Capacidade de vendas: tipo versus vendas pessoais e qualidades de um bom vendedor

Capacidade de vendas: tipo versus vendas pessoais e qualidades de um bom vendedor!

A venda pessoal refere-se à interação ou conversa oral face a face entre um representante de vendas e um possível cliente para fins de vendas. Como ferramenta de comunicação de marketing, a venda pessoal é mais eficaz na fase de avaliação do processo de compra. É claro que deve ser idealmente apoiado pelos outros componentes da promoção, como promoção de vendas e publicidade.

A venda pessoal é a função de vendedor. O vendedor está persuadindo e conquistando a confiança do comprador. Deturpação, trapaça, desonestidade não têm lugar na arte moderna, mas visa ganhar a confiança do comprador, fornecendo uma solução para os problemas dos compradores, persuadindo e educando os compradores.

O vendedor desempenha a função de educar os clientes sobre suas necessidades e satisfação. Eles também fornecem informações sobre os produtos disponíveis, suas características especiais e sua utilidade para atender às necessidades específicas dos clientes.

O conceito moderno de vendedor é baseado na ideia de serviço. Modern salesmanship é criativo na abordagem. Modern salesmanship tenta criar necessidade, consciência dessas necessidades e usa recursos e imaginação para persuadir os clientes. Utiliza abordagem de resolução de problemas para garantir a satisfação do cliente.

(a) Tipos de vendedor:

(i) Industrial Saleship (Business Marketing):

A venda industrial envolve bombas, motores, DG, cabos e outros bens industriais para os quais o vendedor deve ter conhecimento técnico para convencer o comprador. Nesse caso, a interação é entre dois profissionais.

(ii) Salesmanship Merchant (venda por atacado):

O vendedor mercante envolve a venda quantitativa de todos os tipos de bens de consumo para revendedores. Eles operam no mercado de bens de consumo e bens industriais e também em serviços. Atacadistas, distribuidores, varejistas, instituições são os clientes de vendas mercantes.

(iii) Salesmanship do consumidor (venda a retalho):

Enquanto a publicidade atrai compradores em potencial para a loja de varejo, as vendas dependem do contador de vendas da loja, que pode criar patrocínio de loja e fidelidade de loja para garantir compras repetidas pelos clientes. No caso de artigos de alto custo, como automóveis, geladeiras, televisor, etc., os serviços de vendas ao consumidor (Salesmanship de varejo) são importantes.

(b) Venda pessoal (vendedor) vs. publicidade:

(i) Venda Pessoal é o melhor meio de comunicação bidirecional continuamente entre a empresa e seus clientes. A propaganda tem uma ampla mensagem de vendas, não pode ser ajustada a reações e objeções de qualquer cliente em potencial. O vendedor pode ajustar a apresentação de vendas no local para atender às objeções e reações de sua perspectiva, a fim de ganhar ação.

(ii) Vendas Pessoais são mais eficazes e também as mais caras. Em geral, o custo da venda pessoal para publicidade é de 3%.

(iii) Na indústria de correspondência, a publicidade é usada exclusivamente. No setor de seguros, os serviços de seguros são vendidos quase inteiramente por venda pessoal. No mercado de bens de consumo, a publicidade é a principal ferramenta de promoção.

Ao passo que, no marketing industrial, a venda pessoal geralmente é dominante.

(c) Fundamentos da venda efetiva:

(i) Conheça sua empresa.

(ii) Conheça o seu produto.

(iii) Conheça seus concorrentes e seus produtos.

(iv) Conheça seus clientes.

(v) Conhecer o processo de venda.

(vi) Conheça a si mesmo.

Conhecimento do Processo de Venda:

O vendedor usa a fórmula AIDAS, ou seja, Atenção, Interação, Desejo, Ação e Satisfação. O vendedor identifica os compradores que têm capacidade de comprar (poder de compra) e disposição para comprar (motivação). As atividades de pós-venda são a redação de pedidos, a execução de sua execução e a facilitação da concessão de crédito, se necessário.

d) Qualidades de um bom vendedor:

Existem apenas dois requisitos básicos para o sucesso de vendas.

(i) Empatia:

É a capacidade de compreender os sentimentos, o humor e o papel desempenhado por seu cliente, de modo que ele possa ajustar seu próprio papel de tal maneira que a interação da comunicação seja complementar e não cruzada. Um vendedor com empatia percebe a reação do cliente e consegue ajustar sua conversa de vendas a essas reações.

(ii) Ego Drive:

Indique a necessidade pessoal de fazer uma venda, como uma medida de auto-realização e não apenas pelo dinheiro. A empatia, juntamente com o intenso impulso do ego (desejo de alcançar o objetivo estabelecido), permite que um vendedor influencie o comprador de maneira eficaz e efetue a venda.

Assim, as qualidades que compõem a composição de um vendedor de sucesso podem ser amplamente divididas em quatro categorias:

Físico - boa aparência e inteligente, primeira impressão é importante.

Social - círculos sociais, membros do clube.

Mental - Boa memória, observação, imaginação

Qualidades do Caráter - Honestidade, intensidade, criação de boa vontade e confiança.