estilo de vida dos clientes são compiladas a partir de pesquisas baseadas na administração de questionários. O registro eleitoral é útil quando combinado com a análise geodemográfica.

A lista de clientes empresariais é obtida a partir de listas de assinaturas de revistas comerciais, de listas de exibição e também é fornecida por produtores de diretórios. A lista de discussão mais utilizável e produtiva é a dos próprios clientes da empresa, porque eles negociam com a empresa e esta compreende nuances do comportamento do comprador.

Outras listas de discussão úteis são nomes de compradores anteriores que se tornaram inativos, inquiridores e aqueles que foram encaminhados ou recomendados por clientes atuais da empresa. Uma lista de discussão torna-se mais utilizável se as características do comportamento do comprador, como os produtos comprados, a frequência de compra e o valor da compra, também forem armazenados no banco de dados.

Para qualquer programa de mala direta, cinco perguntas devem ser respondidas:

1. Quem: Quem é o mercado-alvo / cliente? Quem estamos tentando influenciar?

2. O que: Qual resposta é solicitada? Uma venda, um inquérito?

3. Por que: Por que o cliente-alvo deve comprar a oferta ou fazer uma consulta? É porque o produto é mais rápido, mais barato, etc.?

4. Onde: Onde o cliente alvo pode ser alcançado? Podemos obter o endereço da casa ou do trabalho?

5. Quando: Quando é a melhor hora para alcançar os clientes-alvo? São fins de semana ou dias de semana?

Mala direta permite segmentação específica para indivíduos nomeados. A personalização elaborada é possível e os resultados são diretamente mensuráveis. Como os objetivos da mala direta são para obter uma resposta imediata, geralmente uma venda ou uma consulta, o sucesso pode ser facilmente medido. Fatores como o tipo de oferta promocional, manchetes, recursos visuais e cópia podem ser variados de maneira sistemática. Usando números de código nos cupons de resposta, a resposta pode ser vinculada aos esforços criativos associados.

A eficácia da mala direta depende muito da qualidade da lista de discussão. Listas fracas aumentam os custos e criam irritação para os consumidores, uma vez que os destinatários não estão interessados ​​no conteúdo do e-mail. O lixo eletrônico é um grande problema e questiona a credibilidade da empresa que envia o e-mail.

O custo por mil clientes alcançados usando mala direta pode ser maior do que em publicidade, e a resposta pode ser tão baixa quanto dois por cento. E depois há o alto custo de configurar um banco de dados e mantê-lo. É extremamente importante que uma empresa atualize seu banco de dados periodicamente, para que novos clientes em potencial sejam incluídos e aqueles que não compram sejam deixados de fora.

Uma empresa deve considerar a mala direta como uma ferramenta de médio a longo prazo para gerar negócios repetidos de um grupo de clientes, que foram escolhidos após muita deliberação, porque é caro alcançá-los - se houver pouca probabilidade de um cliente comprar o produto da empresa, a empresa teria gasto desnecessariamente muito dinheiro para alcançá-lo. Verificou-se que apelos práticos e factuais funcionam melhor em aumentar as taxas de resposta via mala direta.

Pode haver leis que regem a coleta e armazenamento de informações pessoais e uma empresa deve estar ciente delas antes de começar a operar em qualquer país. A empresa também deve estar ciente da probabilidade de resposta de clientes e atividades concorrentes da mesma natureza. Por exemplo, os clientes podem ficar irritados devido à sobrecarga de tais ofertas feitas por várias empresas (oferecendo produtos iguais ou diferentes), que influenciam as taxas de resposta.

2. Telemarketing:

O telemarketing é uma forma de marketing direto em que os profissionais de marketing especialmente treinados usam tecnologias de telecomunicação e informação para contatar clientes e realizar atividades de marketing e vendas.

Papéis de telemarketing:

O telemarketing é muito versátil e pode ser usado para várias finalidades:

1. Venda direta:

O telemarketing é usado para alcançar e atender um cliente, quando o potencial de vendas do cliente não garante uma interação face a face com um vendedor. Em uma chamada telefônica de saída, um profissional de marketing simplesmente pergunta sobre uma possibilidade de reordenamento. Tal chamada e sua transação subsequente do profissional de marketing fazendo o pedido de um cliente, não exigem argumentos de vendas complexos que precisem de interação face a face. Em uma chamada telefônica de entrada, um cliente faz um pedido em resposta a uma mala direta ou a uma campanha publicitária.

2. Apoiar a força de vendas:

O telemarketing apóia a força de vendas fornecendo um link de comunicação, uma consulta ou uma função de manipulação de pedidos. Os clientes sentem-se confortáveis ​​com o conhecimento de que existe um operador de telemarketing na empresa do vendedor que eles podem facilmente contatar, se tiverem algum problema, dúvida ou desejarem fazer um pedido.

3. Geração e triagem de leads:

Os telemarketing de saída estabelecem contato com clientes em potencial e tentam fazê-los concordar com a visita de um vendedor. Eles também selecionam leads gerados por mala direta ou publicidade. Os clientes em potencial que solicitarem mais informações são contatados por telemarketing de saída para verificar seu potencial e, se estiverem qualificados, para agendar uma visita ao vendedor.

4. Construindo e atualizando banco de dados de marketing:

Uma fonte secundária de informações, como um diretório, fornece uma lista de empresas que são parcialmente qualificadas para serem incluídas no banco de dados da empresa. Os teleoperadores de saída verificam se as empresas no diretório preenchem outras condições, como o potencial de compra e a frequência de compra, antes de serem incluídas na lista de distribuição da empresa. Os telemarketing de saída também atualizam a lista de discussão da empresa chamando os membros da lista.

Aplicações de telemarketing:

O telemarketing pode ser eficiente em termos de custos, flexível e um meio responsável. O telefone permite um diálogo de duas vias que é instantâneo, pessoal e flexível. Uma organização pode usar os esforços de telemarketing como um complemento para outras técnicas de contato com o cliente, ou pode usar o telemarketing como um modo principal de fazer vendas para os clientes.

1. Telemarketing ligado a atividades de venda em campo:

O vendedor missionário que entra em contato com os clientes inicialmente, e o comprador da ordem que recebe pedidos dos clientes, pode levar a ajuda dos operadores de telemarketing para fazer seu trabalho. Operadores de telemarketing podem atuar como força de vendas primária de uma organização. O telemarketing é uma contribuição suplementar importante para a venda pessoal ou presencial, quando o processo de venda é rotineiro, e o cliente precisa de muito convencimento, caso em que um vendedor precisaria visitá-lo.

2. Papel de apoio a outras atividades promocionais:

O contato cara a cara pode ser necessário para fechar a venda, mas as interações seletivas comprador-vendedor podem ser realizadas por operadores de telemarketing. Essas atividades incluem o estabelecimento de contato inicial, o recebimento de pedidos e o processamento de novos pedidos. A implementação de um esforço de suporte de telemarketing requer uma estreita coordenação entre os vendedores de campo e de telemarketing.

O papel de apoio dos operadores de telemarketing cria uma grande tarefa de design organizacional em termos de alinhar suas funções para que a tarefa de vendas seja alcançada a um custo mínimo. A resistência da força de vendas deve ser antecipada quando eles são solicitados a compartilhar comissões com operadores de telemarketing. Quando a interação face a face é necessária, os operadores de telemarketing desempenham um papel secundário.

3. Papel principal do telemarketing:

Os operadores de telemarketing fornecem vendas e suporte ao cliente em situações de vendas, nas quais o contato face a face com um vendedor não é necessário. O telemarketing pode ser utilizado de maneira produtiva em processos de vendas rotineiras, compras de baixo valor, uma base de clientes ampla e amplamente dispersa e produtos não técnicos.

O alto custo da interação cara-a-cara entre um cliente e um vendedor garante que o telemarketing seja considerado como a primeira opção para alcançar um cliente, e somente quando um operador de telemarketing não consegue impressionar um cliente. .

4. Funções combinadas:

Uma empresa usa seus operadores de telemarketing nas funções de suporte e primária. Uma empresa pode ter um grande número de clientes, que podem estar muito dispersos e cujas compras podem variar de quantias muito pequenas a quantias muito grandes. Os operadores de telemarketing atendem clientes cujas compras são muito pequenas para justificar a visita de um vendedor ou podem estar muito distantes. Os operadores de telemarketing têm a responsabilidade primária de clientes tão pequenos e distantes, e fornecem serviços de backup para grandes clientes, quando os vendedores não estão disponíveis para atendê-los.

5. Nenhum papel:

Uma empresa não pode confiar em seus operadores de telemarketing quando o processo de venda é complexo - o contato pessoal é imperativo. Os clientes que podem comprar produtos diferentes da empresa devem ser atendidos compulsoriamente pelos vendedores, porque é somente durante a interação face a face que as necessidades variadas dos clientes podem ser desenterradas, e então eles podem explorar conjuntamente como essas necessidades podem ser atendidas pelo cliente. empresa. Um vendedor deve visitar os clientes, que compram em grandes lotes, porque esses clientes não podem ser autorizados a desertar e, portanto, até mesmo suas pequenas preocupações e preocupações precisam ser resolvidas.

Diretrizes para telemarketing:

Algumas regras gerais devem ser seguidas quando um operador de telemarketing contata um cliente.

1. Identifique-se e a empresa

2. Estabelecer um relacionamento: Isso seria fácil se os clientes em potencial e seus negócios fossem bem pesquisados

3. Faça um comentário interessante

4. Entregue sua mensagem de vendas e enfatize os benefícios sobre os recursos

5. Superar objeções

6. Feche as vendas: peça o pedido - você faria um pedido agora? Ou cumprir outro objetivo de vendas - posso enviar uma amostra?

7. Acordo de ação: providenciar uma chamada de vendas ou demonstração do produto

8. Express obrigado

Vantagens do telemarketing :

O telemarketing tem várias vantagens:

1. Custa menos por contato do que uma visita pessoal por um vendedor.

2. É menos demorado do que visitas pessoais tanto para a empresa como para o cliente.

3. O crescimento da propriedade do telefone aumentou o acesso aos clientes. O uso de linhas gratuitas reduziu o custo de resposta por telefone para os clientes.

4. Telefones celulares permitem contato com clientes em potencial a qualquer hora, em qualquer lugar. Podem ser utilizados serviços de mensagens que são menos dispendiosos do que as chamadas telefónicas (para a empresa) e menos intrusivas para os clientes.

5. O aumento da sofisticação da nova tecnologia de comunicação permitiu que as redes digitais permitissem a transferência perfeita de chamadas entre organizações.

6. Telefones retêm a vantagem da comunicação bidirecional.

Desvantagens do telemarketing:

Embora seja menos dispendioso e consuma menos tempo do que muitos outros métodos de marketing direto, o telemarketing tem várias desvantagens:

1. O telemarketing não tem o impacto visual de uma visita pessoal e, portanto, não é possível avaliar o humor ou as reações do comprador, observando a linguagem corporal, especialmente as expressões faciais.

2. É mais fácil para um cliente reagir negativamente por telefone, e o número de rejeições pode ser alto.

3. A venda por telefone pode ser intrusiva e algumas pessoas podem se opor a receber chamadas telefônicas não solicitadas.

4. É mais caro do que mala direta ou publicidade de mídia.

5. Os custos trabalhistas podem ser altos, embora o atendimento computadorizado possa reduzir os custos de recebimento de chamadas.

3. Marketing de Catálogo:

Catálogo é uma lista da gama de produtos que uma empresa envia diretamente para seus clientes. O catálogo geralmente contém detalhes de vários produtos, preços, variantes, esquemas promocionais e uma prévia do produto. Os clientes podem preservar o catálogo e usá-lo no futuro sempre que sentirem a necessidade de solicitar ou reabastecer os produtos oferecidos pela empresa.

Os clientes preferem catálogos principalmente devido à conveniência de fazer um pedido. Conveniência para o cliente significa, essencialmente, economizar tempo e esforço na busca e avaliação de produtos no processo de tomada de decisão.

Preço (ofertas promocionais), produto (muitas variantes, extensa gama, linha de produtos completa) e atributos de serviço (entrega em domicílio, instalações, facilidades de pagamento) poderiam ser usados ​​pelos profissionais de marketing para diferenciar suas ofertas. A expectativa mais importante dos clientes das empresas de catálogo é a garantia da entrega do produto e a qualidade dos produtos entregues.

Diretrizes para marketing de catálogo:

O catálogo deve mostrar o interesse do cliente em potencial e fornecer todas as informações que possam ser procuradas por ele. Algumas diretrizes para um catálogo efetivo são:

1. O catálogo deve ser endereçado a um público interessado. Desenvolver um catálogo é caro e o mínimo que a empresa deve esperar é fazer com que o cliente passe por ele. Portanto, um bom banco de dados é decisivo para garantir o sucesso do marketing de catálogo.

2. O catálogo deve ser factual e descritivo. Ele deve, de preferência, levar as especificações do produto junto com uma prévia. Amostras de novos produtos também podem funcionar bem.

3. O catálogo deve ser atualizado regularmente. Ele deve conter e reter produtos que sejam lucrativos para a empresa e de interesse particular para o cliente alvo (esses itens podem ser estimados a partir de respostas a ofertas anteriores). Novos produtos devem ser indicados no catálogo.

4. Para atrair o interesse do cliente, o catálogo deve ser sequenciado adequadamente. Por exemplo, o catálogo pode ter um índice indicando a localização de várias categorias de produtos. Se a empresa vende apenas uma linha de produto (por exemplo, cosméticos), pode inserir primeiro novos produtos ou manter as mercadorias mais interessantes nas primeiras páginas. O consumidor provavelmente prestará mais atenção às páginas de capa e às páginas em torno do formulário de pedido.

5. A empresa deve garantir que os produtos encomendados pelo cliente estejam em estoque e que sejam entregues no prazo.

Aplicações de marketing de catálogo:

As empresas podem usar catálogos exclusivamente para vender seus produtos ou podem ser combinadas com outros meios de comunicação da empresa.

1. Uma empresa que opera exclusivamente através de catálogos, ou seja, não utiliza nenhum outro método para abordar os clientes, oferece a gama completa de seus produtos utilizando catálogos.

2. Algumas empresas usam catálogos como um complemento para outras formas de venda. Um catálogo pode ser usado além da venda pessoal ou telemarketing. O vendedor pode ligar para o cliente em potencial e deixar um catálogo do qual os pedidos podem ser feitos posteriormente. Um operador de telemarketing na empresa pode ligar para um cliente em potencial e perguntar se o cliente estaria interessado em saber mais sobre a empresa e seus produtos. Catálogos de correio podem ser um acompanhamento desse processo.

3. Os catálogos também podem ser usados ​​para convidar clientes a visitar lojas de varejo. O catálogo apresenta detalhes da gama de produtos que a empresa detém em sua loja de varejo. Os clientes podem navegar no catálogo e comprar no ponto de venda. Esses catálogos podem ser enviados por correios ou podem ser impressos (ou usados ​​como inserções) em revistas ou jornais. Além desses, a mídia eletrônica também pode ser usada para anunciar catálogos. Os folhetos informativos também podem ser usados ​​por profissionais de marketing.

Vantagens do marketing de catálogo:

O marketing de catálogo tem várias vantagens:

1. O marketing de catálogo garante que apenas os clientes interessados ​​respondam à oferta da empresa ou visitem seus pontos de venda.

2. O catálogo fornece ao cliente em perspectiva alguma ideia sobre as ofertas da empresa para obter interesse em seus produtos.

3. Se o cliente estiver mesmo ligeiramente interessado no produto, existe uma grande probabilidade de ele reter o catálogo para uso futuro. Portanto, o catálogo atua como um elo de comunicação constante entre a empresa e o consumidor, com uma despesa única para a empresa.

4. Os catálogos podem ser úteis para start-ups e pequenas empresas, uma vez que não envolvem o estabelecimento de uma infraestrutura dispendiosa de marketing e vendas.

Desvantagens do marketing de catálogo:

Existem várias desvantagens do marketing de catálogo:

1. Produzir o catálogo é muito caro.

2. O grau de sucesso do marketing de catálogo baseia-se na precisão do banco de dados e na descrição do banco de dados sobre os clientes-alvo. Coletar essas informações é uma tarefa difícil e demorada.

3. Preparar o catálogo é apenas o primeiro passo para vender o produto ao cliente. As empresas podem falhar em garantir a entrega atempada ao cliente ou podem não ter o produto pedido em estoque.

4. As ofertas de produtos podem ser facilmente copiadas pelos concorrentes, porque os profissionais de marketing de catálogo devem procurar outros meios de diferenciação.