Fatores que afetam o processo de compra do consumidor (com diagrama)
A decisão de compra do consumidor consiste em duas partes:
(a) O processo de compra em si e
(b) Os fatores que afetam o processo de compra do consumidor
Fatores que afetam o processo de compra do consumidor são compactados na figura 3.3. Entre esses fatores, o estilo de vida do consumidor e os termos de compra do varejista são mais importantes, pois o consumidor está preocupado principalmente com esses fatores.
Estilo de vida do consumidor:
Estilo de vida refere-se a como as pessoas em uma determinada área vivem, como gastam seu dia-a-dia, quanto gastam, que atividades realizam, que tipo de relações têm com os outros e seu comportamento e pensam sobre o mundo em que eles vivem.
Esses estilos são os resultados de fatores sociais e psicológicos. O comportamento social e psicológico é afetado pelo histórico demográfico e pelas condições de vida das pessoas em que uma criança cresce e se torna adulta. Entender o comportamento demográfico e psicológico é essencial para o sucesso do varejo. As variáveis demográficas ajudam os varejistas a identificar seus mercados-alvo, enquanto a compreensão do comportamento psicológico fornece uma grande percepção do segmento, considerando seus traços de personalidade, consciência de classe, interesses e opiniões.
O que o estilo de vida indica?
1. É um fenômeno coletivo e pode ter influência sobre os outros em uma sociedade particular.
2. Estilo de vida geralmente reflete padrão de comportamento consistente de uma sociedade particular e é a soma total de ações e reações.
3. Implica um hábito de vida comum. Por exemplo, pessoas que visitam o exterior em férias de verão são geralmente de uma área específica da cidade ou país.
4. Qualquer grande mudança social na sociedade pode ter seu impacto no estilo de vida das pessoas. Por exemplo, à medida que as pessoas se tornam altamente educadas, mais ricas, seus estilos de vida mudam drasticamente para cima. Eles sentem a necessidade de uma boa casa, veículo e educação de seus filhos. Mesmo eles prefeririam lazer, bom tratamento médico, necessidade de spa e centros cardíacos.
Grupos de referência:
Um grupo de referência é composto de uma ou mais pessoas que uma pessoa considera como base de comparação de opiniões, tradições e sentimentos. Esses grupos influenciam o pensamento, o comportamento e o modo de vida das pessoas. Nem sempre é verdade que um cliente terá apenas um grupo de referência. Às vezes, um cliente pode ter vários grupos de referência para comparar vários itens de uso. Um grupo de referência pode ser escritório (local de trabalho), apartamento (local de moradia), estrela de cinema, círculo de amigos, celebridade, político, escritório de ônibus ou a própria família.
Como grupos de referência afetam as decisões de compra?
Como afirmado anteriormente, um grupo de referência é um, que um consumidor usa como base de comparação de algumas características.
A seguir estão os caminhos; um grupo de referência afeta o comportamento de compra de um indivíduo:
1. Ao fornecer informações ou fontes de compra:
Os grupos de referência fornecem informações por meio de conversas (telefônicas ou não), observação, discussão e busca de informações. Por exemplo, enquanto participava de uma função matrimonial, Sheela chegou a conhecer de Anita sobre uma loja especializada apenas em materiais para vestidos de casamento - informações que Sheela estava tentando coletar desde que esse conceito de loja não estivesse em sua área.
2. Ao fornecer recompensas por exibir determinado comportamento:
Poucos grupos de referência influenciam o comportamento de compra do indivíduo, recompensando comportamentos que atendem a certos padrões, como código de vestuário específico. Por exemplo, o grupo de referência de trabalhadores de uma fábrica pode definir o código de vestimenta apropriado, incluindo chapéu e sapatos, e criticar aqueles que violarem o código de vestimenta.
3. Ao melhorar a auto-imagem do consumidor:
Por meio da identificação e associação com grupos de referência, os consumidores criam, aumentam e sustentam sua autoimagem. Um grupo de aspirações é aquele ao qual um cliente não pertence, mas está interessado em participar. Por exemplo, pessoas que querem se apresentar como membros da classe alta gostariam de mandar seus filhos em boas escolas gostariam de ir para o exterior em férias de verão e gostariam de comprar de um varejista renomado em particular, enquanto outros não se importam em comprar. mesmo de uma loja local.
