Respostas alternativas das empresas a uma guerra de preços - explicou!

Respostas alternativas das empresas a uma guerra de preços!

De todas as variáveis ​​da estratégia de marketing de uma empresa, leva menos tempo para os executivos fazerem mudanças em sua estratégia de preços. No entanto, essas mudanças também provocam várias repercussões inesperadas e principalmente indesejadas de concorrentes, clientes e também dentro da organização.

Imagem Cortesia: i0.wp.com/dailynewsegypt.com/beta/wp-content/uploads/2013/10/4-1.jpg

Mudança na estratégia de preços geralmente significa iniciar um corte de preço. Tal redução de preços invariavelmente desencadeia uma reação em cadeia no setor, com os concorrentes geralmente tentando superar um ao outro na redução de preços, levando a um declínio nos lucros totais de todos os participantes do setor.

O preço torna-se então a principal ferramenta competitiva que acaba por minar o investimento que a empresa pode ter feito para desenvolver qualquer vantagem diferencial, por exemplo, qualidade superior, melhores sistemas de entrega ou tecnologia superior. Também faz com que os clientes esperem e desejem mais reduções de preço, afetando a competitividade da indústria de forma irreparável.

Empresas em tais situações devem decidir suas estratégias de resposta. Quando confrontados com um concorrente que reduziu os preços, a maioria das empresas optou por retaliar com cortes de preços. No entanto, é importante explorar outras possibilidades antes de sucumbir à inevitável guerra de preços.

A empresa deve primeiro analisar a situação. Ele deve avaliar os problemas do cliente, como sensibilidade ao preço do segmento-alvo, problemas do concorrente, como suas estruturas e intenções de custo, competências e questões relacionadas à empresa, ou seja, suas próprias estruturas de custos, competências e visão antes de iniciar qualquer ação.

Ele também deve analisar o impacto do corte de preço atual em fornecedores, governo, etc., Esperando por algum tempo para testar o efeito em tempo real da iniciação de corte de preço (em vez de apenas analisar a situação) também pode ser uma idéia sensata para algumas empresas.

Depois disso, a empresa tem várias opções além de simplesmente diminuir seus níveis de preços em retaliação.

Eu. A empresa pode optar por revelar suas intenções estratégicas aos concorrentes sem responder ao corte de preço de outra maneira. Por exemplo, ela pode revelar sua estrutura de baixo custo para os concorrentes, o que poderia permitir que ela sustentasse a guerra de preços por mais tempo, se necessário. Pode também permitir que seja do conhecimento dos concorrentes que não pretende concorrer com base no preço deste mercado. Talvez a firma pudesse alertar os reguladores indiretamente contra tais movimentos predatórios do concorrente. A intenção básica deste movimento é assustar o competidor, ou deixá-lo saber que acabaria por perder na corrida.

ii. A empresa pode optar por competir estritamente em medidas não baseadas em preço. Se um concorrente reduziu os preços, e talvez outros também estejam dispostos a fazê-lo, a empresa pode decidir persistir com os níveis de preços existentes ou mesmo aumentar os preços. O principal objetivo é evitar danos à imagem da marca no mercado (especialmente se a marca tiver uma imagem premium entre o público-alvo).

A empresa também teria que enfatizar recursos de alta qualidade ou de valor agregado em suas comunicações ou fornecer mais valor ou denegrir a tentativa dos concorrentes de mudar o foco dos clientes de preço para qualidade. Talvez também possa tentar convencer os clientes dos perigos de comprar produtos de preço mais baixo, ou avisá-los contra futuros movimentos competitivos (como os perigos de tendências monopolistas se outros concorrentes forem expulsos do mercado por causa de preços predatórios).

iii. É importante lembrar que há vida após guerras de preços para marcas. A marca deve se fortalecer, fornecendo mais recursos e benefícios, além de publicidade mais estridente. Uma marca mais forte é a dissuasão final contra os concorrentes que cortam os preços. Mas se as marcas reduzem os preços indiscriminadamente durante a guerra de preços como uma medida de retaliação, isso prejudica a imagem da marca para sempre.

iv. A empresa pode responder seletivamente a esses cortes de preços para evitar uma guerra total. Por exemplo, a empresa pode conceder descontos por quantidade. Pode envolver preços de valor, ou seja, cobrar um preço mais alto de clientes que querem mais recursos e menor preço daqueles que querem uma versão simplificada do produto. Pode oferecer serviços de pico a preços usuais e reduzir os preços fora do horário de pico para estimular a demanda. Esse método permite responder ao corte de preços de maneira a evitar danos à reputação da marca. Também permite tempo adequado para a empresa planejar mais movimentos e sentir o impacto dos cortes de preços do concorrente com menos risco.

v. A última opção da empresa é combater a guerra de preços. A empresa precisa recorrer a essa opção se suas participações no setor forem altas, ou seja, o negócio é estrategicamente importante para a empresa. A capacidade de combater a guerra depende da força financeira da empresa. No entanto, a intensidade e o tempo para o qual a guerra seria travada dependeriam de outros atores do setor. Jogadores mais fortes, com apostas maiores, estenderiam a guerra por mais tempo. Portanto, a dinâmica da indústria deve ser ponderada cuidadosamente antes que a empresa percorra todo o mercado.

vi. Se a empresa não puder combater a guerra de preços, e se a guerra for travada por outros atores mais fortes do setor, a empresa deve começar a planejar estratégias de saída. Não adianta lutar uma batalha que nunca se pode esperar ganhar.