Promoção de Vendas: Definições, Características e Métodos

A promoção de vendas inclui os incentivos de curto prazo oferecidos a intermediários, vendedores e / ou consumidores. A promoção de vendas implica uma ampla variedade de atividades promocionais. Nas práticas de marketing atuais, o papel da promoção de vendas aumentou tremendamente. As empresas poupam e gastam milhões de rupias para prender a atenção do consumidor em relação aos produtos e despertar o interesse de compra. Os esforços promocionais de vendas também melhoram a posição competitiva da empresa.

Tais esforços parecem inevitáveis na atual situação de marketing. Também pode reduzir o grau de insatisfação do consumidor. Atualmente, os esforços promocionais de vendas são realizados para diversos fins. Está entre as decisões de marketing mais críticas e caras.

A promoção de vendas abrange as atividades de marketing além da publicidade, publicidade e vendas pessoais que estimulam a compra do consumidor e a eficácia do revendedor. A promoção de vendas envolve principalmente incentivos de curto prazo e não rotineiros oferecidos aos revendedores e consumidores. Os métodos populares usados para promoção de vendas são demonstração, feira comercial, exposição, oferta de troca, desconto sazonal, serviço gratuito, presentes, facilidades de crédito, concursos e assim por diante.

Definições:

O termo 'promoção de vendas' foi definido como abaixo:

1. Philip Kotler: “Aquelas atividades de marketing que não venda pessoal, publicidade e publicidade que estimulam a compra do consumidor e a eficácia do revendedor, tais como exibição, shows, demonstrações, exposições e vários outros esforços de venda não correntes, não na rotina comum. "

2. Robert C. e Scott A .: “A promoção de vendas consiste em uma coleção diversificada de ferramentas de incentivo, principalmente de curto prazo, destinadas a estimular uma compra mais rápida e / ou maior de determinados produtos / serviços por consumidores ou comerciantes”.

3. Assim, pode ser definido como: Promoção de vendas envolve dispositivos promocionais não rotineiros para estimular e reestimular a demanda dos produtos.

4. Finalmente, podemos dizer: A promoção de vendas inclui esforços de venda não rotineiros (incentivos) por período temporário de tempo para manter ou aumentar as vendas durante um intervalo de tempo específico.

Características:

As características especiais da promoção de vendas estão listadas abaixo:

1. É uma parte da promoção do mercado. Envolve todos os esforços promocionais, além de publicidade, venda pessoal e publicidade.

2. O objetivo principal é induzir ao cliente a compra imediata ou a eficácia do revendedor ou ambos.

3. é opcional. Muitas empresas não praticam isso.

4. É direcionado para múltiplos objetivos, como manter as vendas durante a entressafra, aumentar as vendas, enfrentar a concorrência, limpar estoques, melhorar a imagem, promover novos produtos, etc.

5. Consiste em oferecer ampla variedade de ferramentas / incentivos.

6. Os esforços de promoção de vendas consistem em esforços especiais de venda para o período de tempo específico em formas de incentivos e esquemas de curto prazo realizados ao nível do consumidor, nível de revendedor ou a nível de vendedores.

7. Envolve os esforços de venda não recorrentes. Eles não fazem parte das atividades diárias. Eles não são realizados repetidamente.

8. Incentivos à promoção de vendas são imitativos. Os concorrentes podem imitá-los facilmente.

9. Promoção de vendas é cara. Isso pode afetar a adversidade da lucratividade da empresa.

10. O uso excessivo da promoção de vendas pode afetar adversamente as vendas e a reputação da empresa.

11. Suporta esforços pessoais de venda e publicidade. É como uma ponte entre publicidade e venda pessoal. Pode aumentar a eficácia de outros esforços promocionais.

12. Inclui incentivos impessoais. Eles são oferecidos abertamente a todos.

Importância (Necessidade ou Objetivos):

O objetivo básico da promoção de vendas é manter, aumentar ou regular as vendas. Pode haver alguns outros objetivos relacionados para realizar esforços promocionais de vendas. Em suma, pode-se dizer que a promoção de vendas tem como objetivo satisfazer os clientes, incentivar vendedores e intermediários e alcançar metas de vendas.

Podemos alistar objetivos como abaixo:

1. Introduzir novos produtos.

2. Manter os consumidores satisfeitos.

3. Para atrair novos clientes.

4. Para limpar estoques de produtos. Para vender ações antigas rapidamente.

5. Para induzir os consumidores a tentar comprar certos produtos

6. Para induzir os clientes atuais a comprar mais quantidade e / ou vezes.

7. Fortalecer a posição competitiva.

8. Para compensar a concorrência de preços.

9. Para acelerar as vendas de produtos de baixa velocidade.

10. Para induzir os consumidores a mudar de marcas concorrentes.

11. Para manter ou aumentar as vendas durante as temporadas.

12. Inspirar os intermediários a manter mais estoques / estoques.

13. Incentivar os intermediários a fazer mais esforços para atrair clientes.

14. Para apoiar a venda pessoal. Para motivar os vendedores a trabalhar mais.

15. Para aumentar a eficácia da publicidade.

16. Para reduzir o grau de insatisfação dos clientes.

17. Aumentar a familiaridade e popularidade do produto, marca ou nome da empresa.

Métodos de Promoção de Vendas:

Como mostrado na Figura 1, os esforços promocionais de vendas são realizados em três níveis - promoção de vendas ao nível do consumidor, promoção de vendas ao nível do concessionário e promoção de vendas ao nível dos vendedores.

Promoção de vendas ao nível do consumidor:

Para permanecer e crescer em uma situação de mercado competitivo, os produtores oferecem vários incentivos para atrair novos consumidores e manter os consumidores existentes. A seleção de ferramentas de promoção de vendas para os consumidores depende dos objetivos da empresa, dos tipos de produtos, da posição financeira da empresa, do comportamento do consumidor, da tendência do mercado, da concorrência e de outras variáveis relevantes.

As ferramentas mais populares de promoção de vendas ao nível do consumidor incluem:

1. amostras grátis

2. Artigos de presente como bolas, adesivos, canetas, cartões, agendas, calendários, manuais e outras literaturas

3. Cupons

4. Instalações de crédito

5. Garantia e garantia

6. Oferta de troca

7. Desconto no preço e desconto ou redução temporária de preços

8. Desconto sazonal

9. facilidade de empréstimo

10. Regime de parcelamento

11. Visita de cortesia de representantes de vendas

12. Acessórios e peças grátis

13. Quantidade extra / produto excedente

14. Demonstração grátis

15. Display - organizando produtos de forma articulativa e atraente

16. Teste gratuito - permitindo que os consumidores usem o produto por um curto período de tempo

17. Premium - presente extra com produto

18. Oferta de reembolso de dinheiro

19. Promoção Cent-off - redução no preço normal

20. Concursos e prêmios

21. Entrega em domicílio e instalação gratuitas, instruções e outros serviços.

Promoção de vendas de negociante / nível de canal:

Algumas empresas oferecem incentivos de curto prazo a intermediários para torná-los ativos e interessados. Esses incentivos podem ser financeiros ou não financeiros. Tais incentivos encorajam-nos a fazer mais esforços para vender marcas específicas.

As ferramentas mais comuns de promoção de vendas em nível de revendedor são as seguintes:

1. Bônus

2. Treinamento para o pessoal

3. Desconto comercial e desconto

4. facilidade de crédito

5. Presentes em excesso de vendas

6. Partes e reuniões

7. Presentes em ocasiões sociais especiais e festivais

8. Assistência financeira durante dificuldades

9. Instalações de armazenamento

10. Transporte gratuito e seguro

11. Simpósio dos Concessionários

12. Tour grátis ou visitas a locais de visita

13. Prêmios, prêmios, momentosos e certificados

14. concursos de vendas

15. Materiais publicitários

16. Artigos e amostras de presentes para consumidores

17. Premium em determinada marca

18. Direitos de concessionária (franquias)

19. Publicidade conjunta, etc.

Promoção de vendas de nível de vendedor:

Nesse tipo de promoção de vendas, os vendedores recebem certos incentivos para incentivá-los a fazer esforços mais sinceros. Tais incentivos não são oferecidos em curso regular. Os incentivos são oferecidos por um curto período de tempo. Esses incentivos podem ser financeiros ou não financeiros.

Eles incluem:

1. Comissão Extra - taxa alta ou mais quantias

2. Treinamento gratuito

3. Materiais de vendas e amostras para clientes

4. Artigos para presentes

5. Oferta de produtos a custos livres ou a uma taxa concessional

6. Bônus - pagamento extra por desempenho extra e / ou excelente

7. Participação nos lucros (excepcionalmente, não regularmente)

8. Subsídios especiais e comissões

9. Casa de férias grátis

10. Subsídios de entretenimento para clientes

11. Participação na formulação de políticas e estratégias de vendas