Métodos para Preparação do Orçamento de Vendas (4 Métodos)

Leia este artigo para aprender sobre os quatro métodos de preparação do orçamento de vendas.

1. Análise de vendas passadas:

Análise de vendas passadas por vários anos, digamos de 5 a 10 anos, ou seja, tendência de longo prazo, tendência sazonal, tendência cíclica, diversos outros fatores. A tendência de longo prazo representa o movimento das fortunas de um negócio ao longo de muitos anos.

A tendência sazonal pode afetar muitos tipos de negócios e, portanto, esse fator deve ser levado em consideração ao se estudar números para meses consecutivos ao longo de vários anos. A tendência cíclica representa as flutuações na atividade comercial devido ao efeito do ciclo comercial.

Para estudar a tendência cíclica, é desejável desconsiderar os efeitos das tendências sazonais e de longo prazo. Fatores diversos incluem, como uma greve na indústria ou um grave incêndio ou inundação.

A partir dessa análise, será possível sugerir tendências futuras. Ao analisar tais vendas, pode-se obter ajuda considerável de relatórios estatísticos produzidos pelas unidades comerciais e unidades de inteligência comercial, publicação do governo, etc.

2. Estimativas de campo por pessoal de vendas próprio:

O vendedor em cada área deve ter um conhecimento profundo dos fatores que podem afetar suas vendas nos próximos meses ou anos. Ele provavelmente pode adivinhar o estoque não vendido nas lojas de seus clientes.

Ele está então em condições de fazer uma estimativa de vendas futuras. Quando tais estimativas estão disponíveis por um número de anos, as vendas reais para o ano podem ser comparadas com as vendas estimadas e um fator de correção calculado para permitir a tendência de superavaliação de cada vendedor.

3. Análise do Mercado Potencial:

Pesquisadores de mercado podem informar sobre o estado do mercado, a população na área, as tendências da moda, o tipo de design de produto exigido pelos clientes, o poder de compra das pessoas, as atividades dos concorrentes e os preços que os consumidores provavelmente pagarão.

4. Estudando o impacto dos fatores que afetam as vendas:

Qualquer alteração na política ou nos métodos da empresa deve ser sempre considerada. Por exemplo, a introdução de descontos especiais, vendedores especiais, um novo design do produto, campanhas publicitárias novas ou adicionais, entregas aprimoradas, serviço pós-venda devem ter algum efeito no mercado sobre um orçamento de vendas.

Ao preparar essas previsões, o gerente de vendas deve considerar a opinião dos gerentes de divisão e da equipe de vendas, do diretor de orçamento e do contador.

Será observado que a elaboração de um orçamento de vendas envolve muitos fatores e exige um alto grau de conhecimento das condições, e da capacidade de deduzir dos fatos conhecidos e várias estimativas do curso provável das vendas ao longo do período orçamentário.

Se as vendas forem o principal fator orçamentário, o orçamento de vendas será preparado primeiro. Se a produção for o fator-chave, o orçamento de produção deve ser montado primeiro e o orçamento de vendas deve ser elaborado dentro dos limites impostos pelo orçamento de produção.

Exemplo 1:

A AB Co. Ltd. fabrica dois produtos A e B e os vende por meio de duas divisões - Norte e Sul.

Para fins de apresentação do orçamento de vendas ao comitê de orçamento, as seguintes informações foram disponibilizadas:

Estudos de mercado revelam que o produto, A, é popular, mas subestimado. Observa-se que, se o preço de A for aumentado em Re.1, ele ainda encontrará um mercado pronto.

Por outro lado, B é excessivamente precificado para os clientes e o mercado poderia absorver mais se o preço de venda de B fosse reduzido em Re.1. A gerência concordou em dar efeito às mudanças de preço acima.

A partir das informações relacionadas a essas mudanças de preço e relatórios do vendedor, as estimativas a seguir foram preparadas pelos gerentes das divisões.

O aumento percentual nas vendas em relação ao orçamento atual é:

Com a ajuda de uma campanha intensiva de publicidade, as seguintes vendas adicionais sobre as vendas estimadas de gerentes de divisão são possíveis: Vendas adicionais acima das vendas estimadas de gerentes de divisões.