5 Principais Fatores que Influenciam o Canal de Distribuição
A seleção de um canal adequado de distribuição é muito importante. Vários fatores influenciam essa decisão.
Esses fatores são:
(A) Considerações sobre o produto:
A natureza e o tipo de produto ajudam a determinar uma decisão sobre o canal de distribuição.
(i) Preço do Produto:
Um produto de alto preço terá menos intermediários porque o número de compradores será limitado. Por outro lado, um produto de baixo preço com grande número de compradores exigirá mais canais de intermediários para alcançar os clientes. Um fabricante não poderá lidar diretamente com um grande número de compradores.
ii) Peso:
Os produtos pesados e volumosos terão que ser vendidos diretamente para reduzir os custos de manuseio. Carvão, pedras, cimento, etc. são alguns dos exemplos. Produtos leves, por outro lado, exigirão mais intermediários.
iii) Padronização:
Quando um produto é padronizado, ele terá uma clientela universal e poderá precisar de mais intermediários para alcançar clientes distantes. Se um produto não for padronizado ou for produzido de acordo com as especificações do comprador, ele não poderá ter mais intermediários.
(iv) Natureza do Produto:
Um produto de natureza perecível não pode ter mais intermediários, porque terá que chegar ao consumidor o mais rapidamente possível. Os fabricantes de pão normalmente têm contato direto com os varejistas.
(v) após os serviços de venda:
Um produto pode exigir serviço pós-venda. O produto como veículos automóveis, frigoríficos, televisores exigem serviço pós-venda. O canal de distribuição será curto para esses produtos.
(B) Considerações sobre o mercado:
A natureza e o tipo de mercado e os clientes influenciam a decisão de selecionar canais de distribuição.
Os fatores associados ao marketing são importantes:
(i) tamanho do mercado:
Se o produto for vendido em uma grande área, será necessário um longo canal de distribuição. Um produto a ser comercializado em uma área limitada não exigirá mais intermediários.
(ii) natureza dos clientes:
Os produtos necessários para uso industrial são comprados diretamente dos fabricantes, mas os produtos para uso direto dos clientes exigirão intermediários para alcançar os clientes.
(iii) Localização dos compradores:
A localização dos compradores também é importante para selecionar o tipo de meio en. Quando os compradores estão localizados em áreas densamente povoadas, a venda direta será conveniente. Quando os compradores estão dispersos em grandes áreas, o uso de atacadistas e varejistas será essencial.
(C) Considerações do Consumidor:
A quantidade a ser comprada e o número de clientes também influenciam a seleção de um determinado canal de distribuição.
As seguintes considerações são discutidas:
(i) Número de Clientes:
O número de clientes também influencia o canal de distribuição. Quando o número de clientes é pequeno e eles estão localizados em locais centrais, a venda direta será fácil e econômica. Se o número de clientes for grande e eles estiverem espalhados por áreas diferentes, os intermediários serão úteis no marketing.
(ii) quantidade para ele comprado:
Quando os clientes compram grande quantidade de mercadorias, eles devem preferir lidar com os fabricantes / produtores. Por outro lado, se os clientes comprarem pequenas quantidades, a venda através dos intermediários será fácil.
(D) Considerações dos intermediários:
O impacto da comissão de intermediários sobre o preço e seu efeito sobre as vendas ajudará a decidir sobre o canal de distribuição.
Os seguintes fatores terão que ser mantidos em mente neste contexto:
(i) Disponibilidade:
A disponibilidade de intermediários adequados é essencial para decidir sobre o canal de distribuição. Se não houver intermediários adequados e confiáveis, o canal terá que ser mantido curto. Isso pode acontecer que intermediários adequados já estejam envolvidos em produtos da concorrência. Em tais situações, o produtor terá que alcançar o cliente diretamente.
(ii) Custo:
O efeito da comissão de intermediários no preço de venda terá que ser levado em conta antes de decidir sobre o número de intermediários. Se a sua comissão aumentar substancialmente o preço do produto, então os intermediários devem ser mínimos. Caso contrário, isso afetará adversamente a competitividade do produto.
(iii) Efeito nas vendas:
Se os intermediários ajudarão na aceleração das vendas do produto ou não, devem ser mantidos em mente. Se uma longa fila de intermediários não ajuda a aumentar o volume de vendas, será desaconselhável aumentar o custo do produto com um longo canal de distribuição. Isso pode ajudar a aumentar as vendas, reduzindo os custos de intermediários e diminuindo o preço de venda do produto.
(E) Considerações do fabricante:
O objetivo, tamanho e posição financeira do fabricante também influencia o canal de distribuição.
As seguintes considerações podem ser levadas em conta a esse respeito:
(i) Posição Financeira:
A posição financeira do fabricante ajuda-o a selecionar o canal de distribuição. Se o fabricante for financeiramente sólido, ele poderá dar crédito a grandes consumidores, evitando intermediários. Caso ele não possa se dar ao luxo de bloquear o dinheiro por algum tempo, ele pode ter que depender de atacadistas.
(ii) Volume de Produção:
Um fabricante com grande volume pode preferir abrir suas próprias lojas de varejo para vendas. Um pequeno fabricante, por outro lado, terá que depender de intermediários para vender seus produtos.
(iii) Controle sobre Distribuição:
Uma empresa pode querer manter um controle rígido sobre a distribuição de seus produtos. Tal preocupação preferirá um canal curto de distribuição. Se a empresa não pretende controlar a distribuição, talvez não se preocupe com o número de intermediários.
Os fatores discutidos acima não podem ser considerados separadamente, ao contrário, seu impacto coletivo influenciará a decisão sobre o canal de distribuição. O canal de distribuição não deve ser selecionado às pressas ou descuidadamente porque tem efeito de longo prazo nas vendas do produto e na reputação do fabricante.
Conclusão:
Depois de passar por várias considerações, parece que um produtor terá que equilibrar muitos fatores antes de tomar uma decisão final sobre o canal de distribuição. Até mesmo a decisão sobre um determinado canal pode ser analisada posteriormente. Um determinado canal de distribuição selecionado no momento do lançamento de um produto pode ser revisado quando o produto tiver sido estabilizado.
Uma decisão racional sobre a escolha do canal de distribuição deve garantir o seguinte:
(i) O custo da distribuição deve ser mínimo.
(ii) Os esforços promocionais devem ser máximos.
iii) A área geográfica máxima do mercado deve ser coberta.
(iv) A satisfação do consumidor deve ser máxima.
(v) As limitações financeiras e outras limitações do produtor devem ser levadas em conta.
