Empresa deve entender o valor monetário de seu produto para os clientes do mercado de negócios

A empresa deve entender o valor monetário de seu produto para os clientes do mercado comercial!

Os vendedores devem entender o valor monetário de sua oferta para o cliente. Eles devem ser capazes de estimar a vantagem que seu produto fornece aos clientes corporativos.

Imagem Cortesia: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg

Uma empresa professa entender os benefícios que seu produto será capaz de fornecer ao cliente. Mas um produto é capaz de fornecer diferentes níveis de benefícios e, portanto, diferentes quantidades de valor para diferentes clientes.

O mesmo benefício genérico pode ser de valor diferente para diferentes clientes, dependendo de seus requisitos específicos, condições de existência e seus critérios competitivos. Uma máquina capaz de dar alta precisão será de imenso valor para uma empresa, competindo com os exigentes requisitos de seus clientes e será capaz de obter um preço alto, mas terá um valor limitado para uma empresa competindo principalmente pelo preço.

Ambos, compradores e vendedores, intuitivamente entendem a utilidade de um produto para o comprador. Mas eles não conhecem o valor do produto para o comprador em termos monetários. Portanto, nem o comprador nem o vendedor sabem a quantidade de dinheiro que o comprador poderá economizar ou ganhar se o comprador comprar uma determinada máquina do vendedor.

Isso tem sérias desvantagens. O vendedor não é capaz de construir um argumento definitivo em favor de seu produto e ele não sabe o preço que deve cobrar. O vendedor acaba competindo pelo valor genérico do produto e da retórica e cobrando preços mais baixos para vencer a concorrência.

O comprador não sabe o valor real do produto que está comprando e sempre desconfia do preço que o vendedor está cobrando. É da responsabilidade do vendedor descobrir o valor monetário de seu produto para o cliente. Isso pode ser uma tarefa onerosa. Os funcionários da empresa vendedora terão que se aprofundar no funcionamento da empresa compradora para descobrir como seu produto está agregando valor às operações da empresa compradora.

É provável que isso se transforme em um estudo detalhado e profundo das operações da empresa compradora e não possa ser feito a menos que os funcionários da empresa compradora cooperem de todo o coração no empreendimento. Mas o processo ajudará a empresa compradora a entender melhor sua operação.

Ele vai entender o valor monetário dos diferentes níveis de desempenho em várias áreas de operação. Por exemplo, se o produto do vendedor oferece uma tolerância mais fina por uma certa quantia do que o produto do concorrente, a empresa vendedora deve colocar um valor monetário nessa vantagem específica de seu produto.

O processo de encontrar o valor monetário de tolerâncias mais refinadas pode ser muito longo e envolverá muitos departamentos funcionais da empresa compradora. As taxas de rejeição das máquinas com tolerâncias mais baixas e mais altas terão que ser encontradas e o valor monetário deve ser atribuído a elas.

O tempo perdido na produção de peças defeituosas terá que ser encontrado e um valor monetário terá que ser atribuído a ele também. Por causa da tolerância mais refinada, o produto do comprador será mais aceitável no mercado e poderá vender o produto fabricado a um preço mais alto para um número maior de clientes.

O valor monetário deve ser colocado para essa vantagem. Pode haver muito mais vantagens de tolerâncias mais refinadas que terão que ser documentadas e o valor monetário será aplicado a ela. O produto do vendedor pode ter muito mais vantagens além da tolerância fina que é capaz de dar.

O valor monetário terá que ser dado a todas essas vantagens. O processo pode parecer muito complicado no início, mas ambas as empresas terão de suportar isso, pois os resultados finais serão esclarecedores para ambos.

Se a maioria dos compradores do produto do vendedor tiver operações similares, então um estudo das operações de algumas empresas representativas pode ser feito e pode-se presumir com segurança que todos os compradores estão recebendo um valor similar do produto do vendedor. Uma vez que o valor monetário do produto de um vendedor é determinado, seus vendedores podem citar o número para ganhar pedidos.

Há muito se acredita que os compradores industriais são compradores racionais. E os vendedores têm se concentrado em questões como produtividade, qualidade, taxas de produção etc., em suas discussões e negociações com compradores industriais. Mas é hora de trocar a retórica por substância e calcular o valor monetário das vantagens de suas ofertas para o comprador.