Notas curtas sobre o gerenciamento de portfólio de clientes

Aqui estão suas notas essenciais sobre gerenciamento de portfólio de clientes!

Criar o portfólio certo de clientes envolve selecionar os clientes cujos padrões de gastos, ou seja, as receitas que eles trazem e a probabilidade de repetir a compra, se encaixam nas estratégias da empresa.

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Os clientes variam em seu valor para a empresa. Alguns são grandes compradores consistentes. Alguns são grandes compradores erráticos. Alguns são pequenos compradores consistentes, enquanto outros são pequenos compradores erráticos. Os clientes costumam ser classificados em termos da receita que geraram para a empresa em anos anteriores, e as empresas estão dispostas a gastar dinheiro com os grandes gastadores para retê-los. Mas as empresas terão que classificar esses dados de uma maneira importante.

Os clientes terão que ser classificados em termos da probabilidade de sua compra em períodos futuros. Portanto, o valor de um cliente para uma empresa dependeria da quantia de seus gastos futuros e de sua probabilidade de fazê-lo. Quanto menor a probabilidade de seus gastos, maior será o risco para a empresa.

Da mesma forma, os clientes em potencial seriam classificados com base em seus gastos em potencial e sua probabilidade de fazê-lo. Uma empresa gostaria de ter clientes com alto potencial de receita e baixo risco. A quantidade de esforço e dinheiro que uma empresa estaria disposta a gastar com um cliente para adquiri-lo ou mantê-lo terá relação com seu potencial de receita e seu risco para a empresa.

Quanto maior o potencial de receita e menor o risco, mais valorizado é o cliente e mais ansiosa a empresa seria adquiri-lo ou mantê-lo. O processo se complica pelo fato de que os grandes gastadores são mais arriscados para a empresa, já que podem ser repetidamente atraídos pelos concorrentes.

Eles também são mais caros para adquirir e reter, já que eles entendem sua própria importância para a empresa e jogam duro com a empresa. Pequenos gastadores podem ser bastante consistentes, pois não seriam fervorosamente cortejados pelos concorrentes e poderiam ser mais fáceis de adquirir e reter.

O portfólio existente de clientes da empresa teria uma combinação específica de receita e risco. O tipo de clientes que a empresa adquire deve depender do tipo de portfólio que a empresa deseja construir em termos de receita e risco.

Se o portfólio existente da empresa tiver baixo faturamento e baixo risco, e se quiser aumentar as receitas e estiver disposto a tolerar um nível mais alto de risco, pode atingir grandes gastadores com alto risco. Se o portfólio da empresa tem alta receita e alto risco, mas gostaria de reduzir seu risco, deve buscar clientes com baixo risco, mesmo que seus gastos sejam baixos.

O portfólio da empresa está repleto de perigos se tiver uma preponderância de clientes de baixa receita e alto risco. Ele pode ser usado por grandes gastadores com alto risco e agravar ainda mais o componente de risco do portfólio, ou pode ser seguro ao procurar pessoas com baixo gasto e baixo risco.

A empresa está em uma posição invejável se seu portfólio tiver clientes de alta receita e baixo risco. Pode tomar uma decisão de aumentar ainda mais a receita e tolerar uma maior quantidade de risco, indo para grandes gastadores ou pode ser conservador e ter como alvo pequenos gastadores.

Embora seja sempre bom ter tantos clientes quanto uma empresa pode obter, é aconselhável procurar clientes que ajudem a criar o tipo de portfólio que a empresa deseja em termos de receita e risco. Mas antes de poder direcionar o tipo certo de cliente, ele precisa reunir informações suficientes sobre ele para classificar seu potencial e risco de receita. Adquirir e reter clientes teria que ser uma atividade mais deliberada se a empresa tivesse que ter o portfólio com o nível desejado de receita e risco.