5 Estratégias para Resolver Conflitos no Processo de Compra Industrial

Estratégias para Resolver Conflitos no Processo de Compra Industrial são as seguintes: 1. Evitar 2. Acomodar 3. Comprometer 4. Concorrer 5. Colaborar.

Na compra industrial, é tomada de decisão conjunta que desempenha um papel vital. Quando há mais de um membro e mais de uma decisão e mais de um parâmetro envolvido, a tomada de decisões leva a diferenças ou conflitos.

Eles não apenas precisam decidir sobre as especificações do produto, mas também sobre as capacidades do fornecedor, fornecimento múltiplo, rotinas de pedidos, etc. O potencial de conflito emana das diferenças nessas metas, expectativas, requisitos, experiências, objetivos e estilos de tomada de decisão.

Às vezes os conflitos são bons, pois todas as opções são cuidadosamente avaliadas e as mais bem escolhidas, mas ao mesmo tempo são demoradas e podem não ser resolvidas de forma amigável, levando a distúrbios na organização. Para um comerciante industrial, é importante saber como o conflito é resolvido.

Estratégias de Resolução de Conflitos:

Os conflitos que surgem na organização durante o processo de compra podem ser resolvidos de várias maneiras. Quando o conflito é resolvido por meio da cooperação e da busca por uma solução naturalmente benéfica, a tomada de decisão tende a ser racional. No entanto, quando o conflito resolvidos através de barganha ou politização, a tomada de decisão conjunta tende a ser baseada em critérios irracionais.

Um modelo proposto por Ralph Day et al em “Industrial Marketing Management” em l988, pode ser usado para entender as diferentes estratégias disponíveis para a resolução de conflitos.

1. Evitar:

Essa estratégia poderia ser usada quando a situação justificasse o problema da questão diplomática ou se a questão pudesse ser adiada ou tratada de uma maneira melhor em data posterior, quando provavelmente os argumentos tivessem sido eliminados ou quando os membros conflitantes não estivessem juntos. Raciocinar com indivíduos pode ser mais fácil do que um grupo como psicologia de grupo.

2. Acomodando:

Isso cai no extremo oposto do eixo x, isto é, “tentativa do partido de satisfazer a preocupação do outro”. Portanto, nessa estratégia, há um desejo de comprometer as próprias preocupações e problemas para que as preocupações dos outros possam ser satisfeitas. O grupo tem um objetivo de coexistência pacífica com o comportamento cooperativo. Esse tipo de estratégia evitará conflitos de curto prazo e ajudará o grupo a se concentrar em objetivos de longo prazo por meio de comportamentos não assertivos e altruístas.

3. Comprometimento:

Na compra industrial, onde os membros do grupo de compra são de departamentos diferentes da organização com objetivos diferentes, a satisfação total de cada membro na tomada de decisão conjunta é rara.

Nesta estratégia, soluções intermédias mutuamente aceitáveis ​​que podem ser obtidas ou alcançadas convenientemente são desejadas. O comportamento dos membros cairia em algum lugar entre assertivo e cooperativo.

4. Competindo:

É vamos fazer do meu jeito ”. Se os membros do grupo comprador tiverem essa atitude e o desejo de ganhar a própria preocupação, sejam quais forem as opiniões dos outros membros, a estratégia é denominada como estratégia concorrente para resoluções de conflito.

Os membros têm o desejo de dominar ou ter uma atitude autoritária e, portanto, exibem um comportamento não cooperativo. Nenhum dos membros do grupo comprador comprometeria. Contrariamente, eles seriam muito assertivos e almejariam uma situação de ganhar e perder.

5. Colaborando:

Esta é uma situação ideal ou estratégia em que os membros têm o desejo de satisfazer plenamente as preocupações de todas as partes envolvidas. A solução de problemas em profundidade é tentada pela exploração de problemas e compartilhamento de responsabilidades.

O comportamento que pode ser visto aqui é o comportamento cooperativo que levará a um acordo mutuamente benéfico. O tipo de estratégia de resolução de conflitos que os indivíduos gostam, no entanto, depende de várias variáveis ​​mediadoras, como a rede de comunicação, dinâmica organizacional interna, base de poder no centro de compras, tamanho de suas características da situação de compra etc.

Não é incomum que os objetivos individuais entrem em conflito devido a diferentes critérios de recompensa de diferentes departamentos e níveis. Isso dá origem a conflitos na tomada de decisões em grupo. Torna-se também cada vez mais importante para os profissionais de marketing compreender e identificar a fonte de poder e as estratégias de resolução de conflitos, a fim de trabalhar a estratégia de maneira a ajudar a resolver conflitos ou fornecer informações e incentivar a rápida tomada de decisões.