Usando recursos e habilidades para fornecer um nível mais alto de desempenho do que os concorrentes

Usando recursos e habilidades para fornecer um nível mais alto de desempenho do que os concorrentes!

Os recursos e habilidades de uma empresa são as fontes de sua vantagem competitiva, mas só se traduzem em vantagem diferencial quando os clientes da empresa percebem que seu produto está fornecendo valor mais do que o que os produtos de seus concorrentes estão fornecendo.

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Portanto, uma empresa usa seus recursos e habilidades para criar vantagens diferenciais, fornecendo um nível de desempenho mais alto que seus concorrentes, em critérios de escolha que seus segmentos-alvo valorizam muito. Mas, as empresas devem entender que os atributos com base nos quais a diferenciação pode ser feita nem sempre são aqueles considerados mais importantes pelos clientes. Por exemplo, se uma companhia aérea pedisse a seus clientes que classificassem a segurança, a pontualidade e o serviço a bordo em importância ao voar, a maioria dos clientes classificaria a segurança como superior.

Mas quando escolhem uma companhia aérea, a segurança é baixa, porque presumem que todas as companhias aéreas são seguras e escolhem uma companhia aérea com base na pontualidade e no serviço de bordo. Portanto, as companhias aéreas diferenciam seus serviços em bases que os clientes disseram ser menos importantes.

Uma empresa pode criar vantagens diferenciais aprimorando a proposição de valor do cliente em um ou mais elementos de seu mix de marketing - preço mais baixo, distribuição intensiva, vendedores conhecedores e propaganda inteligente. A chave para decidir se a melhoria de um elemento do marketing mix vale a pena, é saber se o benefício potencial fornece valor que os clientes desejam.

Produtos:

Um produto deve oferecer maior desempenho em parâmetros que os clientes-alvo considerem desempenho importante e medíocre em outros parâmetros. Durabilidade, confiabilidade, estilo, capacidade de atualização, fornecimento de garantia, assistência técnica, ajuda na instalação, etc., podem ajudar a diferenciar um produto do concorrente.

Distribuição:

A ampla cobertura de distribuição e a seleção cuidadosa dos locais dos distribuidores podem fornecer pontos de compra convenientes para os clientes. Entrega rápida e confiável ajuda a diferenciar as ofertas de uma empresa das dos concorrentes. Construir parcerias de canal exclusivas e celebrar contratos de longo prazo com esses parceiros também pode ser benéfico para a empresa na obtenção de um feedback melhor ao cliente.

Promoção:

Uma vantagem diferencial pode ser alcançada pelo uso criativo da publicidade. A publicidade pode ajudar na diferenciação, criando uma personalidade de marca mais forte do que as marcas concorrentes. Usar métodos promocionais de vendas mais criativos ou simplesmente gastar mais em incentivos de vendas pode agregar valor agregado direto aos clientes. Ao se engajar em promoção cooperativa com os distribuidores, os produtores podem reduzir seus custos e aumentar sua boa vontade. Quando os produtos são semelhantes, uma força de vendas bem treinada pode fornecer habilidades superiores de resolução de problemas para seus clientes.

A venda dupla, pela qual um produtor fornece assistência de força de vendas aos distribuidores, pode reduzir os custos e aumentar as vendas. Cotações rápidas e precisas podem reduzir os custos dos clientes, tornando as transações mais eficientes.

Demonstrações gratuitas e acordos de teste gratuitos podem reduzir o risco de compra para os clientes. Procedimentos de tratamento de reclamações superiores podem reduzir os custos do cliente, agilizando o processo e reduzindo os inconvenientes que podem acompanhá-lo.

Preço:

Usar preço baixo para obter vantagem diferencial pode falhar a menos que a empresa desfrute de vantagem de custo e tenha recursos para combater uma guerra de preços. As linhas de crédito e os empréstimos a juros baixos são preços indiretamente baixos. Um preço alto pode ser usado para fazer o posicionamento premium. Quando uma marca tem uma vantagem distinta de produto, promoção e distribuição, um preço premium fornece consistência com o mix de marketing.