Uma empresa decidida a comercializar rádios automotivos, por exemplo, tem as seguintes alternativas

Uma empresa decidida a comercializar rádios automotivos, por exemplo, tem as seguintes alternativas:

No ambiente econômico e legal pode provocar mudanças nas estruturas distributivas. Por exemplo, quando o mercado está deprimido, os fabricantes querem transferir suas mercadorias para o mercado da maneira mais econômica.

Assim, eliminam intermediários ou serviços não essenciais para competir em preço e fazer negociações diretas. Normalmente, é possível identificar vários tipos diferentes de canais e distribuidores.

Uma empresa decidindo vender rádios automotivos, por exemplo, tem as seguintes alternativas:

(1) mercado de equipamentos originais:

Poderia buscar um contrato com um ou mais fabricantes de automóveis para comprar seus rádios para instalação de fábrica em seus carros.

(2) mercado do negociante de carro:

Poderia vender os rádios para vários revendedores de automóveis para vendas de substituição quando eles prestassem serviços a carros.

(3) mercado revendedor de peças automotivas de varejo:

Poderia vender seus rádios ao público através de revendedores de autopeças de varejo. Poderia alcançar esses revendedores através de sua própria força de vendas ou através de atacadistas.

(4) Especialista em estações de rádio de carro:

Eles vendem nada mais.

(5) Varejistas especializados em uma variedade de equipamentos eletrônicos nos quais os rádios automotivos se encaixam.

(6) Mercado de Pedidos pelo Correio:

Poderia mandar anunciar seu rádio em catálogos de venda por correspondência.

Cada alternativa seria explorada para ver qual canal ou combinação de canais melhor atende aos objetivos do canal. No entanto, a melhor escolha de canal deve levar em consideração. Se o fabricante pode controlar o canal de distribuição que ele criou.

A Kenwood, comercializada na Índia pela Nippon, lida com aparelhos de som automotivos (áudio automotivo em geral). Ele escolheu a alternativa OEM mencionada acima.

A Nippon conseguiu conquistar uma grande fatia do mercado ao firmar acordos com fabricantes de automóveis como a Maruti Udyog, por seu Zen. Esttem, Baleno e WagonR, Mitsubishi motores para seu Lancer, Pajero e Hyundai Motors para seu sotaque e sonata, General Motors para Opel Astra, Mahindra e Mahindra para Balero e Scorpio e também Fiat para seus modelos de Siena e Palio. Então, Kenwood é um OEM (Original Equipment Manufacturer) para essas empresas.

Ele também tem 600 revendedores e distribuidores dedicados em todas as principais cidades da Índia, com 38 centros de serviços autorizados espalhados por todo o país.

Estrutura alternativa de canais:

Existem três opções de canais genéricos:

(1) marketing direto

(2) através de uma força de vendas e

(3) através de intermediários

Estes são ilustrados na Fig. 10.3.

A escolha entre essas opções genéricas dependerá das respostas às seguintes perguntas:

(1) A empresa industrial pode distribuir melhor que intermediários a um custo equivalente?

(2) A empresa industrial pode afetar tanto a distribuição quanto os intermediários a um custo menor?

Se a resposta a uma dessas perguntas for sim, a organização deve considerar a distribuição direta. Na distribuição direta, os fabricantes executam todas as funções necessárias para criar vendas e entregar os produtos a clientes individuais. Essas tarefas incluem entrar em contato com clientes em potencial, negociar, comunicar, vender, financiar, armazenamento de produtos, transporte e manutenção.

Como a Fig. 10.3 indica, o marketing direto pode ser realizado através de telefones, online (isto é, internet) ou através de mailers. O tipo de produto com o qual eles estarão lidando aqui pode ser especializado e técnico.

Normalmente, o marketing direto ou distribuição é usado em combinação com as outras alternativas disponíveis.