Sensibilidade de preço dos clientes: Keynotes em reconhecer a sensibilidade do preço dos clientes

Sensibilidade de preço dos clientes: keynotes em reconhecer a sensibilidade do preço dos clientes!

As empresas podem reduzir a sensibilidade de preço dos clientes e ter mais espaço para manobrar suas estratégias de preços.

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A sensibilidade de preço dos clientes determinará a latitude que uma empresa terá em aumentar seu preço. Uma empresa deve conhecer a sensibilidade de preço de seus clientes e os fatores que a afetam. Em certas situações, uma empresa pode ser capaz de explorar oportunidades para reduzir a sensibilidade de preço de seus clientes, se desenvolver um entendimento aguçado de suas motivações na realização da compra, o propósito pelo qual ele usa o produto e a própria natureza do produto.

Um cliente é sensível ao preço se estiver suportando o custo em oposição a um terceiro. O cliente também é menos sensível a preço se não tiver que fazer pagamentos adiantados. Permitir que os clientes paguem mais tarde pode tornar o cliente menos fixado no preço. Organizando um empréstimo para o cliente irá dissipar a preocupação de alto preço. O cliente não se importa em pagar uma parcela um pouco maior, mas pode não estar disposto ou não poder pagar o alto preço inicial.

Se o pagamento por algum serviço está sendo feito por companhias de seguros ou vem como vantagens, os clientes não se preocuparão com o preço e buscarão o melhor serviço. Os provedores de serviços devem buscar esses negócios e oferecer serviços de qualidade premium. As empresas farmacêuticas terão uma maior latitude de preço se nem o prescritor nem o paciente pagarem o custo dos medicamentos, mas o preço foi pago por uma seguradora.

Um cliente também é sensível ao preço se o custo do item representar uma porcentagem substancial do gasto total de um cliente. A escolha do mercado alvo torna-se muito importante. Em termos genéricos, um segmento mais rico seria menos sensível a preço e deveria ser segmentado. Os profissionais de marketing industrial podem segmentar esses clientes para os quais seu produto será uma compra menor em comparação com as outras compras que eles fazem.

Se o comprador não é o usuário final e ele vende seu produto final em um mercado competitivo, a pressão de preço de mais para baixo no canal de distribuição se agita pela cadeia. Por exemplo, um produtor de aço conseguiu obter boas margens vendendo um componente aos compradores, que então produziam itens especiais para os usuários finais. Os compradores do item de especialidade eram menos sensíveis ao preço. A venda desse mesmo componente para os compradores que fabricavam produtos para mercados semelhantes a commodities significava preços mais baixos, já que os usuários finais eram mais sensíveis a preços. Portanto, a empresa terá que avaliar a sensibilidade de preço dos clientes de seus clientes e focar em clientes cujos clientes sejam menos sensíveis a preço.

É mais provável que o cliente seja sensível ao preço se ele puder julgar a qualidade sem usar o preço como indicador. A sensibilidade ao preço de um cliente será maior, também se o produto for um para o qual é fácil fazer comparações. Por exemplo, é mais fácil comparar câmeras do que comparar computadores. Um cliente será mais sensível ao preço se houver uma diferença limitada entre o desempenho dos produtos na categoria. Uma empresa terá que dificultar para os clientes avaliar a qualidade e fazer comparações.

Uma empresa deve desistir de usar atributos puramente funcionais como parâmetros competitivos. Na maioria das categorias, com alguma engenhosidade, os produtos podem ser imbuídos de algum senso de estilo, moda, cor, sensualidade e grandeza. Os clientes não poderão colocar um valor monetário nesses atributos. Em categorias difíceis de julgar, como perfumes, o preço tem pouco impacto porque os clientes pressupõem que preço alto e alta qualidade combinam.

Um cliente será sensível ao preço se puder pesquisar facilmente e avaliar o desempenho relativo e o preço das alternativas. Os avanços na tecnologia da informação permitirão aos clientes aumentar a conscientização sobre preços e acesso a opções alternativas. A sensibilidade ao preço dos clientes vai aumentar em uma ampla gama de produtos e serviços. Será perigoso negar o acesso a um produto, ou informações sobre ele, pois o cliente pode se recusar a comprar a menos que tenha feito as comparações necessárias. A única solução será imbuir o produto com elementos de estilo, moda e sensualidade que dificultarão as comparações.

Um cliente será sensível ao preço se puder levar o tempo necessário para localizar e avaliar alternativas. Por exemplo, em uma emergência, a velocidade de entrega será crucial. O preço não será o principal fator que determina a compra. Um senso de urgência precisa ser criado na situação de compra. Os produtos podem ter que ser eliminados com mais regularidade e as ameaças de falta de estoque iminentes devem parecer reais.

Um cliente será sensível ao preço se puder mudar de um fornecedor para outro sem incorrer em custos adicionais. Um cliente também será sensível ao preço se o relacionamento de longo prazo com a empresa e sua reputação não forem importantes e o foco do cliente for minimizar o custo da transação específica.

Facilitar o processo de aquisição para o cliente, responsabilizando-se pela manutenção de estoque suficiente com o cliente e garantindo que os reabastecimentos automáticos vinculem o cliente ao vendedor.

Ele não terá certeza se o próximo fornecedor fará tanto. O vendedor terá que solicitar ao cliente que invista no relacionamento. Esforços conjuntos e exercícios para aumentar a qualidade e a produtividade manterão o cliente interessado no relacionamento.

O cliente deve sentir que está recebendo mais do que o produto ou o serviço que está comprando do vendedor. O vendedor precisa criar uma rede de serviços e interações em torno do produto vendido e desviar a atenção do cliente do produto.

Infelizmente, a maioria das empresas considera o nível de sensibilidade dos preços dos seus clientes algo que eles não podem fazer e estremecem para aumentar os preços, mesmo por razões legítimas. Mas as empresas podem tomar medidas para reduzir a sensibilidade dos preços de seus clientes e, assim, conseguir cobrar preços mais altos.