Processos de Compra do Consumidor (5 Passos)
Etapas no processo de compra:
O processo de compra do consumidor é uma atividade de cinco etapas. Estes cinco passos são:
1. Precisa de reconhecimento.
2. Pesquisa de Informação.
3. Avaliação e Intenção.
4. Decisão de compra e
5. Reação pós-compra
1. Precisa de reconhecimento:
O ponto de partida do processo de compra é o desejo percebido ou um desejo. O reconhecimento da necessidade é a conscientização da necessidade ou de um desejo ou de um problema de consumo sem cuja satisfação o consumidor se sente inquieto e sobrecarregado de tensão.
Isto é, ele ou ela sente que um desejo ou desejo surgiu que tem que ser satisfeito. Necessidades ou desejos surgem devido a estímulos internos ou estímulos externos.
Um estímulo é chamado por especialistas em marketing como um "sinal" ou uma "sugestão". É a intensidade ou a urgência do querer que decide a velocidade em que deve ser satisfeita. Dessa forma, o ser humano é um pacote de necessidades ou desejos; no entanto, os mais urgentes são levados ao topo, já que o poder de compra é limitado.
2. Pesquisa de informação:
Uma necessidade despertada e reconhecida só pode ser satisfeita quando o produto ou serviço estiver disponível. O interesse do consumidor é indicado na disposição do consumidor em buscar mais informações sobre produto ou satisfação, ele busca informações relevantes.
O consumidor tem muitas fontes alternativas de informação para explorar, como amigos, parentes, vizinhos, vendedores, distribuidores, anúncios, pacotes e, acima de tudo, organizações de consumidores. O consumidor tenta obter informações adequadas e atualizadas sobre os produtos e serviços para os quais deseja entrar.
3. Avaliação e intenção:
É o profundo interesse do consumidor pelo produto ou serviço que abre o caminho para avaliação e intenção. A fase de avaliação é o estágio do julgamento mental do produto ou de um serviço. Na fase de avaliação, o consumidor atribui valores relativos ou idades de peso a diferentes produtos ou serviços com base nas informações acumuladas e julga o valor relativo de produtos ou serviços alternativos do ponto de vista do potencial de satisfação desejado.
Uma vez que ele avalia, ele desenvolve a intenção de aceitar ou rejeitar um determinado produto ou serviço. A compra final depende da força relativa da intenção positiva de comprar. Na avaliação das alternativas, muitos valores são levados em conta, tais como características do produto, trade-offs de imagens de marca, conveniências, instalações e concessões.
4. Decisão de compra:
É a intenção positiva do consumidor que leva a uma decisão de compra. A decisão de compra implica em compromisso do consumidor por um produto ou serviço. Praticamente, é a última etapa do processo de compra porque completa o processo de troca. Essa compra pode ser uma tentativa ou adoção. As compras de teste são feitas quando o consumidor compra os produtos ou serviços pela primeira vez.
Isso ocorre principalmente no caso de bens de consumo não duráveis. No caso de bens duráveis de consumo, é a adoção da compra do que a avaliação, porque os itens duráveis para o consumidor não podem ser comprados em caráter experimental. É através de julgamento ou adoção que o consumidor ganha experiência e isso pode resultar em vendas repetidas, se ele estiver satisfeito com o produto ou o serviço.
5. Reação pós-compra:
Comportamento ou reação pós-compra representa o comportamento de um consumidor após o compromisso com o produto ter sido feito. Essa experiência pós-compra pode ser um conjunto de sentimentos positivos ou negativos.
Sentimento positivo ou satisfação resultará em vendas repetidas ou pelo menos recomendando os produtos ou serviços para outros; por outro lado, insatisfação ou sentimentos negativos criando ansiedade e dúvidas. Esse estágio da mente é chamado de "dissonância cognitiva". Ele tenta reduzi-lo indo em busca de outro produto ou serviço alternativo em busca do mais alto nível de satisfação.
É Leon Festinger quem propõe essa teoria da “dissonância cognitiva”. Assim, a dissonância é uma condição que reflete uma tendência ao desconforto mental que ocorre quando um indivíduo tem duas atitudes, ideias, crenças que não estão em harmonia entre si. .
Em outras palavras, sente-se desconfortável quando uma atitude que não está em consonância com o comportamento de alguém. Um, portanto, tende a reduzir a dissonância mudando ou fortalecendo os pontos de vista ou alterando adequadamente o comportamento de alguém. Uma dissonância que surge quando os produtos aparentemente caros são de baixo preço ou vice-versa é um bom exemplo desse tipo.
Uma palavra de cautela, nesse nível, é essencial. As etapas mencionadas acima são apenas uma descrição gráfica de um processo de compra. Não há um padrão específico no qual todo processo de adoção deva se encaixar.
Como o consumidor é uma criatura única, um pode ser rápido; outro pode demorar para chegar a cada estágio ou etapas. É a cautela da velocidade da personalidade do consumidor, a oscilação da diferença, a timidez e o risco de tomar o Jubilant sério, tudo isso é um grande passo para completar o processo de compra.
Portanto, um consumidor que reconhece sua necessidade pode não seguir esses estágios para fazer a compra; no entanto, se ele passar pelos estágios do processo de compra, é certo que seu comportamento de compra será modificado e moldado por suas características individuais e de grupo às quais ele pertence.
