Determinantes do Comportamento do Consumidor (com Diagrama)

Os determinantes do comportamento do consumidor podem ser agrupados em três grandes legendas, econômica, psicológica e sociológica. Uma tentativa é feita para elucidá-los com menos complicações.

I. Determinantes Econômicos:

Os cientistas econômicos foram os primeiros entre os cientistas sociais a estudar os consumidores e seu comportamento e forneceram detalhes sobre as soluções para os problemas de consumo e consumo. Os economistas, como sabemos, tomaram o homem como um animal social e racional.

Os determinantes econômicos básicos, entre outros, são:

1. Renda pessoal:

A renda de alguém é a recompensa pelos esforços econômicos da pessoa. Renda significa poder de compra. Quando falamos de renda no sentido de marketing, estamos mais preocupados com 'renda disponível' e 'renda discricionária'.

'Renda disponível' é a quantia em dinheiro que um consumidor tem à sua disposição para gastar ou economizar, ou ambos. Em outras palavras, da renda bruta total, qualquer que seja o saldo remanescente, depois de atender a demandas preventivas como impostos, pagamento de dívidas e encargos de serviço da dívida e similares.

Qualquer alteração no rendimento disponível terá mudanças nas decisões de compra do consumidor. Declínio do rendimento disponível reduz os gastos do consumidor; no entanto, quando a renda disponível aumenta, os gastos do consumidor não apenas aumentam, mas também aumentam o luxo.

Em outras palavras, a renda disponível causa mudanças na demanda relativa por diferentes categorias de produtos e serviços. Por outro lado, "renda discricionária" é a renda disponível depois de atender às necessidades básicas de vida.

É a renda residual residual deixada depois de atender a todas as despesas essenciais para fornecer uma necessidade mínima de subsistência a uma família. Mudanças discricionárias de renda têm suas próprias implicações.

Um aumento na renda discricionária geralmente resulta em um aumento nos gastos dos consumidores com os itens que aumentam seu padrão de vida. Portanto, um aumento contínuo na renda discricionária provavelmente mudará o próprio estilo de vida dos consumidores.

2. Renda familiar:

Quando um consumidor é membro de uma família conjunta, o comportamento do comprador é influenciado pela renda familiar e não pela renda individual. Isso não significa que se possa ignorar a renda individual, pois a renda familiar é o agregado da renda individual de todos os membros da família.

Em uma família comum, pode acontecer que um aumento na renda de um membro possa ser neutralizado por uma queda na renda de outro membro. É por isso que; é a relação entre o tamanho da família ou os requisitos e a renda que finalmente determina o comportamento de compra ou os membros da família.

3. Expectativas de renda do consumidor:

Muitas vezes, são as expectativas futuras de renda do consumidor que influenciam esse comportamento do consumidor. É o otimismo ou o pessimismo sobre a renda do consumidor que determina o nível dos gastos correntes.

Se houver perspectivas sombrias de renda esperada no futuro, ele gasta menos agora e economiza mais, e vice-versa. Vale a pena notar aqui que a força e vitalidade de uma tendência para gastar ou economizar depende da natureza das necessidades do consumidor.

No caso de necessidades básicas de vida, essa tendência será muito fraca, pois nenhum consumidor nega o nível mínimo de subsistência apenas por causa das expectativas de renda futuras. No entanto, no caso de bens não essenciais, essa tendência pode ser muito forte para economizar do que gastar se ele estiver esperando uma geração de renda futura fraca e vice-versa.

4. Ativos líquidos do consumidor:

É a posição de ativos líquidos do consumidor que influencia o comportamento do consumidor. Os ativos líquidos dos consumidores são os ativos mantidos em dinheiro ou formas de investimento quase monetárias. Os melhores exemplos desse tipo são dinheiro vivo, saldo bancário, depósitos bancários, ações e títulos e certificados de poupança. Esses ativos são construídos para comprar alguns bens duráveis ​​ou para atender necessidades ou contingências futuras inesperadas.

Se uma pessoa tem mais desses ativos líquidos, mais despreocupada, ele passa a gastar a renda corrente ou regular.

5. Crédito ao consumidor:

A disponibilidade ou escassez de crédito ao consumidor tem seu impacto no comportamento de compra do consumidor. O crédito ao consumidor é uma facilidade estendida por um mercado para adiar o pagamento de produtos comprados em alguma data futura.

O crédito ao consumidor assume várias formas, como pagamento diferido, compra em prestações, contratos de compra de aluguel e similares. A fácil disponibilidade do crédito ao consumidor faz com que o consumidor entre para os bens de consumo duráveis ​​que ele teria adiado de outra forma. Além disso, faz com que ele gaste mais livremente a renda atual.

6. O nível de padrão de vida:

O comportamento do consumidor tem o impacto do padrão de vida estabelecido ao qual ele está acostumado. Mesmo que a renda do consumidor diminua, o gasto do consumidor não diminuirá proporcionalmente, porque é muito difícil descer de um padrão de vida estabelecido.

Por outro lado, o aumento da renda tende a melhorar o padrão de vida estabelecido. Caso a renda caia, o short-fall é compensado por empréstimos em certa extensão por um curto período de tempo.

II. Determinantes Psicológicos:

Psicólogos também forneceram algumas pistas sobre por que um consumidor se comporta dessa maneira ou daquela maneira. Os principais determinantes psicológicos internos ao indivíduo são a percepção, a atitude e a personalidade da percepção da motivação.

Aqui está uma tentativa de explicar e conhecer suas implicações no que diz respeito ao comportamento do consumidor.

1. Motivação:

Motivação é o "porquê" do comportamento. É uma variável interveniente entre estímulo e resposta e uma força dominante do comportamento do consumidor.

“Motivação refere-se aos impulsos, impulsos, desejos ou desejos que iniciam a sequência de eventos conhecidos como comportamento.” Como definido pelo Professor MC Burk. A motivação é uma força ativa e forte que existe para reduzir o estado de tensão e para proteger, satisfazer e melhorar o indivíduo e seu autoconceito. É aquele que leva o indivíduo a agir de uma maneira particular. É a complexa rede de mecanismos psicológicos e fisiológicos.

Portanto, os motivos podem ser conscientes ou inconscientes, racionais ou emocionais, positivos ou negativos. Esses motivos vão de meros desejos biológicos, como fome e sede, até as mais avançadas atividades científicas, como o pouso na Lua ou em Marte.

Foi Abraham Maslow quem desenvolveu cinco etapas hierárquicas de necessidade humana: sobrevivência, segurança, pertença e amor-Easteem e auto-atualização.

Segundo ele, o cumprimento de um levará ao cumprimento de motivos mais elevados. As implicações são que à medida que subimos na escada, a entrada do marketing torna-se cada vez mais profunda e sutil.

2. Percepção:

A gestão de marketing preocupa-se com a compreensão do processo de percepção porque a percepção leva ao pensamento e o pensamento leva à ação. Percepção é o processo pelo qual os estímulos são recebidos e interpretados pelo indivíduo e traduzidos em uma resposta.

Em outras palavras, percepção é o processo pelo qual a mente recebe, organiza e interpreta estímulos físicos. Perceber é ver, ouvir, tocar, sentir, cheirar e sentir internamente alguma coisa ou algum acontecimento ou alguma relação.

A percepção é seletiva porque, e o indivíduo não pode perceber todos os objetos de estímulo dentro de seu campo de percepção; portanto, ele percebe seletivamente. A percepção é organizada porque as percepções têm significado para o indivíduo e não representam uma confusão intensa. A percepção depende de fatores de estímulo. Ou seja, a natureza do estímulo físico em si é um determinante da percepção.

As variáveis ​​como tamanho da cor, contraste, intensidade, frequência e movimento são desse tipo. Mais uma vez, a percepção depende dos fatores pessoais. O que o indivíduo traz para a situação rege a percepção de sua capacidade de ver ou ouvir a mensagem, suas necessidades, seu humor, memória, expressões e valores, tudo isso modifica a recepção da mensagem.

O fator pessoal de percepção é seu autoconceito, necessidade, extensão de apreensão, conjunto mental e as experiências passadas.

A percepção tem seu próprio impacto no comportamento do consumidor ou na tomada de decisões do consumidor. Deixe-nos tomar alguns desses casos:

Percepção e comunicação:

Estima-se que 90% dos estímulos que os indivíduos percebem vêm através da visão e descansam da audição. É por isso que os anúncios investem fortemente em áudio em estímulos visuais.

No entanto, isso não significa que barulhos altos, cores brilhantes e anúncios grandes garantam a atenção e a resposta do consumidor. Ao contrário disso, é o uso de melodias assombrosas, tons pastel, acentos regionais e um ajuste cuidadoso do tamanho do anúncio em relação ao tamanho total da página ou do pôster, afetando a percepção e esses fatores podem dar melhores resultados.

Percepção de produto e marca:

Muitos estudos foram feitos sobre as maneiras pelas quais os consumidores percebem os produtos e as marcas que escolhem regularmente. São as imagens da marca e a diferenciação da marca que desempenham um papel vital na percepção, além das características físicas do produto. Portanto, é essencial que um profissional de marketing examine todos os fatores que afetam a construção de uma imagem de marca para verificar seus efeitos na percepção do consumidor sobre o mix de marketing da empresa.

Percepção de preço:

O preço é outro elemento do marketing mix, onde a percepção tem suas implicações. Estudos provaram, sem sombra de dúvida, que os consumidores julgam a qualidade do produto ou serviço pelo preço. 'Maior o preço melhor a qualidade' que vai.

Isso vai estabelecendo que vai para a relação direta ou positiva entre preço e demanda onde o profissional de marketing está destinado a ganhar. Outro aspecto dessa percepção de preço é o preço psicológico.

O raciocínio por trás de tais estratégias de preços é que os consumidores provavelmente perceberão o uso de promoções de vendas com preço reduzido para aumentar a sensação de que um preço foi drasticamente reduzido.

Percepção de loja:

Há cinco componentes principais da imagem das lojas, a saber, design de localização - serviços de sortimento de produtos e pessoal, cada um dos quais contribui para a percepção do consumidor do local de onde ele ou ela compra.

Mere atributos físicos fazem para falar de uma imagem de loja. Outros fatores intangíveis também influenciam a percepção do consumidor sobre a imagem das lojas, como publicidade, comunicação interpessoal e experiência.

As percepções dos consumidores sobre as lojas são muito influenciadas pela autopercepção e motivação do consumidor. Além disso, as autoimagens do consumidor influenciam os locais em que eles compram.

Risco percebido:

O conceito de risco percebido reconhece que o consumidor experimenta um senso de risco na compra e que o comportamento do consumidor pode ser estudado de forma lucrativa como um comportamento de redução de risco.

O comportamento do consumidor envolve risco, no sentido de que qualquer ação de um consumidor produzirá resultados que ele não pode prever com certeza. A percepção de risco em uma situação de compra é uma função das possíveis conseqüências e da incerteza do produto envolvida. O risco percebido pode ser dividido em formas, "funcionais" e "psicológicas".

O risco funcional está relacionado com o desempenho e o risco psicossocial está relacionado com o facto de o produto melhorar a sensação de bem-estar ou autoconceito.

O nível de risco percebido é uma função da incerteza envolvida e das possíveis conseqüências da compra e pode ser reduzida com maior certeza ou minimizando as conseqüências. Na maioria dos casos, está aumentando o elemento de certeza.

3. Aprendizagem:

Na ciência comportamental, aprendizagem significa qualquer mudança de comportamento que se produz como resultado da experiência. Aprender é o processo de adquirir conhecimento. Comportamento do consumidor é um processo de aprendizagem porque; Ele é modificado de acordo com a experiência passada do cliente e os objetivos que ele definiu. Esse processo de aprendizagem é composto de quatro estágios, a resposta ao impulso e o reforço. 'Dirigir' refere-se a um estado interno de tensão que garante ação.

Assim, a fome ou a sede podem ser um impulso. Uma 'sugestão' é um estímulo ambiental. Por exemplo, pode ser um anúncio sobre um item alimentício ou refrigerante, "Resposta" representa a reação da pessoa a sugestões em seu ambiente. Aqui, pode ser comprado de comida ou refrigerante. 'Reforço' é a recompensa de respostas.

O alimento ou refrigerante. 'Reforço' é a recompensa de resposta. O alimento ou refrigerante satisfaz a fome ou a sede. Quando o reforço acontece, a resposta pode ser duplicada, resultando na formação de hábito ou na ausência de resultados de reforço na extinção do hábito aprendido.

Como a maior parte do comportamento do consumidor é um comportamento aprendido, ele tem um profundo impacto no processo de compra do consumidor. A experiência prévia e a aprendizagem funcionam como guia de compras. Apesar de tal comportamento habitual, pode-se pensar em quantidade razoável de troca de marca, experimentando novos produtos.

A forte tendência da maioria dos consumidores em desenvolver lealdades de marca definitivamente beneficia os fabricantes de marcas estabelecidas. Isso faz com que o fabricante de uma nova marca enfrente dificuldades em quebrar essa lealdade e incentivar a mudança de marca.

Ele consegue seus esforços quando mostra que seu produto é potencialmente muito mais satisfatório que seus concorrentes. Amostragem grátis, em testes de armazenamento e demonstrações e atividades de negócios podem ser usadas para quebrar a barreira de marca existente para estabelecer novos padrões de comportamento de compra.

Na medida em que o aprendizado e a fidelidade à marca podem ser ganhos por um produto, o fabricante ativa um perfil de vendas mais estável, menos vulnerável às incursões competitivas.

4. Atitude:

O conceito de atitude ocupa uma posição central nos estudos do comportamento do consumidor em particular e da psicologia social em geral porque; medidas de atitude ajudam na compreensão e previsão do comportamento do consumidor. "Atitude" refere-se a uma predisposição para se comportar de uma maneira particular quando apresentada a um determinado estímulo e as atitudes em relação a pessoas, lugares, produtos e coisas podem ser positivas ou negativas ou favoráveis ​​ou desfavoráveis.

Atitudes se desenvolvem gradualmente como resultado da experiência; eles emergem da interação de uma pessoa com a família, amigos e grupos de referência. Existem três componentes distintos de atitude, ou seja, cognitivo, afetivo e co-nativo. Componente "cognitivo" é o que um indivíduo acredita sobre um objeto, coisa ou evento, seja ele bom ou ruim, necessário ou desnecessário, útil ou inútil.

Baseia-se na razão e está ligado ao conhecimento e ao objeto, coisa ou evento, seja ele agradável ou desagradável, saboroso como um indivíduo responde ao objeto, coisa ou evento. Baseia-se nos outros dois componentes e está relacionado com o seu comportamento.

Cada um dos três componentes de atitude varia de acordo com a situação e a pessoa. O sucesso do gerente de marketing é determinado em parte por sua capacidade de entender, prever e influenciar as atitudes do consumidor.

O profissional de marketing pode estar interessado em confirmar as atitudes existentes, ou mudar as atitudes existentes ou criar novas atitudes, dependendo de como o produto está se saindo no mercado.

A confirmação da atitude é, talvez, o curso de ação mais fácil que é seguido no caso de produtos estabelecidos. Tal ato envolve apenas lembrar os consumidores de por que eles gostam e por que devem continuar comprando.

A mudança de atitude é uma tarefa mais difícil do que meramente confirmar. É uma mudança da disposição de agir na direção da atitude original para uma disposição de agir na direção oposta.

Um produto não gostado deve ser apreciado pelos consumidores. É realmente um processo difícil. A criação de atitudes consiste em fazer com que os consumidores esqueçam os produtos ou marcas antigas e os transformem em novos produtos ou marcas, de fato, é comparativamente mais fácil criar novas atitudes do que mudar as existentes. O instrumento mais poderoso de mudança de atitude e criação é a publicidade.

5. Personalidade:

Muitas vezes, a palavra "personalidade" é usada para se referir à capacidade de uma pessoa de popularidade, simpatia ou carisma. No entanto, em sentido estrito, refere-se às diferenças essenciais entre um indivíduo e outro.

Portanto, a personalidade consiste nos maneirismos, hábitos e ações que tornam uma pessoa um indivíduo e, portanto, servem para torná-lo distinto de todos os outros. É a função de impulsos inatos, motivos e experiências aprendidas.

Isso significa que um indivíduo responde com certa quantidade de consistência a estímulos semelhantes. Personalidade é a interação de três componentes, ou seja, 'id', 'ego' e 'super-ego'.

O 'id' governa os impulsos básicos e os instintos de um indivíduo. Por outro lado, o "super-ego" disciplina o "id" suprimindo o comportamento anti-social; isso leva o indivíduo na direção de buscas mais voltadas para as civilizações.

O componente "ego" é o executivo e toma as decisões conscientes e reconcilia as exigências infligidas de "id" e "super ego", sempre que necessário. Por exemplo, "id" pode forçar um indivíduo a fazer uso total do crédito ao consumidor para comprar um automóvel, "super-ego" dissuade uma atividade como a tomada de empréstimos é um tipo de pecado social na sociedade indiana.

É o "ego" que reconcilia estes e cria um compromisso, fazendo com que o indivíduo pague parcelas regularmente, sem qualquer pressão sobre seu orçamento regular.

A personalidade de um indivíduo é expressa em termos de características ou tipo. Os traços de personalidade podem ser agressividade, honestidade, ansiedade, independência, sociabilidade e assim por diante.

Os tipos de personalidade podem ser introvertidos ou extrovertidos ou outra classificação como direção externa e direção interna da direção da tradição. Cada um desses traços e tipos tem sido explorado como as possíveis pistas para o comportamento dos consumidores.

A avaliação do papel da personalidade no marketing é vista ao se desenhar perfis de consumo e segmentação do mercado psicográfico.

III Determinantes Sociológicos:

Na área dos determinantes psicológicos, o comportamento do consumidor foi visto da perspectiva de um indivíduo. No entanto, os sociólogos e psicólogos sociais tentaram explicar o comportamento de um grupo de indivíduos e a maneira como ele afeta e condiciona o comportamento do indivíduo nas decisões de marketing ou de compra.

Esses grupos de indivíduos como determinantes são:

(1) Família

(2) Grupos de referência

(3) líderes de opinião

(4) classe social e

(5) Casta e cultura.

Vamos ver estes em breve para saber suas implicações de marketing:

1. Família:

Muitas das decisões tomadas pelos consumidores são tomadas dentro do ambiente da família e são afetadas pelos desejos, atitudes e valores dos outros membros da família. A família, como grupo primário, é vital porque liga o indivíduo a uma sociedade mais ampla e é através disso que o indivíduo aprende os papéis apropriados à vida adulta. A família pode ser "nuclear" ou "estendida".

Uma família "nuclear" é uma família de duas gerações que consiste, geralmente, em mãe-pai e filhos. A família "extensa" é aquela que abrange pelo menos três gerações, que consiste em tios-tias, primos-sobrinhos-mãe-pai-filhos-avós e outros sogros. Existe outra maneira de classificar a família com base no ciclo de vida familiar.

Essa classificação é a "fase caseira", desde o casamento até o nascimento do primeiro filho; a "fase de procriação" desde o nascimento do primeiro filho até o casamento do primeiro filho; a fase de dispersão 'do casamento do primeiro filho ao casamento da última e da' fase final ', do casamento do último filho até a morte dos parceiros originais.

O impacto da família no comportamento de compra do consumidor pode ser rastreado de duas maneiras:

1. A influência familiar sobre as características individuais de personalidade, atitudes e os critérios de avaliação e

2. A influência da família no processo decisório envolvido nas compras. A família é uma unidade de compra e consumo. Portanto, é essencial observar os papéis familiares distintos dos membros.

Essas funções são:

Iniciador:

A pessoa que sente a necessidade da compra;

Influenciador:

A pessoa que fornece dados para a decisão de compra;

Decisão:

A pessoa que tem a palavra final sobre a decisão e

Do utilizador:

A pessoa que está mais diretamente envolvida no uso da compra.

É por isso que; todo profissional de marketing está muito interessado em quatro pontos em caso de compra da família. Tem:

1. Quem influencia a compra?

2. Quem compra a família?

3. Quem toma a decisão de compra?

4. Quem usa o produto?

Nas famílias nucleares, é principalmente a esposa-casa que tem uma vantagem nas compras da família em relação ao papel de sua família, como comida, roupas, cosméticos, decoração de interiores e joalherias.

O pai tem dito sobre roupas, educação, seguro, etc., As crianças dizem em roupas, equipamentos esportivos e instalações recreativas como TV, aparelhos de som e afins.

O ciclo de vida familiar também tem sua própria influência no comportamento de compra. Assim, a proporção de um orçamento familiar gasto em comida, roupas e crianças continua aumentando na "fase de procriação" do que na "fase de criação doméstica".

2. Grupos de referência:

Cada pessoa na sociedade não é apenas o membro de sua família, mas o membro de algum grupo ou grupos fora do círculo familiar. Esses grupos podem ser chamados de "grupos de referência".

'Grupos de referência' são aqueles grupos com os quais um indivíduo se identifica, na medida em que esses grupos se tornam um padrão ou norma que influencia seu comportamento.

O grupo de referência é um grupo social e profissional que influencia as opiniões, crenças e aspirações do indivíduo. É aquele que fornece um indivíduo com um senso de identidade, realização e estabilidade.

Geralmente, uma pessoa se refere a qualquer um dos seguintes tipos de grupos de referência na construção de seu comportamento.

A. Os grupos que servem como pontos de comparação:

Aqui, o indivíduo compara a si mesmo, suas atitudes, seu comportamento e seu desempenho com o grupo de membros. Assim, ele pode se sentir pobre se os membros forem mais ricos que ele ou vice-versa.

B. Grupos aos quais uma pessoa aspira pertencer:

Aqui, o indivíduo aspira a ser o membro desse grupo e imita o comportamento desse grupo, incluindo o comportamento de compra. Assim, o grupo pode ter um status social mais elevado ou um grupo de culto como "hippies" ou "jet-set".

C. Grupos cujas perspectivas sociais são assumidas pelo indivíduo como um quadro de referência para suas próprias ações:

Aqui, um indivíduo pode adotar as visões do grupo sem se tornar um membro. Uma pessoa não precisa ser um esportista profissional para ter a opinião e as perspectivas de um esportista profissional.

Algumas pessoas não militares comportam-se mais do que o pessoal "militar". Da mesma forma, uma pessoa pertencente à minoria pode adotar os valores e as perspectivas de uma maioria que ele não gosta por natureza.

Consumidores como animais sociais passam a maior parte do tempo em situações de grupo e aceitam informações fornecidas por seus grupos sobre produtos, preço, desempenho, estilo e afins.

São normas de grupo que direcionam a atenção de seus membros para um novo produto, uma nova marca. Esses grupos de referência têm interações face a face que proporcionam uma comunicação boca a boca mais poderosa que a propaganda formal. Um cliente satisfeito torna-se o vendedor do produto.

3. Líderes de opinião:

Como os grupos de referência, os "líderes de opinião" ou "influentes" desempenham um papel fundamental em influenciar o comportamento de compra de seus seguidores. Muitas vezes nos deparamos com situações em que uma pessoa se refere a um indivíduo do que a um grupo ao formular seu padrão de comportamento. O indivíduo a quem tal referência é feita por uma pessoa ou pessoas é o líder de opinião.

As crenças, preferências, atitudes, ações e comportamento do líder definem uma tendência e um padrão para os outros seguirem em determinada situação. Em um grupo de referência muito íntimo, existe uma pessoa de referência, um líder de grupo informal.

O grupo de seguidores o respeita e olha para ele. Ele é o inovador no grupo de seguidores que o respeitam e olham para ele. Ele é o inovador do grupo que primeiro experimenta novas idéias e produtos e depois os propaga para seus seguidores.

Os profissionais de marketing muitas vezes tentam se apossar dos formadores de opinião por meio de anúncios e outros meios de comunicação. Se conseguem vender suas idéias e produtos aos líderes de opinião, então eles o venderam para todo o grupo de seguidores por trás deles.

4. Classe social e casta:

O comportamento de compra dos indivíduos também é influenciado pela classe social e pela casta a que pertencem. A classe social é uma divisão relativamente permanente e homogênea de uma sociedade na qual indivíduos ou famílias que compartilham valores, estilo de vida, interesses e comportamentos semelhantes podem ser categorizados. A classe social é um grupo maior que o grupo íntimo em estrutura.

A constituição de uma classe social é determinada pela renda, autoridade, poder, propriedade, estilos de vida, educação, padrões de consumo, ocupação, tipo e local de residência dos membros individuais. Em nosso país, podemos pensar em três classes como 'ricas', 'intermediárias' e 'pobres'. Casta, por outro lado, é o grupo de membros por nascimento. Não é a riqueza, mas o nascimento que decide sua casta. Essas castas foram baseadas na atividade de especialização de profissão ou ocupação.

Em nosso país, temos quatro categorizações tão amplas quanto os 'Brahmins' 'Kshatriyas' 'Vaishyas' e 'Shudras'.

Do ponto de vista do marketing, tanto a classe social quanto o quadro de castas são bastante relevantes, pois o comportamento do comprador é influenciado por eles. Cada classe e casta desenvolve seus próprios padrões de estilo, vida e padrões de comportamento.

Não é uma surpresa, e então se os membros de tal classe selecionam uma determinada marca de produto, lojas em uma determinada loja que atende às suas normas de grupo.

Isso não significa que todos os membros do grupo comprem os mesmos produtos, mesmas marcas ou estejam em conformidade com os mesmos estilos; no entanto, mais ou menos, torna-se um padrão com alcance diferencial de gostos e inclinações. Assim, os 'Shudras' não podem entrar nos restaurantes onde 'Brahmins' e 'Kshatriyas' entram, embora os 'shudras' não sejam impedidos de entrar.

É por causa do padrão de renda e do respeito tradicional pelas castas mais elevadas, pois, aos olhos da Constituição indiana, todos são iguais.

5. Cultura:

A cultura acrescenta mais uma dimensão ao estudo do comportamento do consumidor. 'Cultura' refere-se a todos esses símbolos, padrões anti-fator e comportamentais que são transmitidos socialmente de uma geração para a seguinte.

Inclui elementos cognitivos, crenças, valores e normas, sinais e comportamento não normativo. As culturas são específicas para as áreas em que elas evoluem. No entanto, duas nações podem desfrutar de uma herança cultural comum. Assim, cada nação tem sua cultura distinta; entretanto, em uma nação em particular, pode haver subculturas identificadas com base em etnia, nacionalidade, religião e raça.

Grupos culturais e subculturais têm seus padrões de consumo únicos que fornecem bases importantes para os profissionais de marketing.

Tendências culturais têm implicações significativas para segmentação de mercado, desenvolvimento de produtos, publicidade, merchandising, marca e embalagem. Ao projetar o mix de marketing, é essencial determinar os amplos valores culturais que são relevantes para o produto, bem como o meio mais eficaz de transmitir esses valores.

Um comerciante astuto nunca contradiz estes valores culturais em produto, promoção, preço e distribuição.