Fases do Comportamento do Consumidor e Motivação

Fases do Comportamento do Consumidor e Motivação!

(i) Comportamento do Consumidor:

O comportamento do consumidor é definido como “todo o comportamento psicológico social e físico de clientes em potencial à medida que eles tomam conhecimento, avaliam, compram, consomem e contam a outros sobre produtos e serviços.” O comportamento do consumidor envolve processos individuais e em grupo.

O comportamento do consumidor é refletido desde a conscientização até a avaliação pós-compra, indicando satisfação ou não satisfação das compras. O comportamento do consumidor é basicamente de natureza social, portanto, o ambiente social desempenha um papel importante na formação do comportamento do consumidor.

(ii) Determinantes do Comportamento do Consumidor:

O comportamento do consumidor é um processo ordenado pelo qual o comprador interage com seu ambiente para tomar uma decisão de compra de produtos.

(a) Fatores internos ou individuais são fatores psicológicos como Motivação, Percepção, Aprendizagem, Atitudes, Personalidade.

(b) Fatores socioculturais: família, grupos de referência, classe social, cultura.

(d) Comportamento do Consumidor é a pedra angular da estratégia de marketing. A empresa deve entender o comportamento do consumidor para atingir o objetivo de satisfação do cliente. A mente de um comprador é chamada de caixa preta. As entradas são processadas em sua mente e as respostas do comprador se tornam as saídas dos processos psicológicos. A saída na forma de comprar um produto é o objetivo dos profissionais de marketing.

(iii) Mente do Consumidor - Uma Caixa Negra:

Exemplo:

(a) A Jet Airways agora é a melhor companhia aérea doméstica - isso é destacado mais tarde.

(b) Aarey Milk Dairy em Mumbai na década de 1970.

(i) Posicionada como nutritiva e rica em proteínas e vitaminas - não poderia utilizar 30% de capacidade. (ii) Após pesquisa de mercado - reposicionada como “Bebida energética e divertida, uma bebida nutritiva para a saúde”. As vendas começaram a aumentar e em 1990. Aarey Dairy expandiu sua capacidade.

(iv) Motivação do Comprador:

Para entender o comportamento do consumidor, devemos examinar:

(a) Motivação

(b) Aprendizagem

c) Percepção

(a) Motivação:

(i) hierarquia de necessidade de Maslow.

(ii) teoria dos dois fatores de Herzberg.

(iii) teoria de McClelland da motivação de realização.

Existem satisfatórios e insatisfatórios em qualquer situação de trabalho. Esses são motivadores e fatores de higiene.

Em marketing - os fatores de higiene são a qualidade do produto, embalagem, garantia do produto, etc. Esses são os fatores dados e todos os clientes esperam esses recursos em todos os grupos de produtos. Motivadores são fatores como equipe de vendas focada no cliente, bom atendimento ao cliente, menor preço, descontos, pagamentos em prestações, compra em tempo de vida e alta qualidade são os fatores que um profissional de marketing deve identificar.

Eu. Teoria de McClelland da motivação da realização. David McClelland, professor de Harvard, forneceu uma nova visão da motivação humana.

Segundo ele, há três motivos que levam os seres humanos a um desempenho superior. Esses são:

Um profissional de marketing deve identificar os seguintes motivos:

“KAR LO DUNIYA MUTHI ME” - Réliance India Mobile.

Exemplo:

Campanhas publicitárias de empresas de cartão de crédito que atraíam as pessoas com alta conquista, enquanto o anúncio da Videocon para a sua máquina de lavar roupa. “Você está pronto para o show” ou “Maggie Noodles - apenas dois minutos”, as campanhas no topo da afiliação precisam de satisfação.

A teoria de McClelland ajuda a empresa a desenvolver suas estratégias para pessoas motivadas por diferentes necessidades.

Exemplo:

(b) Teoria da Aprendizagem:

A teoria do aprendizado do Estímulo-Resposta do Modelo SR é muito útil para os profissionais de marketing modernos. A aprendizagem traz mudanças de comportamento e a aprendizagem é o produto do raciocínio, pensamento, processamento de informação e, claro, percepção.

O comportamento de compra é criticamente afetado pelas experiências de aprendizado dos compradores. O processo de aprendizagem envolve 3 etapas:

(i) Um impulso é um forte estímulo interno que impulsiona a ação. Drive é "Need" que motiva uma pessoa a satisfazer as necessidades.

ii) Produtos ou anúncios são estímulos, isto é, estímulos fracos que determinam quando o comprador responderá.

(iii) Uma pessoa tem que escolher alguma resposta específica para cumprir o impulso ou necessidade (isto é, um estímulo forte).

Por exemplo:

A necessidade de uma fome é satisfeita, visitando uma loja indicada por um anúncio e comprando o produto alimentar específico. Se a experiência é satisfatória, essa resposta de satisfação é fortalecida, e a relação entre a necessidade, o produto e a propaganda é firmemente estabelecida.

Esse aprendizado de ligações entre estímulo, sugestão e resposta resulta em hábitos. Em marketing, isso significa que aprendemos a fidelidade à marca, a imagem da marca e o patrocínio da loja. Resposta é a decisão de compra. Percepção é interpretação de informação para selecionar uma resposta a um estímulo. A percepção influenciando o comportamento de compra mostra a direção da compra. Percepção é a resposta que damos com base em nossa experiência passada.

Perceber é ver, ouvir, tocar, saborear, cheirar, sentir algo, interpretar e aperfeiçoar a experiência do significado. Nossos sentidos percebem a cor, a forma, o cheiro, o sabor, etc. do estímulo, e o comportamento de compra é governado por essas percepções físicas.

Percepção é um processo seletivo. Nossos olhos e mente buscam ou lêem apenas fontes de informação que nos interessam.

Podemos filtrar mensagens e informações se elas não forem relevantes para nós e lembrarmos apenas o que queremos lembrar,

(c) Motivação e Percepção:

A motivação fornece uma influência básica sobre o comportamento do consumidor, enquanto a percepção é operacionalmente crítica. Um motivo cria uma disposição para agir enquanto a percepção causa o comportamento de uma certa maneira.