Relacionamento com fornecedores e clientes em um mercado de negócios - explicado

Leia este artigo para aprender sobre o relacionamento entre fornecedor e cliente em um mercado empresarial!

Compradores e fornecedores precisam adaptar seus próprios processos ou tecnologias de produtos para se acomodarem mutuamente. Uma parte não pode alterar sua estratégia sem consultar a outra parte.

Imagem Cortesia: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg

Um vendedor tem que manter relacionamentos com seu comprador e, além de estabelecer acordos comerciais formais, como o uso de distribuidores ou vendedores, também deve configurar redes informais, consistindo em contatos pessoais e relacionamentos entre os funcionários do fornecedor e dos clientes.

Muitos fornecedores e compradores vêm realizando negócios entre si por muitos anos. Esse relacionamento de longo prazo tem vantagens tanto para o comprador quanto para o vendedor. O risco é reduzido para os compradores quando eles conhecem pessoas em organizações de fornecedores e sabem quem contatar quando surgem problemas.

A comunicação é melhorada e a resolução conjunta de problemas e o design dos componentes podem ocorrer. O desenvolvimento de novos produtos pode se beneficiar de tais relacionamentos. Os vendedores ganham através de um conhecimento mais próximo dos requisitos do comprador e ganhando a confiança do comprador, uma barreira eficaz para a entrada de empresas concorrentes pode ser estabelecida.

Os compradores estão tratando seus fornecedores confiáveis ​​como parceiros estratégicos, compartilhando informações e aproveitando seus conhecimentos ao desenvolver novos produtos de alta qualidade e com eficiência de custos. Fornecedores nomeiam gerentes de relacionamento com clientes para supervisionar a parceria.

Os gerentes de relacionamento precisam manter uma linha de comunicação com os compradores e precisam coordenar entre departamentos de suas próprias empresas e departamentos de empresas compradoras para garantir a satisfação do cliente.

Contas nacionais:

As contas nacionais são clientes grandes e importantes, que podem ter departamentos de compras centralizados, que compram ou coordenam as compras para unidades de negócios descentralizadas e geograficamente dispersas. A venda para contas nacionais envolve:

Eu. Obtenção de aceitação dos produtos do vendedor na sede do comprador

ii. Negociando contratos de fornecimento de longo prazo

iii. Manter fortes relacionamentos entre compradores e vendedores em vários níveis nas organizações compradoras

iv. Garantindo um atendimento exemplar

A profundidade da atividade de vendas exige especialização de grande número de pessoal na empresa do vendedor, além de pessoal de vendas. Portanto, as empresas que servem contas nacionais empregam a venda em equipe. A venda em equipe envolve esforços combinados de vendedores, especialistas em produtos, engenheiros, gerentes de vendas e até diretores, se a unidade de tomada de decisão do comprador incluir pessoal de alto nível.

A venda em equipe fornece um método para responder a vários requisitos comerciais, técnicos e psicológicos de grandes organizações de compras. As empresas estão estruturando equipes de vendas externas e internas com base em responsabilidades específicas para essas contas nacionais.

Uma compreensão profunda da unidade de tomada de decisão do comprador é desenvolvida pelo pessoal de vendas. A equipe de vendas deve ser capaz de desenvolver um relacionamento com um grande número de tomadores de decisão individuais.

Construindo relacionamentos:

Um vendedor tem que tomar uma decisão sobre o tipo de relacionamento que irá buscar com seus compradores e a quantidade de tempo, esforço e recursos que gastará na construção e manutenção de tais relacionamentos, porque nem todos os compradores querem ter um relacionamento forte com seus vendedores. .

Alguns compradores preferem contratos mais casuais porque preferem comprar no preço e não percebem grandes benefícios advindos de relacionamentos mais próximos. Eles podem ver bons relacionamentos com fornecedores como um obstáculo para extrair concessões máximas deles. Mas há um movimento em direção ao estabelecimento de fortes e estáveis ​​parcerias comprador-fornecedor e concomitante redução no número de fornecedores de quem uma empresa compra. Um vendedor pode construir relacionamentos e boa vontade, fornecendo atendimento ao cliente. O fornecedor ajuda os clientes a realizar suas operações a custo zero ou nominal para o cliente. Isso é feito das seguintes maneiras:

Suporte técnico:

A ideia é ajudar o comprador a aproveitar melhor a máquina que o vendedor lhe vendeu e melhorar as operações do comprador em geral. Isso assume a forma de cooperação técnica entre o comprador e o vendedor, antes da venda ou serviço pós-venda, e fornecendo treinamento aos funcionários do cliente. O fornecedor está, assim, aprimorando o conhecimento e a produtividade do cliente.

Perícia:

Um fornecedor pode fornecer expertise para seus clientes. Exemplos de tais serviços incluem o projeto de componentes e equipamentos para o comprador, consultorias de engenharia e venda dual, onde a força de vendas do cliente é complementada pela força de vendas do fornecedor para vender os produtos do comprador.

O cliente é capaz de adquirir as tecnologias e habilidades do vendedor - a baixo custo e, portanto, é capaz de melhorar sua competitividade.

Suporte de recursos:

Um fornecedor pode dar suporte à base de recursos de seus clientes estendendo as linhas de crédito, concedendo empréstimos a juros baixos, promoção cooperativa dos produtos do comprador e aceitando práticas de compra recíprocas em que o fornecedor concorda em comprar produtos de clientes. Tais serviços reduzem os encargos financeiros dos clientes.

Níveis de serviço:

Um fornecedor pode melhorar o nível de serviço, fornecendo uma entrega mais confiável, configurando o sistema de reordenamento computadorizado, oferecendo cotações rápidas e precisas e reduzindo os níveis de defeitos.

Ao criar sistemas que ligam o cliente ao fornecedor, os custos de mudança podem ser construídos, tornando mais caro a troca de fornecedores.

Redução de risco:

Um fornecedor oferece demonstração gratuita, produtos para teste com custo zero ou baixo para o cliente, garantia de produto e entrega, contratos de manutenção preventiva, tratamento rápido de reclamações e acompanhamento proativo. Esses serviços fornecem ao cliente a garantia de que o fornecedor está disposto a se estender para atendê-lo.