Quais são os principais canais de distribuição?

Os principais canais de distribuição são os seguintes:

Existem três canais principais de distribuição, viz.

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(1) Do fabricante ou produtor ao grossista, do grossista ao retalhista e depois ao consumidor;

(2) Do fabricante ou produtor ao revendedor e depois ao consumidor (evitando assim o atacadista); e

(3) Do fabricante direto para o consumidor.

A organização deve considerar cuidadosamente todos os canais de distribuição e eventualmente consertar e adotar os canais que trarão os melhores resultados.

Isso dependeria consideravelmente da natureza do artigo, bem como do dinheiro que pode ser gasto pela organização em questão.

Ao selecionar a forma de distribuição, o fabricante também deve ter em mente os custos envolvidos, como, no entanto, atraente ou adequado qualquer forma de distribuição pode parecer, deve necessariamente cair dentro de um intervalo de custo definido, dependendo dos fundos disponíveis.

No entanto, um método de distribuição que seja barato não precisa necessariamente estar correto. Canalizar através de atacadistas pode ser mais barato no custo de representação do que vender para os varejistas, pois há menos atacadistas do que varejistas.

Mais uma vez, vender para os varejistas seria mais barato do que ir direto ao cliente, porque há menos varejistas do que membros do público.

O atacadista não paga o mesmo preço que o varejista, mas, em seguida, ele compra em quantidades maiores, seu crédito é mais seguro e há uma redução considerável no gasto de capital, pois a contabilidade de custos, a entrega e as despesas gerais são menores.

Essas considerações também se aplicam quando se considera vender ao varejista em vez de direcionar ao consumidor.

A seleção dos canais de distribuição também dependeria em grande parte da natureza do produto. Para este fim, os bens podem ser geralmente divididos em bens “básicos” e “especiais”. O produto básico é um artigo que está em constante demanda com alguma pretensão de ser uma necessidade em oposição à utilidade ou artigos de luxo.

Açúcar, chá, café, arroz e alimentos, bem como botões, tinta, goma, etc, são exemplos de produtos básicos. Os produtos básicos são geralmente mais fáceis de vender do que produtos especiais por razões óbvias.

Aspiradores de pó, máquinas de adição, refrigeradores, dictafones, sistemas telefônicos internos, duplicadores de máquinas de impressão de escritório, etc., são exemplos de produtos especiais. Os bens especiais exigem uma forma de venda mais eficiente e superior do que os bens básicos.

Em ambos os casos, o grau de esforço envolvido na venda varia de acordo com o fato de as mercadorias serem novas no mercado ou se são mercadorias para as quais a demanda já foi criada.

Assim, será visto que o sucesso ou o fracasso do esforço de vendas dependeria materialmente do cuidado e da habilidade com que o método de distribuição selecionou e explorou.

Geralmente, seria mais seguro adotar métodos que tenham sido comprovados pelos concorrentes como sólidos e adequados. Nos últimos anos, há uma tendência geral de encurtar a rota pela qual o artigo passa antes de chegar ao consumidor.

Em muitos casos, o próprio fabricante assumiu as funções de jobber ou wholesaler e o varejista.

O procedimento inverso também ocorreu em certos casos e grandes organizações varejistas entraram no campo da manufatura, bem como no atacado de seus produtos.

Na seleção da distribuição do formulário, a principal consideração deve ser naturalmente o custo da distribuição em relação ao produto.

No caso de bens básicos que são novos produtos para o mercado, a tarefa de criar uma demanda é mais difícil do que em relação a outros, mas a demanda, uma vez criada, é mais fácil de manter.

O fabricante de tais produtos adota com muita frequência uma política direta para o varejista para começar e, uma vez criada a demanda, ele se aproxima dos atacadistas. A tarefa do vendedor no caso de tais bens é, portanto, mais difícil do que em outros. As razões para essa dificuldade são resumidamente as seguintes.

(1) a competição é mais aguçada;

(2) Como a qualidade dos produtos básicos de diferentes fabricantes tende a ser padronizada e um fabricante pode oferecer muito pouca vantagem, se houver, sobre outro, o varejista não está ansioso para mudar sua fonte de suprimento;

(3) A tendência do varejista de permanecer fiel aos seus fornecedores atuais;

(4) Como os preços são mais refinados, há muito pouca margem para promoção de vendas; e

(5) Como no caso dos grampos, o mercado geralmente abordou a saturação

Ponto, há muito pouca potencialidade de vendas restante inexplorado para os novos fabricantes.