3 Fatores Externos que Influenciam o Comportamento do Consumidor

Alguns dos fatores externos que influenciam o comportamento do consumidor são os seguintes:

Além dos fatores internos, fatores externos também influenciam o comportamento do consumidor. Esses fatores não são individualistas e são externos ao indivíduo.

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Esses fatores incluem cultura, subcultura, classe social, grupo de referência e influências familiares. Eles estão associados aos grupos aos quais o indivíduo pertence e interage.

1. Cultura:

Cultura refere-se às tradições, tabus, valores e atitudes básicas de toda a sociedade em que o indivíduo vive. Está essencialmente associado a uma certa nacionalidade ou identidade religiosa de um indivíduo. As normas culturais são aprendidas por um indivíduo desde a infância e sua influência é tão arraigada que é invisível no comportamento diário. Cultura ensina um indivíduo as normas aceitáveis ​​de comportamento e diz-lhe os erros e acertos. Quando um indivíduo se desvia de normas aceitáveis, certas sanções são impostas a ele.

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Valores culturais afetam como os negócios são conduzidos. A cultura também afeta o comportamento de consumo. Influências culturais podem ser vistas nos hábitos alimentares e no estilo de vestir das pessoas. Também influencia a comunicação (linguagem), atitudes e valores que influenciam os padrões de consumo.

Por exemplo, a atitude em relação à segurança e à prosperidade futuras afeta a propensão a poupar e consumir e também afeta as decisões sobre posses. Em muitos países asiáticos, ter uma casa própria é um dos mais importantes indicadores de segurança (é considerado um investimento) e empresta status social.

As influências culturais são altamente evidentes nas mensagens de comunicação. O uso de cores, símbolos, linguagem e fontes de mensagem refletem a cultura. Muitas marcas associam suas mensagens à cultura de um país para adaptar suas mensagens. Por exemplo, Honda, uma marca japonesa comunica indianismo e sua ampla presença na Índia usando o logotipo da marca em Mehendi (Henna, um ofício local de pintar as mãos), Chevrolet usa um festival indiano popular para indicar a adaptação cultural, enquanto algumas marcas de alimentos tais como Pillsbury mostram a mãe servindo comida quente para seus filhos e, assim, comunicando seu amor (significando o papel da mãe na cultura indiana) para posicionar o produto superior de sua marca. O principal objetivo das marcas multinacionais é ajustar suas mensagens de acordo com as especificações culturais de várias regiões em que operam.

2. Classe social:

Classe social refere-se ao arranjo hierárquico da sociedade em várias divisões, cada uma das quais significa status social ou posição. A classe social é um importante determinante do comportamento do consumidor, pois afeta os padrões de consumo, estilo de vida, padrões de mídia, atividades e interesses dos consumidores.

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Embora existam vários métodos para determinar a classe social, na maioria das vezes ela foi equiparada a diferenças de renda. No entanto, isso pode não ser verdade. As diferenças de renda contribuem para diferenças no status social, embora possam não ser a única causa de diferenças nos padrões de consumo ou estilos de vida.

Por exemplo, dois consumidores que ganham a mesma renda podem diferir consideravelmente no estilo de vida quando se tem qualificação profissional no nível de pós-graduação e trabalha na alta gerência de uma multinacional, enquanto a outra é autônoma, com educação limitada a alguns anos. de escolaridade. As preferências em relação a compras de produtos e marcas, padrões de consumo de mídia, interesses em busca de várias atividades de lazer variam muito entre esses dois consumidores.

Tais revelações ao longo dos anos levaram os profissionais de marketing a medir a classe social como uma variável composta que reflete não apenas as diferenças de renda, mas outros indicadores como qualificações educacionais, tipo de profissão e designação, posses materiais, etc.

A classe social pode não conseguir distinguir entre padrões de consumo contrastantes, embora permaneça uma discriminação importante dos padrões de consumo. A classe social deve ser usada com outras medidas, como estágio de vida e ciclo de vida.

3. Grupos de referência:

Grupos de referência são grupos de pessoas que influenciam a atitude ou o comportamento de um indivíduo. Os indivíduos usam esses grupos como pontos de referência para aprender atitudes, crenças e comportamentos, e adaptá-los em sua vida.

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A família e os amigos íntimos são considerados grupos de referência primários na vida de um indivíduo devido à sua frequência de interação com o indivíduo e à primazia desses outros significativos na vida de um indivíduo. Colegas de escola, vizinhança, colegas, outros conhecidos fazem parte dos grupos secundários de referência de um indivíduo.

Um indivíduo pode ou não interagir pessoalmente com os outros para imitar seu comportamento e, assim, mesmo aqueles indivíduos ou grupos dos quais um indivíduo aprende por mera observação também fazem parte de seu grupo de referência.

Os grupos de referência influenciam as compras de produtos e marcas, especialmente quando o consumo é conspícuo na natureza. Quando um produto é conspicuamente consumido, a marca escolhida pode ser influenciada pelo que os compradores consideram aceitável para seus grupos de referência.

No caso de luxos conspícuos, até mesmo o consumo do produto é influenciado por grupos de referência. No caso de produtos inconspícuos, a influência do grupo de referência é menor, pois há poucas ou nenhumas consequências (sanções) para não comprar as escolhas "certas".

Entre vários membros de um grupo de referência, há alguns que são chamados de líderes de opinião. Os membros respeitam as opiniões de um líder de opinião e buscam seu conselho e orientação sobre um assunto específico. Um líder de opinião pode influenciar as decisões de compra porque os membros as respeitam por sua expertise ou posição social.

Um líder de opinião é uma fonte muito credível de comunicação boca a boca, e a maioria deles garante que seus pontos de vista sobre questões sejam conhecidos pelos membros do grupo de referência. Sua credibilidade é maior, pois fazem parte do grupo de referência e não têm interesse em vender o produto para outros, ao contrário dos profissionais de marketing.

Os líderes de opinião são específicos do produto ou da categoria e são caracterizados por um alto nível de envolvimento. É extremamente difícil identificar líderes de opinião, pois eles parecem ser como os outros membros de seu grupo. Eles não se destacam, embora seu poder de influência seja mais forte.

Os profissionais de marketing podem identificar os membros do grupo de referência apenas realizando pesquisas apropriadas, que devem ser específicas do produto. Essa pesquisa deve incluir questões sobre os níveis de envolvimento do respondente, nível de conhecimento, posição social em grupos, inclinação para adotar novos produtos e capacidade de influenciar os outros.