Como as corporações multinacionais gerenciam suas distribuições de produtos nos mercados internacionais (7 diretrizes)

Como as corporações multinacionais gerenciam suas distribuições de produtos nos mercados internacionais (7 diretrizes)!

Engajar parceiros de distribuição para operações internacionais é uma decisão crucial. Confiança e disposição para compromisso de longo prazo são chaves para escolher os parceiros de distribuição certos. As empresas também precisam manter um registro das atividades do distribuidor para garantir a implementação das práticas corretas da empresa.

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Multinacionais começam novas vendas e distribuição quando entram em novos mercados. Os mercados são regulamentados nacionalmente e são dominados por redes de intermediários locais. As multinacionais têm de fazer parcerias com distribuidores locais para se beneficiarem de sua expertise e conhecimento de seus próprios mercados porque não podem aprender práticas de negócios locais, atender a requisitos regulatórios, contratar e gerenciar pessoal local ou obter apresentações para clientes em potencial por conta própria.

Mas a relação entre a multinacional e seus distribuidores no novo mercado normalmente tem vida curta. Os distribuidores alcançam o crescimento inicial das vendas vendendo os produtos comprovados da multinacional a seus clientes existentes. Mas quando produtos adicionais precisam ser introduzidos ou mercados desconhecidos para o distribuidor precisam ser alcançados, o distribuidor falha.

Alguns distribuidores não investem o suficiente e a maioria deles se torna contente depois de atingir um certo nível de vendas e receitas. Os distribuidores afirmam que as multinacionais não lhes dão apoio suficiente para o crescimento de seus negócios.

As multinacionais eventualmente desmantelam os distribuidores e controlam suas próprias operações através de subsidiárias de propriedade direta. A maioria das multinacionais acredita que os distribuidores locais devem ser parceiros temporários para facilitar sua entrada em novos mercados e não devem ser confiáveis ​​para fornecer crescimento sustentável a longo prazo.

Uma multinacional pode entrar em um mercado de forma mais sistemática.

As diretrizes a seguir seriam úteis:

1. Movimentos iniciais em novos países ocorrem em reação a propostas de potenciais distribuidores. Os distribuidores abordam empresas em feiras comerciais ou entram diretamente em seus escritórios. A maioria desses distribuidores atende aos concorrentes da multinacional e, portanto, tem fortes relacionamentos com varejistas ou clientes. No entanto, as empresas seguem em frente porque o custo marginal é baixo e o distribuidor suporta a maior parte do risco. Mas tais distribuidores incumbentes favorecem o status quo e não aumentarão agressivamente as vendas da multinacional. Uma empresa deve sistematicamente procurar um parceiro no mercado que planeje entrar e firmar parcerias com eles após avaliação rigorosa.

2. Multinacionais geralmente escolhem distribuidores que conhecem clientes em potencial porque já estão vendendo alguns produtos concorrentes ou alternativos para eles. A melhor ideia é avaliar potenciais distribuidores em termos de compatibilidade em cultura e estratégia, os investimentos que eles estão dispostos a fazer e o apoio que eles gostariam da empresa. Uma multinacional pode acabar se associando a um distribuidor que não conhece o mercado, mas acaba sendo melhor para ajudar no crescimento das vendas.

3. As multinacionais devem estruturar o relacionamento para que os distribuidores se tornem parceiros de marketing dispostos a investir no desenvolvimento de mercado de longo prazo. Uma multinacional não deve ser avessa a dar exclusividade nacional a um distribuidor. Outra maneira é criar um acordo com fortes incentivos para metas adequadas, como aquisição de clientes ou vendas de novos produtos. Infelizmente, muitas empresas elaboram contratos que lhes permitem comprar de volta os direitos de distribuição depois de alguns anos. Isto dá uma indicação clara para os distribuidores de que fazem parte de um arranjo de curto prazo.

4. O comprometimento antecipado de recursos leva a melhores relacionamentos com os distribuidores. Multinacionais enviam pessoal técnico e comercial para ajudar os distribuidores e oferecer treinamento aos funcionários dos distribuidores. Alguns deles participam minoritariamente em empresas de distribuição autônomas, o que permite o marketing cooperativo baseado em informações compartilhadas. Apenas em casos raros, as empresas são retiradas dos países em que entraram. Portanto, comprometer recursos cedo não é uma proposta tão arriscada quanto as empresas

5. Um distribuidor pode adaptar a estratégia de uma multinacional às condições locais, mas a multinacional deve exercer autoridade sobre quais produtos vender, como posicioná-los e orçamentar. A multinacional tem que fornecer liderança de marketing e eles devem sempre ter algumas de suas próprias pessoas. trabalhando com o distribuidor no local.

6. O distribuidor deve ser obrigado a perder dados de mercado e desempenho financeiro para a multinacional. A maioria dos distribuidores considera dados como identificação de clientes e níveis de preços como fontes-chave de poder em relação às multinacionais. Mas é importante para a multinacional saber de onde e como as receitas estão sendo geradas, e se a distribuidora está se engajando em práticas como corte de preços, o que prejudicará a multinacional no longo prazo. A disposição do distribuidor em fornecer tal informação é um bom indicador de se um relacionamento bem-sucedido pode ser construído.

7. A multinacional deve criar ligações entre os seus distribuidores nacionais, no mínimo. Os links podem assumir a forma de um escritório corporativo regional ou de uma rede independente, como um conselho de distribuição. A transferência de ideias dentro dos mercados locais pode melhorar o desempenho e resultar em uma maior consistência na execução da estratégia da multinacional.