6 Modelo de Mercados: Uma visão Ampliada do Serviço (explicada com diagrama)

Seis mercados, a saber, cliente, referência, fornecedor, funcionário, influenciador e interno, são mostrados na Figura 11.1.

1. Mercados de clientes:

Não há dúvida de que o foco principal do marketing era e continua sendo do cliente. Mais recentemente, houve uma mudança de ênfase no foco do marketing, do marketing transacional, que enfatiza a venda individual para o marketing de relacionamento, que enfatiza os relacionamentos duradouros de longo prazo.

Nossa experiência e a de outros profissionais e pesquisadores sugerem que a maior parte da atividade de marketing da maioria das empresas está voltada para a busca de novos clientes. Embora o foco na conquista de novos clientes seja necessário para o desenvolvimento de todos os negócios, também é essencial garantir que a atividade de marketing contínua seja direcionada aos clientes existentes. Ao colocar muito foco nas atividades de marketing direcionadas a novos clientes, as empresas geralmente experimentam o efeito "vazamento de balde".

2. Mercados de Referência:

Os mercados de referência são referidos sob vários nomes em diferentes setores da indústria, incluindo: intermediários, conectores, multiplicadores, mercados de terceiros, agências, redes e fontes de referência. Na maioria das indústrias, eles têm coisas em comum, estão se tornando mais importantes e há mais deles.

No caso do banco, estes incluem companhias de seguros, corretores de imóveis, contadores, solicitadores, agrimensores e avaliadores, outros bancos, bem como clientes existentes e referências internas. A atual e provável importância futura dessas fontes de referência deve ser identificada e um plano específico deve ser desenvolvido para determinar os níveis apropriados de recursos de marketing que devem ser dedicados a cada um deles.

Embora um esquema piloto altamente focalizado possa sugerir, por vezes, onde o maior benefício pode ser obtido, deve ser enfatizado que o desenvolvimento dessas relações leva tempo e que todos os benefícios de tal atividade de marketing podem não ser realizados por algum tempo.

3. Mercados de fornecedores:

Há evidências crescentes de um movimento da tradicional relação contraditória entre fornecedores e clientes para uma nova forma de relacionamento baseada na cooperação. Isso enfatiza um relacionamento muito próximo a longo prazo e uma filosofia ganha-ganha, em vez da filosofia de vencer / perder inerente às relações adversárias.

No passado, as empresas normalmente se concentravam em tentar extrair o melhor preço dos fornecedores, mas os custos desconhecidos disso geralmente eram a variabilidade no fornecimento ou na qualidade, ou ambos. Muitas empresas vêem isso como um processo de jogar um fornecedor contra outro.

Essa abordagem está sendo lentamente revisada e sendo substituída por uma abordagem mais esclarecida, na qual os fornecedores são vistos como colaboradores e está sendo reconhecido que há uma necessidade de estabelecer uma parceria maior no canal de marketing entre as empresas e seus fornecedores. Esta nova atitude em relação ao mercado de fornecedores é descrita por uma série de rótulos como 'co-maker ship' (Philips), 'vendor ship partnership' (AT & T), 'co-marketing' e 'marketing de relacionamento'

4. Mercados de empregados:

Cada vez mais, as empresas estão encontrando forte concorrência em seus esforços para atrair um número suficiente de funcionários adequadamente motivados e treinados para suas fileiras. Muitas empresas estão aprendendo hoje que o fator limitante para seu sucesso é muito mais baseado na disponibilidade de pessoas com habilidade satisfatória para trabalhar em suas organizações do que a disponibilidade de outros recursos, como capital ou matérias-primas.

A redução da mão-de-obra disponível criará problemas especiais para a prestação de serviços ao cliente nos próximos anos. Apesar de reconhecer esse problema, muitas empresas não responderam a esse problema por meio do desenvolvimento de um plano destinado a melhorar sua vantagem competitiva nos mercados de funcionários.

Embora em tempos de alto desemprego algumas empresas tenham recursos humanos adequados nos níveis administrativos e administrativos, a demografia de jovens e diplomados argumenta que essa será uma área crítica para o marketing de relacionamento na próxima década.

5. Mercados 'Influenciadores':

Exemplos de onde a atividade de marketing pode precisar ser direcionada incluem mercados financeiros, mercados reguladores e o governo. Estes podem ser descritos como mercados de 'influenciadores' - mercados adicionais que, dependendo de suas circunstâncias, podem precisar ser abordados. Tais coisas são de particular importância para empresas que vendem equipamentos de caráter infraestrutural, como reatores nucleares, sistemas de telefonia e produtos de defesa.

São produtos que podem afetar o desempenho econômico, os níveis de emprego ou a situação financeira do país, ou podem ser importantes do ponto de vista político. As empresas envolvidas em áreas tão sensíveis como a defesa podem reconhecer a importância desses mercados-alvo, mas podem não ter formulado estratégias de marketing detalhadas e coerentes para obter o máximo proveito dessas relações. Tais planos são essenciais para o sucesso sustentado em tais mercados. Esses planos, sejam eles descritos internamente como relações públicas ou marketing, serão beneficiados com a aplicação de uma abordagem de marketing estratégico.

6. Mercados internos:

Na última década, o termo marketing interno surgiu em muitas empresas para descrever a aplicação do marketing internamente dentro da empresa. Esta parece ser uma área onde a prática aparece à frente da teoria.