Ferramentas úteis usadas na função de marketing: 'Pareto Analysis' e ABC Analysis

Ferramentas úteis usadas na função de marketing: 'Análise de Pareto' e Análise ABC!

O Princípio de Pareto baseia-se no conceito de "poucos vitais e muitos triviais". Isso pode ser aplicado no atendimento de problemas nas áreas de marketing, controle de qualidade, manutenção, finanças e até na vida pessoal.

Isso, em termos simples, significa que os recursos e o pensamento da alta administração devem se concentrar mais em atender a alguns poucos assuntos vitais.

Os muitos problemas triviais podem ser atendidos pela equipe de gerenciamento do nível médio e do nível júnior. É também chamado de princípio 80: 20; 80 trivial e 20 vital em qualquer situação. Como a Análise de Pareto ajuda na função de marketing pode ser explicada com o seguinte exemplo.

'Bharath Auto Spares' (BAS):

Uma unidade de fabricação de volantes de automóveis fornece 40% de seus produtos para a 'Maruthi Udyog Ltd.' como em A e 30% da produção para 'Hyundai Motors' como em B. Assim, essas duas empresas têm poucos clientes vitais cujos pedidos os mantêm ocupados, ativos e garantem o sustento. Outros clientes de C a J são outras empresas automobilísticas como a Hindustan Motors, a Ashok Leyland, a Telco, a Fiat, a Mahindra, a Escorts, etc. Para a 'BAS', há muitas triviais.

A análise mostra que a BAS é especializada em sistemas de direção de material sintético e não é bem versada em volantes metálicos. Isso naturalmente os mantém em sintonia com as últimas tendências em materiais e sua aplicação. Do ponto de vista de marketing, eles estão no caminho certo em termos de tecnologia com os fabricantes de automóveis modernos.

Espera-se que a alta administração mantenha-se em contato com os clientes A e B e preste atenção extra ao cronograma de entrega e visitas frequentes e contra-visitas. A gerência intermediária estará atendendo a outros clientes e cuidará do trabalho de entrega e relações comerciais.

Normalmente, o trabalho de acordo com o princípio de Pareto deve prosseguir sem problemas. No entanto, às vezes isso pode funcionar negativamente. Por exemplo, se uma ou duas empresas vitais orientadas para o cliente estiverem em greve ou fechadas ou forem devagar devido a qualquer motivo, o BAS terá problemas de utilização de capacidade, faturamento e estoque. Naquele momento, será difícil fornecer de repente mais quantidades para as muitas empresas triviais.

Análise ABC de Clientes:

Na administração de materiais, a importância dos materiais é categorizada para fins de controle de estoque com base em seus valores de consumo anuais. Um esforço similar pode ser feito na avaliação dos clientes e categorizando-os como ABC em termos de importância. A única diferença é que, no marketing, todos os clientes podem ser elevados para um nível mais alto.

Os outros aspectos são sempre que um gerente de vendas e outra equipe de vendas são transferidos, eles devem ter uma idéia clara da análise ABC dos clientes. O ajuste para a nova região será mais rápido e melhor se eles entenderem a análise ABC.

O principal objetivo do ABC Análise de clientes em uma região é conhecer as tendências do passado, potencial, nosso interesse e, consequentemente, exibir os recursos para cada cliente para obter o máximo de saída para o dado input.

A diferença na abordagem de materiais e gestão de marketing na Análise ABC está detalhada na Tabela 4.2, como segue:

Tabela 4.2: Análise ABC em Marketing:

Outros aspectos de dar prioridade, repetir visitas, comunicações regulares, qualidade, quantidade e aspectos de responsabilidade de gestão permanecem os mesmos em ambos os materiais de notas e funções de marketing.

Este método do Gerente de Filial e dos principais executivos atendem clientes da categoria A, Gerente de Filial e executivos de nível médio que atendem à categoria B e Engenheiros e Vendas de Filial visitam frequentemente a categoria C O cliente distribuirá a responsabilidade e os clientes ficarão satisfeitos em receber seus pedidos Cuidado. Ao fazer isso, a gerência deve ter tato suficiente para não falar sobre o tratamento diferente para a categoria de clientes ABC.

Tanto a Análise de Pareto quanto a Análise ABC são similares em sua abordagem (seletiva) e o objetivo é se concentrar mais em pedidos de alto valor. Isso não significa que outros clientes recebam menor importância. Outros clientes receberão a devida importância do pessoal de marketing da gerência intermediária e do gerente de nível júnior.