3 graus de diferenciação no posicionamento de mercado de uma empresa

A empresa deve decidir quantas diferenças devem ser incorporadas à sua estratégia promocional. As opções são:

1. Proposição de Venda Única ou Posicionamento de Benefício Exclusivo:

Segundo Rosser Reeves, a Unique Selling Proposition (USP) deve ser anexada a todos os produtos ou marcas.

Por exemplo, a USP da Domino's Pizza deve entregar pizza quente em 30 minutos. Esta garantia de rapidez faz todas as diferenças na captura de uma parte considerável do mercado de pizzas. Antes de desenvolver uma USP, é importante que os mercados reflitam sobre algumas questões básicas:

Eu. Qual é a natureza dos negócios da empresa e quem compreende o público-alvo?

ii. Qual é o benefício acumulado para os usuários finais?

iii. Qual é a reivindicação da empresa e como ela pretende apoiar essa afirmação?

iv. Como um cliente perceberá a reivindicação e a comparará com a de um concorrente?

Quando uma empresa tiver as respostas para essas perguntas, ela poderá criar uma USP. Os benefícios que resultam da criação de uma Proposta Exclusiva de Vendas são:

Eu. Ela ajuda a diferenciar os negócios e produtos da empresa dos de seus concorrentes.

ii. Isso garante que o foco do funcionário esteja nas promessas da USP, melhorando assim o desempenho da equipe.

2. Posicionamento Duplo Benefício:

Isso se torna imprescindível quando duas ou mais empresas afirmam ser as melhores no mesmo atributo do produto. Por exemplo, tanto a Colgate quanto a Cibaca se dizem como o creme dental necessário para dentes fortes e hálito fresco. A fabricante de caminhões sueca Volvo posiciona seus automóveis como “mais seguros” e “mais duráveis”

3. Posicionamento Triplo de Benefícios:

No caso de alguns produtos altamente indiferenciados, essa estratégia se torna necessária. Por exemplo, o creme dental Aquafresh da Glaxo Smith Kline Beecham oferece 3 benefícios, a saber. proteção anticavidade, melhor respiração e dentes mais brancos.