Como as corporações multinacionais entram no mercado externo (6 modos diferentes de entrada)
Como as empresas multinacionais entram para um mercado externo (6 modos diferentes de entrada)!
Uma empresa deve decidir como entrará em um mercado estrangeiro, ou seja, deve decidir seu modo de entrar no mercado externo.
Imagem Cortesia: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg
Tem que estabelecer um arranjo institucional para vender seus produtos em mercados estrangeiros. Várias opções envolvem diferentes níveis de investimento, risco, controle e retorno. As empresas podem escolher qual modo usar, dependendo do nível de comprometimento com os mercados internacionais.
1. Exportação Indireta:
As empresas podem, enquanto se internacionalizam, usar agentes baseados no país que operam em regime de comissão, sem tomar posse de bens, ou comerciantes que vendem os produtos da empresa nos mercados internacionais (depois de assumirem a propriedade dos bens). Eles também podem usar as instalações de distribuição de outras empresas nos mercados internacionais.
Pequenas empresas que acham difícil usar qualquer um dos meios acima podem vender seus produtos através de outras organizações que exportam produtos em nome de várias pequenas empresas coletivamente. Estas são geralmente grandes preocupações comerciais e empresas de gestão de exportação que negociam contratos em nome de exportadores menores. Essas empresas podem realizar várias atividades, como avaliação de mercado, acordos de financiamento de seleção de canais, documentação, etc., para os exportadores menores.
A escala de operações dos exportadores menores não permite que essas empresas sejam capazes de gerenciar tais atividades. Além disso, as empresas maiores têm melhor acesso a informações sobre os mercados internacionais. O nível de envolvimento da empresa com os mercados estrangeiros é menor neste caso. Pode estar avaliando a atratividade do mercado externo antes de aumentar sua participação. O investimento envolvido nesse esforço é o menor entre todas as outras alternativas de expansão.
A principal vantagem de usar essa estratégia é que a empresa exportadora pode utilizar a expertise da organização que tem conhecimento sobre o país no qual as mercadorias estão sendo exportadas. A empresa exportadora também pode ter bons vínculos com a organização que organiza essas atividades de exportação, já que ambas as empresas estão localizadas no mesmo país.
2. Exportação Direta:
Uma empresa pode decidir exportar seus próprios produtos. A empresa desenvolve contatos no exterior, realiza pesquisas de mercado, lida com documentação e transporte e decide o mix de marketing. As empresas podem usar agentes ou distribuidores baseados no exterior. Um agente pode concordar em lidar exclusivamente com o produto da empresa ou pode lidar com produtos de outras empresas também. Um agente não assume o título dos produtos e trabalha com comissão.
Os distribuidores levam o título à empresa de produtos e indicam os distribuidores quando o serviço pós-venda é necessário, pois eles provavelmente possuem os recursos necessários. As vantagens dos agentes e distribuidores estrangeiros são que eles estão familiarizados com o mercado e têm contatos comerciais.
Seu lucro ou comissão é baseado em vendas geradas e eles podem não estar interessados em desenvolver posições de mercado de longo prazo para a empresa. Eles podem não estar dispostos a fazer esforços extras para vender novos produtos e darão o máximo de atenção à venda de produtos estabelecidos da empresa, o que gerará lucro ou comissão máximos para eles.
Eles podem considerar-se representantes de seus clientes do que da empresa e podem relutar em dar feedback do mercado à empresa. A empresa tem controle limitado sobre agentes e distribuidores.
A empresa pode empregar seus próprios vendedores que procurarão clientes no mercado externo e venderão para eles. Este método é recomendado para produtos caros e quando os números de clientes são limitados.
O vendedor prestará atenção ao desenvolvimento do mercado. As possibilidades de feedback e outras informações do mercado são melhores. Assim, os clientes serão mais bem tratados e o interesse da empresa será melhor atendido. Esse é um método caro, portanto, os tamanhos dos pedidos precisam ser grandes.
A empresa pode estabelecer um escritório de vendas e marketing no mercado externo. Este escritório monitora os esforços de marketing da empresa. Eles podem usar agentes ou distribuidores ou podem decidir desenvolver sua própria infraestrutura de distribuição e nomear seus próprios vendedores. A ideia é se encarregar das operações de marketing da empresa. Isso envolve maior comprometimento da organização do que as exportações indiretas.
3. Licenciamento:
Sob licenciamento, um licenciante estrangeiro fornece a um licenciado local acesso a tecnologias, patentes, marcas registradas, know-how ou marca / nome da empresa em troca de alguma outra forma de compensação financeira ou financeira. O licenciado tem direitos exclusivos para produzir e comercializar o produto na área especificada por um período limitado. O licenciante geralmente recebe royalties ou taxas de licenciamento sobre a venda do produto.
A vantagem do licenciamento está no fato de que a empresa (licenciante) pode entrar em um novo mercado sem fazer investimentos substanciais. Mas a empresa perde o controle sobre a produção e comercialização do produto. Além disso, a reputação do licenciante depende do desempenho do licenciado.
Um perigo de licenciamento é a perda de know-how de produto e processo para terceiros (licenciado), que podem se tornar concorrentes assim que o acordo terminar. Uma empresa pode usar o licenciamento para explorar novas tecnologias simultaneamente em muitos mercados, se não tiver os recursos necessários para montar instalações de fabricação e vender os produtos. O licenciamento é popular em indústrias intensivas em P & D, nas quais as empresas geralmente licenciam tecnologias que não se encaixam em sua estratégia geral.
Os acordos de licenciamento devem garantir a vantagem competitiva para o licenciante. A supervisão adequada dos licenciados é importante. A troca de novos desenvolvimentos pelo licenciado com o licenciante também pode ser tornada obrigatória no contrato de licenciamento. Um acordo de licenciamento que vai mal pode prejudicar para sempre o patrimônio da marca do licenciante.
4. Franchising:
Franchising é um tipo de contrato de licenciamento em que pacotes de serviços são oferecidos pelo franqueador ao franqueado em troca de um pagamento. Os dois tipos de franchising são franquias de nome de produto e comércio e franquia de formato de negócios. Um exemplo de franquia de produtos e nomes comerciais é a Pepsi Cola vendendo sua calda, juntamente com o direito de usar sua marca e nome, para engarrafadores independentes.
Franquias de formato empresarial são usadas em indústrias de serviços, como restaurantes, hotéis e varejo, onde o franqueador exerce um alto grau de controle sobre os franqueados baseados no mercado externo. Na franquia de formato comercial, o franqueador, como o McDonald's, empresta procedimentos operacionais, controle de qualidade, bem como o nome comercial e do produto.
5. Joint Ventures:
A empresa multinacional celebra um acordo de joint venture com uma empresa do mercado-alvo do país. Dois tipos de joint venture são joint ventures contratuais e de patrimônio. Em joint ventures contratuais, nenhuma empresa conjunta com uma identidade separada é formada. Duas ou mais empresas firmam uma parceria para compartilhar o custo de um investimento, os riscos e os lucros a longo prazo. A parceria pode ser formada para completar um projeto ou para um esforço cooperativo de longo prazo. Em uma joint venture de capital, uma nova empresa é formada na qual as empresas estrangeiras e locais compartilham a propriedade e o controle.
Uma joint venture pode ser necessária devido a restrições legais ao investimento estrangeiro. Uma joint venture também reduz o investimento exigido por uma empresa estrangeira, além de reduzir o risco. O perigo da expropriação é menor quando uma empresa tem um parceiro nacional do que quando a empresa estrangeira é a única proprietária. Formar uma joint venture com um parceiro local pode ser a única maneira de entrar em mercados que são muito competitivos e saturados. Os japoneses criaram joint ventures nos EUA principalmente por esse motivo. O parceiro estrangeiro tem a ganhar com a expertise local.
Ambos os parceiros trazem seus conhecimentos em diferentes áreas que ajudam na realização do sucesso do empreendimento. Ambos os parceiros podem se especializar em suas áreas específicas de conhecimento tecnológico. O investidor estrangeiro se beneficia do talento e conhecimento da administração local dos mercados e regulamentações locais.
Mas essas joint ventures enfrentam muitos obstáculos. O parceiro local fica satisfeito se a joint venture for razoavelmente bem-sucedida no mercado local, mas o investidor estrangeiro tiver metas maiores. Eles querem dominar o mercado local e também querem ampliar as operações para os mercados vizinhos. A maioria dos parceiros locais não coloca a tecnologia e o dinheiro na mesa, e é valorizada principalmente por causa de seu conhecimento do sistema local, cultura, mercado e políticas e regulamentações governamentais.
Uma vez que o investidor estrangeiro tenha conhecimento suficiente sobre as condições locais, não encontrará utilidade para o parceiro local. A maioria das joint ventures formadas com o objetivo de entrar no mercado do país é dissolvida, ou o investidor estrangeiro compra o parceiro local.
6. Investimento Direto:
A empresa que entra no mercado estrangeiro investe em instalações de fabricação baseadas no exterior. A empresa compromete o máximo de capital e esforços gerenciais nesse modo de entrada. A empresa pode adquirir um fabricante ou instalação estrangeira ou construir uma nova instalação.
O investimento direto significa que a empresa tem controle e participação significativa em suas operações em outros países. A forma completa de participação em países estrangeiros é 100 por cento de propriedade, que pode ser estabelecida como uma start-up, ou pode ser alcançada através da aquisição de empresas locais.
Aquisição de empresas em países estrangeiros é uma maneira rápida de entrar em um novo mercado. Ele fornece à empresa acesso imediato a um portfólio de produtos, instalações de fabricação, clientes, funcionários qualificados, gerenciamento local, conhecimento sobre as condições locais e contato com as autoridades locais.
Em mercados saturados, a aquisição pode ser a única maneira viável de estabelecer uma fábrica em um mercado externo. Mas diferentes estilos de gestão entre investidores estrangeiros e equipes de gerenciamento locais podem causar problemas. Em muitos países, a participação de 100% de empresas estrangeiras pode não ser permitida devido a restrições do governo.
No investimento direto, o investidor estrangeiro tem maior grau de controle do que licenciamento ou joint ventures. É capaz de impedir o vazamento de informações proprietárias. A empresa é capaz de evitar barreiras tarifárias e não tarifárias. O custo de distribuição é reduzido. Baseada no mercado local, a empresa é mais sensível aos gostos e preferências locais.
Também é mais fácil estabelecer links com distribuidores locais. Está agora em melhor posição para fortalecer os laços com o governo do país anfitrião. Mas o investimento direto é caro e arriscado. Se o empreendimento falhar, o investidor estrangeiro perde muito dinheiro. E há sempre um risco de expropriação, por mínimo que seja.
