Importância da 'confiança' entre o fabricante e o varejista

Importância de ter confiança entre o fabricante e o varejista!

A confiança entre varejistas e fabricantes ajuda a construir parcerias de longo prazo que sejam mutuamente benéficas. Parceiros mais fortes devem cultivar parceiros mais fracos no relacionamento.

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Um pequeno número de varejistas agora controla o acesso a um enorme número de clientes. O equilíbrio de poder entre fabricantes e varejistas mudou. Os varejistas estão usando seu poder para obter concessões dos fabricantes. Mas tal exploração tende a ser autodestrutiva a longo prazo.

Eu. Explorar o poder de extrair concessões injustas pode voltar a assombrar uma empresa se a sua posição de poder mudar. Quando as empresas de bens de consumo embalados eram fortes, limitavam a oferta de produtos de alta demanda e pediam aos supermercados que transportassem todos os tamanhos de determinado produto, forçando-os a participar de programas promocionais.

Agora, os varejistas pedem aos mesmos fabricantes que paguem pelo transporte de novos produtos e os forçam a participar dos programas promocionais da loja.

ii. Quando as empresas exploram sistematicamente suas vantagens, as vítimas acabam buscando maneiras de resistir. Para resistir aos fabricantes, os varejistas formaram associações ou grupos de compradores, desenvolveram marcas próprias e buscaram fusões. Os fabricantes estão resistindo vendendo diretamente aos clientes através da Internet e abrindo suas próprias lojas.

iii. Trabalhando juntos como parceiros, varejistas e fabricantes podem oferecer o maior valor para os clientes com o menor custo possível. Parcerias perfeitas entre fabricantes e varejistas permitem a implantação de sistemas sofisticados, como entrega just-in-time e intercâmbio eletrônico de dados, que permitem aos fabricantes monitorar as vendas nas lojas e enviar seus produtos em resposta à demanda real do consumidor.

Isso eliminaria o estoque supérfluo e duplicaria as funções. Eles também podem trabalhar juntos para personalizar ofertas em diferentes lojas e para diferentes usuários finais. Os varejistas devem resistir a explorar seu novo poder sobre os fabricantes e, em vez disso, tentar construir uma relação de confiança entre eles.

Confiança entre duas partes significa que cada parte está interessada no bem-estar da outra e não agirá sem antes considerar o impacto de sua ação na outra. A relação de confiança entre varejistas e fabricantes é útil de várias maneiras.

Os varejistas com alto nível de confiança no fabricante geram mais vendas do que aqueles com baixo nível de confiança, pretendem carregar os produtos do fabricante no futuro e não desenvolvem fontes alternativas de suprimento.

A confiança ajuda a preservar o relacionamento quando uma parte faz algo, como os fabricantes que recorrem à distribuição de múltiplos canais devido a razões competitivas, o que não é do interesse da outra parte.

Quando varejistas e fabricantes confiam uns nos outros, eles podem compartilhar informações confidenciais, eles podem personalizar seu sistema de informações e dedicar pessoas e recursos para servir melhor uns aos outros. A ideia deveria ser aumentar a dependência de um sobre o outro.

A chave para criar um relacionamento de confiança é tratar o parceiro mais fraco e vulnerável de forma justa. Um tratamento justo significa que o parceiro poderoso assume alguma responsabilidade pela lucratividade do parceiro e não está focado apenas em maximizar seus próprios ganhos. O parceiro mais forte deve também ter procedimentos e políticas justas para lidar com seus parceiros vulneráveis.

O parceiro mais forte deve estar disposto a se envolver em comunicação bidirecional com seus parceiros. O CEO da Marks & Spencer reúne-se regularmente com fornecedores em organizações de fornecedores e os fornecedores podem cair a qualquer momento na sede da empresa para discutir questões. O parceiro poderoso lida com parceiros de canal de forma eqüitativa.

Quando a Marks & Spencer tem vários fornecedores que fornecem uma única categoria de produto, isso garante que todos recebam uma parte justa dos negócios. O parceiro mais vulnerável pode apelar contra as políticas e decisões do parceiro poderoso. A Caterpillar e a DuPont contam com conselhos consultivos de revendedores, nos quais os revendedores podem transmitir suas preocupações.

Os fornecedores da Marks & Spencer podem sempre recorrer de uma decisão para um nível superior na empresa. A parte mais poderosa fornece aos seus parceiros uma lógica coerente para suas decisões e políticas. Em uma reunião anual com a participação de 300 gerentes de lojas e seus principais fornecedores, os membros do conselho de administração da Marks & Spencer explicam sua visão e estratégias.

A parte poderosa entende as condições locais sob as quais seus parceiros de canal operam. Antes de a Marks & Spencer entrar em um relacionamento com um novo fabricante, ele faz uma série de visitas às fábricas do fabricante e realiza reuniões entre seus compradores, comerciantes e designers, bem como suas contrapartes na organização do fabricante. Tratar um parceiro mais fraco com respeito construirá um forte relacionamento entre os membros dos dois parceiros.

Não é fácil mudar de um relacionamento baseado em poder para um baseado na confiança. Práticas passadas precisam ser desaprendidas. Os parceiros precisam ser selecionados de forma diferente. Os parceiros devem trazer competências distintivas, mas valores semelhantes.

Os contratos longos e detalhados são inconsistentes com a construção de relacionamentos baseados em confiança. Relacionamentos são flexíveis e informais. Os contratos de concessionária da Caterpillar podem ser rescindidos sem justa causa por qualquer das partes, com 90 dias de antecedência.

Relacionamentos são mantidos por obrigações e oportunidades mútuas. A Marks & Spencer considera sua relação com seus fornecedores como moralmente vinculante e não possui contratos legais. No entanto, há pouca rotatividade em seus fornecedores e alguns relacionamentos têm mais de cem anos.

Os funcionários atribuídos a uma conta são incentivados a aprender sobre os negócios do parceiro e trabalhar com o parceiro para descobrir oportunidades que beneficiarão ambos. A equipe da Kraft sugere maneiras de organizar espaços de prateleira para seus varejistas. Laços pessoais com funcionários da empresa parceira são incentivados e as pessoas são mantidas em uma conta por longos períodos.

Programas educacionais conjuntos podem ajudar a derrubar as barreiras entre fabricantes e varejistas. A Philip Morris realiza cerca de 20 seminários anuais de dois dias para varejistas leais na França, onde o foco está em como essas pequenas tabacarias mom-pop podem se tornar melhores varejistas.