Conceitos de Marketing: Vendendo e Conceito de Marketing

Conceitos de Marketing: Venda e Conceito de Marketing!

1. Conceito de Venda:

A filosofia aqui é que os clientes, se deixados sozinhos, não comprariam o suficiente dos produtos da empresa e, portanto, as empresas devem empreender um esforço agressivo de venda e promoção em larga escala. Este conceito é usado quando as empresas se encontram com uma superabundância de produtos que precisam vender para esgotar seus estoques.

Este conceito é praticado de forma mais profunda no caso de bens não desejados (que as pessoas raramente querem comprar), como produtos de seguros, enciclopédias etc. O objetivo do vendedor é vender o que eles produzem em vez de fabricar o que venderá no mercado. A empresa tem que empurrar seus produtos através de venda pessoal agressiva, propaganda persuasiva, promoções extensivas de vendas (como o uso pesado de descontos nos preços), forte publicidade e relações públicas.

Mas a venda difícil traz altos riscos. Ela pressupõe que os clientes que são convencidos a comprar um produto gostarão dele e, se não o fizerem, não farão mal ou reclamarão às organizações de consumidores e simplesmente esquecerão sua decepção ou insatisfação e comprarão novamente. Mas com tantas opções de compra e alto grau de nível cognitivo, os compradores não podem ser tomados como garantidos dessa forma. O perigo é que o foco em “fazer a venda” ofusque o foco na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes, e os clientes insatisfeitos podem falar mal do produto em grande medida.

2. Conceito de marketing:

O papel de uma troca mutuamente satisfatória é central para o conceito de marketing. O conceito de marketing sustenta que a chave para alcançar seus objetivos organizacionais consiste em a empresa ser mais eficaz do que os concorrentes na criação, entrega e comunicação do valor do cliente para seus mercados-alvo escolhidos, a fim de satisfazer os clientes com lucro. Três características do conceito de marketing são a orientação para o cliente, o esforço coordenado por todos os departamentos dentro da organização para fornecer satisfação do cliente e ênfase no lucro a longo prazo.

O conceito de marketing descreve um estado ideal das coisas. Ela existe quando uma organização concentra todos os seus esforços no fornecimento de produtos que satisfaçam seus clientes. O cliente é o ponto focal de como cada área da organização é executada. Os produtos são criados com o objetivo de satisfazer as necessidades e desejos dos clientes.

Todos os departamentos da organização devem estar organizados em torno da função de marketing, antecipando, estimulando e atendendo aos requisitos dos clientes e trabalhando juntos para atingir a meta de satisfação do cliente. Eles coordenam de perto seus esforços para satisfazer os desejos dos clientes e atingir as metas de longo prazo da organização.

Quando uma organização está tentando implementar o conceito de marketing, ela tem uma orientação de mercado. Uma organização é orientada para o mercado quando gera inteligência de mercado sobre as necessidades de seus clientes, dissemina a inteligência entre departamentos e, em seguida, responde em toda a organização às informações. As organizações que adotam o conceito de marketing estão comprometidas com filosofias voltadas para o mercado e para o cliente.

Se você quiser entender o real diferente entre vender e conceito de marketing, seguir é uma representação visual da diferença entre dois conceitos.

Em resumo, as funções de marketing podem ser explicadas como abaixo:

FIGURA 1.4: Diferença entre conceitos de venda e marketing

Vamos explicar diferentes fatores de marketing:

a) Mercado alvo:

Um profissional de marketing deve definir o mercado para o qual direcionará seus esforços. A especificação e a identificação do mercado permitiriam ao profissional de marketing projetar estratégias de marketing específicas. Um mercado-alvo é definido como um conjunto de compradores reais e potenciais de um produto, serviço ou ideia. Um comprador que tenha interesse no produto, na renda e na disposição de comprar pode ser amplamente chamado de comprador em potencial.

No entanto, pode não ser possível para o comerciante segmentar todos eles. Pode haver barreiras geográficas, inadequação do Produto a determinadas condições climáticas ou incapacidade do comerciante de alcançar certas áreas montanhosas ou remotas. Assim, uma pequena parcela do mercado potencial pode se tornar parte do mercado alvo. A figura a seguir esclarece o mercado alvo e o mercado penetrado.

A penetração do produto é difícil mesmo que o mercado potencial seja grande.

b) Necessidades do cliente:

Uma empresa pode definir seu mercado-alvo, mas não consegue entender corretamente as necessidades dos clientes. Entender as necessidades e desejos do cliente nem sempre é simples. Alguns clientes têm necessidades das quais não estão conscientes ou não conseguem articular suas necessidades ou usam palavras que exigem alguma interpretação.

Existem cinco tipos de necessidades. São necessidades declaradas, necessidades reais, necessidades não declaradas, prazer nas necessidades e necessidades secretas. Responder apenas à necessidade declarada pode atrasar o cliente.

Um profissional de marketing responsivo encontra uma necessidade declarada e a preenche. Ele vai perder o cliente no futuro próximo. Um profissional de marketing antecipado antecipa o que as necessidades dos clientes podem ter no futuro próximo. Um profissional de marketing criativo descobre e produz soluções que os clientes não pediram, mas às quais eles respondem com entusiasmo. Portanto, as empresas devem ir além do que querem os consumidores.

Isso é necessário porque a empresa vem de dois grupos, novos clientes e clientes fiéis. Uma estimativa mostra que atrair um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que o existente e custar dezesseis vezes mais para trazer o novo cliente ao mesmo nível de lucratividade que o cliente perdido. A retenção de clientes é, portanto, mais importante do que a atração do cliente.

c) Marketing integrado:

Quando todos os departamentos da empresa trabalham juntos para atender os clientes, o resultado é marketing integrado. O marketing integrado ocorre em dois níveis.

Em primeiro lugar, as várias funções de marketing, como força de vendas, publicidade, atendimento ao cliente, gerenciamento de produtos, pesquisa de marketing, devem funcionar em conjunto.

Em segundo lugar, o marketing deve ser adotado pelos outros departamentos. Eles também devem pensar no cliente. Segundo David Packard, da Hewlett-Packard, “o marketing é importante demais para ser deixado apenas para o departamento de marketing”. Para promover o trabalho em equipe entre todos os departamentos, a empresa realiza marketing interno e marketing externo. O marketing interno é a tarefa de contratar, treinar e motivar funcionários capacitados que desejam atender bem aos clientes. O marketing externo é marketing dirigido a pessoas de fora da empresa.

d) Rentabilidade:

O objetivo final do conceito de marketing é ajudar as organizações a atingir seus objetivos. No caso das empresas privadas, o objetivo principal é o lucro. No caso de organizações sem fins lucrativos e públicas, ela está sobrevivendo e atraindo fundos suficientes para realizar um trabalho útil. As empresas privadas não devem visar lucros como tal, mas obter lucros como consequência da criação de um valor de consumo superior. Uma empresa ganha dinheiro satisfazendo melhor as necessidades dos clientes do que seus concorrentes.