Desenvolvimentos na Prática de Compras: Compras Centralizadas, Marketing Reverso e Locação

Leia este artigo para aprender sobre a compra centralizada, marketing reverso e locação nos desenvolvimentos na prática de compra sobre marketing!

Just in Time Purchasing (JIT):

O JIT visa minimizar estoques organizando um sistema de fornecimento que fornece materiais e componentes conforme necessário. O fornecedor fornece em tamanhos pequenos. Os custos de armazenagem dos compradores são significativamente reduzidos ou eliminados.

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Uma empresa detém ações para se proteger contra quebras de máquinas, peças defeituosas e erro humano, e uma vez que leva muito tempo, esforço e recursos para eliminar tais ineficiências, continua a manter o estoque. Um comprador que insiste em compras just-in-time terá que garantir que recebe apenas materiais de boa qualidade de seus fornecedores, porque qualquer número de itens de má qualidade resultará em perda de produção do mesmo número de itens, pois não há estoque de buffer para compensar itens defeituosos.

Os compradores especificam apenas as características essenciais do produto, para que os fornecedores tenham mais discrição no design do produto e nos métodos de fabricação. O fornecedor certifica a qualidade de seus suprimentos e, portanto, a inspeção de qualidade na empresa compradora é reduzida.

Os custos gerais são minimizados, já que o controle de qualidade na fonte é mais eficaz do que no resto da cadeia de suprimentos. A implementação do JIT requer a integração das operações de compra e produção do comprador e do fornecedor.

É importante que o comprador e o fornecedor produzam no mesmo ritmo. Alguns fornecedores produzem lotes grandes, mas entregam aos compradores em lotes menores. Esta prática não reduz o custo de manutenção de estoque - o custo de manutenção de estoque é apenas transferido do comprador para o fornecedor, resultando em redução de sua margem de lucro ou de encontrar alguma maneira de cobrar do comprador.

A ideia do JIT é manter um estoque mínimo na cadeia de suprimentos. Portanto, antes que um comprador peça entregas menores e mais freqüentes, ele deve verificar com seu fornecedor como ele irá fazê-lo - se um fornecedor for capaz de entregar lotes menores apenas aumentando seu custo, o comprador deve verificar se estiver economizando o suficiente pedindo pequenas entregas para justificar o aumento de custo na premissa de seu fornecedor.

Como o JIT exige a entrega da quantidade exata de materiais para a linha de produção, os prazos de entrega devem ser muito confiáveis ​​e os fornecedores devem estar preparados para fazer entregas regularmente, talvez até muitas vezes por dia.

Os prazos de entrega do produto do fornecedor devem ser curtos e o número de defeitos deve ser muito baixo. Os contratos de compra a longo prazo devem ser elaborados.

O fornecedor deve estar localizado próximo ao comprador, para que as entregas frequentes possam ser feitas. Um fornecedor deve entregar lotes grandes se estiver localizado longe do comprador - distribuir lotes pequenos por longas distâncias seria proibitivamente caro.

Os compradores estão insistindo cada vez mais que seus fornecedores sigam os princípios do JIT. É importante que os fornecedores entendam as mudanças que terão que fazer em seus sistemas e operações para poder fornecer a quantidade certa de suprimentos, no momento certo.

Os compradores que seguem os princípios do JIT reduziram seus estoques até um ponto em que uma entrega perdida pode paralisar suas operações inteiras. Obviamente, os compradores não aceitariam com prazer os prazos de entrega perdidos de seus fornecedores.

Os fornecedores não devem solicitar negócios de tais compradores ou concordar em fazer negócios com eles, a menos que tenham orquestrado seus sistemas e operações para fazê-lo funcionar no ambiente JIT.

Compras centralizadas:

Quando várias unidades de negócios dentro de uma empresa possuem requisitos comuns, a empresa coleta os requisitos de suas unidades de negócios e as compras a granel. A central de compras oferece uma oportunidade para fortalecer a posição de negociação através da compra a granel.

A central de compras incentiva a compra de especialistas para concentrar seus esforços em um pequeno grupo de produtos, permitindo que eles desenvolvam um amplo conhecimento dos fatores de custo e das operações dos fornecedores.

Uma pequena equipe pode se especializar na compra de itens de plástico, enquanto outra pode se especializar na compra de componentes metálicos. A compra localizada, ou seja, quando departamentos e unidades de negócios realizam suas próprias compras, tende a se concentrar em considerações de custo e lucro de curto prazo, enquanto a compra centralizada coloca mais ênfase nas relações de fornecimento de longo prazo.

Influências externas, por exemplo, os engenheiros desempenham um papel maior na escolha de fornecedores em organizações de compras locais, uma vez que os compradores menos especializados não têm o conhecimento e o status para questionar as recomendações dos técnicos.

Um fornecedor pode se dar ao luxo de ter uma equipe dedicada para atender uma grande empresa que compra centralmente. A equipe pode desenvolver relacionamentos de longo prazo com a equipe central de compras. Como essas organizações podem dar grandes encomendas, elas tentam extrair concessões máximas de seus fornecedores.

Os fornecedores devem estar prontos para negociar com afinco. Os fornecedores também devem estar prontos para instalar sistemas especiais para poder atender essas grandes contas. Mas os fornecedores devem verificar periodicamente a rentabilidade dessas grandes contas, uma vez que esses compradores são capazes de arrancar a última gota de valor da barganha.

Eles sabem que os fornecedores lutarão duro para conseguir suas contas, então eles se esforçam muito para conseguir e podem estar deixando muito poucos lucros para os fornecedores.

Marketing reverso:

Normalmente, os compradores assumem um papel passivo, confiando na sensibilidade de seus fornecedores às suas necessidades e capacidades tecnológicas para fornecer soluções para seus problemas. A compra está assumindo um papel mais proativo e agressivo na aquisição dos produtos necessários para melhorar suas operações e, portanto, sua capacidade de competir.

O marketing reverso é o processo pelo qual o comprador tenta persuadir o fornecedor a fornecer exatamente o que deseja. A essência do marketing reverso é que o comprador toma a iniciativa de abordar fornecedores novos ou existentes e persuadi-los a atender aos seus requisitos.

As implicações do marketing reverso são que ele pode representar ameaças a fornecedores não cooperativos, mas grandes oportunidades para fornecedores internos e externos responsivos. O crescimento do marketing reverso apresenta dois benefícios-chave para os fornecedores que estão dispostos a ouvir as propostas do comprador e considerar cuidadosamente seus méritos.

Primeiro, oferece a oportunidade de desenvolver um relacionamento mais forte e duradouro com o cliente. Em segundo lugar, pode ser uma fonte de nova oportunidade de produto que pode ser desenvolvida para ampliar a base de clientes posteriormente.

De concessão:

Um arrendamento é um contrato pelo qual o proprietário de um ativo concede o direito de usar o ativo por um período de tempo para outra parte, em troca do pagamento do aluguel. Os benefícios para o cliente são que um contrato de leasing evita a necessidade de pagar o preço de compra do produto, é uma proteção contra a obsolescência rápida do produto, pode ter vantagens fiscais, evita problemas de descarte de equipamentos e com certos tipos de controles de leasing, evita alguns custos de manutenção. Mas os custos de arrendamento podem ser mais altos que a compra direta.

Para equipamentos caros e também para equipamentos cuja utilidade ou tecnologia ainda não foram comprovadas, um contrato de leasing reduz os riscos para os clientes. Um cliente pode não ter dinheiro para comprar equipamentos caros, mas pode pagar uma parcela mensal.

Os fornecedores que vendem equipamentos caros podem aumentar a receita dando a opção de alugar seus equipamentos para os clientes. Muitos clientes, que de outra forma não teriam condições de comprar o equipamento, o receberão como locação.

No caso de tecnologias não comprovadas, os clientes podem se arriscar com um novo produto se souberem que podem devolver o equipamento se não o acharem útil. Os profissionais de marketing de novas tecnologias descobrirão que suas tecnologias são aceitas mais rapidamente quando os clientes têm a opção de alugá-las.

Quando o equipamento tem que ser alugado em vez de ser vendido, a qualidade do produto irá melhorar em termos de durabilidade, custo de manutenção e em termos de ter as mais recentes tecnologias.

O fornecedor entende que é dono do equipamento e seus lucros serão maiores se o produto durar por muito tempo, incorrer em baixos custos de manutenção e não se tornar obsoleto. O fornecedor melhorará a qualidade do produto, porque os riscos de propriedade permanecem com ele.