Variáveis ​​macro que os profissionais de marketing podem usar para identificar e avaliar mercados potencialmente atraentes

A Tabela 6.1 contém algumas variáveis ​​macro que os profissionais de marketing industrial podem usar para identificar e avaliar mercados potencialmente atraentes!

Tabela 6.1: Variável de Segmentação do Mercado Industrial Macro:

Como um primeiro passo em direção à segmentação, poderíamos usar as fontes secundárias de informação, como comércio + periódicos, revistas e publicações do governo, para identificar, em particular, a macro que é aplicada a esse mercado em particular.

Demografia:

1. Indústria:

Considere o exemplo que oferece um produto Cummins power que oferece Gensets que é utilizado pelas empresas quando há um corte de energia. Este produto é direcionado a vários setores, como hospitais, hospitalidade bancária, entretenimento, SSI, Telcom e TI. Eles decidiram direcionar seus geradores para indústrias diferentes e diferentes.

Por outro lado, diferenças significativas podem estar presentes na indústria, devido às quais pode não ser possível atingir uma grande parte das indústrias e, portanto, escolher uma ou parte dessa indústria.

2. tamanho da empresa:

Organizações maiores têm diferentes requisitos de compras e respondem de forma diferente aos programas de marketing, em comparação com as pequenas empresas que compram em quantidades menores. Assim, quando as empresas são segmentadas com base no tamanho, os produtores maiores podem querer evitar as pequenas empresas, porque suas necessidades de baixo volume não podem ser atendidas de maneira lucrativa. Por outro lado, os pequenos produtores podem querer evitar grandes empresas porque seus requisitos de volume excedem as capacidades de produção.

3. localização:

A localização do cliente também pode ser uma variável de segmentação importante. No mercado industrial, por exemplo, a entrega no prazo é um fator importante no atendimento aos clientes. Assim, devido aos efeitos sobre o estoque, transporte e armazenamento, os profissionais de marketing podem querer evitar os mercados de clientes localizados muito longe ou muito dispersos. O local também afeta as vendas e forço a organização e as implantações.

4. Características da planta:

Programas de melhoria de qualidade das organizações levaram a novas políticas e processos a serem adaptados. Just-in-time, e Robotics, são dois que são adaptados para satisfazer certos padrões. JIT determina o inventário da organização e revoga, o grau de automação.

Estes também formam uma base de segmentação. A organização tem a capacidade de fornecer a quantidade registrada de materiais no momento apropriado? Com base nisso, os clientes são escolhidos. O tamanho e a idade da planta determinam a capacidade e a utilização e, por sua vez, a produção da organização.

5. Políticas de Compra:

A aquisição descentralizada versus centralizada é outra importante variável de segmentação macro devido à influência que pode ter na decisão de compra. Quando a compra é centralizada, o poder e a especialização do gerente de compras e a composição do centro de compras são fortemente afetados.

Assim, as políticas de compra fornecem uma boa base para isolar necessidades específicas e requisitos de marketing de indivíduos e organizações dentro dos setores e permitem que os profissionais de marketing organizem as vendas que forço a servir melhor os clientes escolhidos nos mercados.

Variáveis ​​Operacionais:

1. Tecnologia:

No marketing industrial, pode haver muitas áreas de tecnologia às quais o produto pode ser aplicado. A tecnologia dos clientes pode ser um fator determinante para a escolha do segmento de mercado: Produtos de alta precisão e alta qualidade para empresas de alta tecnologia versus produtos de baixo custo e de baixa tecnologia para terceiros.

2. Mercados de usuários finais:

A segmentação de mercado pela variável de uso final de produtos também é usada por muitas empresas que comercializam produtos ou serviços para vários mercados de uso final. Por exemplo, uma empresa de alumínio tinha diferentes segmentos de mercado com base nos usuários finais.

Os principais segmentos de mercado foram para portas de alumínio, janelas e divisórias usadas para fábricas, etc. Os outros segmentos de mercado de usuários finais foram para painéis de controle elétrico, pias eletrônicas, carrocerias de ônibus, etc.

Variáveis ​​Situacionais:

1. Aplicações do produto:

Muitos produtos podem ser usados ​​de várias maneiras ou ter diferentes “aplicações de produto”. O preço e as necessidades dos clientes para esses segmentos são diferentes. Por exemplo, a Nortel Networks possui um produto chamado Voice over IP, que pode ser usado para aplicativos variados, sendo um deles um sistema de gerenciamento de clientes on-line.

2. Forças Competitivas:

Existem mercados, especialmente na Índia, onde a entrada era difícil alguns anos antes da desregulamentação e do início da liberalização. Algumas indústrias como telecomunicações e seguros estavam sob o controle do governo e difíceis ou impossíveis de entrar.

Hoje, os mercados foram abertos, mas devido à forte concorrência, é difícil entrar e sustentar o crescimento. Como um comerciante industrial, ele deve estar ciente dos pontos fortes e fracos da empresa, de modo a escolher o segmento onde eles podem sustentar e crescer.