7 métodos mais importantes usados ​​pelos vendedores para atender às objeções

Os métodos mais importantes usados ​​pelos vendedores para atender às objeções estão listados abaixo:

1. Negação Direta ou Contradição

2. Negação Indireta

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3. Posição Reversa

4. Inglês reverso ou Boomerang

5. Ponto Superior ou compensação

6. Questão ou Interrogatório, e

7. Métodos de aprovação.

(1) Negação Direta ou Método de Contradição:

Como o nome indica, esse método consiste em dizer ao cliente diretamente que ele está errado. Em geral, isso não é diplomático e deve ser evitado porque é provável que ofenda a maioria das pessoas em potencial, especialmente aquelas que são extremamente sensíveis e que gostam de sua própria opinião.

Somente uma perspectiva ampla pode admirar a coragem do vendedor. Este método só é bem sucedido quando usado por um vendedor qualificado. Em alguns casos, no entanto, é bastante apropriado.

Por exemplo, se o cliente fizer uma pergunta direta sobre se o material mostrado pode desvanecer, pode ser negado diretamente, afirmando que o material não desapareceria e que foi provado por testes que a cor é rápida.

(2) Método de Negação Indireta:

Esse método é o mais usado pelos vendedores, porque é o menos provável de ofender o cliente em potencial. Adapta-se a mais situações e mais tipos de perspectiva do que qualquer um dos outros métodos, pois as pessoas geralmente não gostam de ser contraditas. Assim como o boxeador que rola com o golpe do oponente para diminuir o impacto, o vendedor deve desistir um pouco antes de entregar sua negação ou contradição.

Nesse método, o vendedor concorda com o cliente em potencial para diferir subseqüentemente olhando para a posição de um ângulo diferente. Este método também é descrito algumas vezes como o método “Sim, mas”.

Por exemplo, o vendedor pode dizer “Eu concordo com você, Sr. Prospecto. O que você diz é verdade sob muitas condições, mas neste caso ... ”Este método, na verdade, equivale a negar com tato sem ofender.

(3) Método de Posição Inversa:

Às vezes, o vendedor pode achar mais eficaz pedir à perspectiva que explique com mais detalhes sua objeção específica, em vez de respondê-la por conta própria.

Os objetos de usar este método é que muitas vezes o cliente, ao explicar sua objeção, explicaria isso e perceberia sua fraqueza. Por exemplo, se a perspectiva fosse dizer “não acho que esse material seria bem lavado”, o vendedor pode inverter a posição dizendo:

“Você parece saber muito sobre a capacidade de lavagem e estou realmente interessado em saber mais sobre esse assunto. Você poderia me dar razões detalhadas sobre o porquê de você ser dessa opinião?

Eficácia neste método depende da sinceridade com que o vendedor faz sua declaração e também a vontade que ele mostra para aprender as razões por trás da declaração do prospect.

(4) Inglês Reverso ou Método Boomerang:

Este método também é denominado Método Bumerangue porque consiste em lançar de volta ao prospecto sua objeção na forma de uma razão pela qual ele deveria comprar o artigo.

Assim, a objeção é convertida em uma razão a favor da compra. Esse método também é conhecido como o Método de Tradução porque traduz a objeção em um motivo em favor da compra. Para

Exemplo, quando uma perspectiva levanta uma objeção, a resposta pode ser "Essa é exatamente a razão pela qual acredito que você precisa deste artigo".

Por exemplo, se o vendedor está vendendo produtos para varejistas que são bem anunciados e o varejista diz “Sua empresa gasta muito com publicidade. Se essas despesas fossem cortadas e você nos desse uma margem maior de lucro, eu poderia pegar seus bens ”, o vendedor pode usar o método Boomerang dizendo:

"Sr. Varejista, é a publicidade que torna mais fácil para você vender nossos produtos. Os clientes que se aproximam de você já estão convencidos e vendidos pelo anúncio. É a nossa publicidade que os leva à sua loja ”.

A partir daqui, ele pode continuar sua conversa de vendas enfatizando as vantagens de pequenos lucros e retornos rápidos.

Outra ilustração disso seria quando o vendedor está vendendo aparelhos de escritório e a perspectiva diz “Estou muito ocupado. Não tenho tempo para conversar com você ”. O vendedor pode transformar totalmente esse fato de objeção

“É porque você é um homem ocupado que eu estou ansioso para falar com você. Homens ocupados sabem o valor do tempo e estão dispostos a aprender como economizar tempo. Tenho aqui comigo uma economia de tempo especial ... ”

Depois de começar desta forma, ele pode continuar com as vantagens de instalar o aparelho de escritório naquele escritório específico, mostrando como economizar tempo e despesas.

Este é, sem dúvida, um método eficaz de atender às objeções, mas requer um conhecimento preciso dos bens e seus pontos de venda. Deve-se tomar muito cuidado ao usar este método para evitar criar a impressão na mente do cliente de que sua objeção é muito frágil e não tem nenhuma consequência.

Os modos do vendedor devem ser sinceros e amigáveis, pois, do contrário, é provável que ele dê à perspectiva a impressão de que ele esticou o queixo para um golpe de nocaute. É por esta razão que este método é eficaz apenas nas mãos de um vendedor qualificado.

(5) Ponto Superior ou Método de Compensação:

Este método é semelhante ao método indireto explicado acima, exceto que aqui o vendedor admite a validade da objetividade, mas compensa a objeção por um ponto superior de maior vantagem. Assim, nesse método, ele aponta uma vantagem que deve compensar a objeção.

Por exemplo, se ele está vendendo camisas e o prospecto diz: “Este pano não parece ser da melhor qualidade”, usando este método ele diria

“Você está certo, senhor. Este pano não é do melhor ou do mais alto grau. Se tivesse sido, o preço teria sido consideravelmente maior ”.

Assim, o preço mais baixo compensa a qualidade inferior. Nesse método, ele não está realmente descartando a objeção, mas apenas distrai a atenção do prospecto da objeção para a vantagem de compensá-lo. Desta forma, ele minimiza a importância de uma objeção razoável levantada por sua perspectiva.

(6) Pergunta ou Método de Interrogação:

Esse método consiste em fazer ao cliente uma pergunta ou perguntas com muito tato, para que as objeções possam ser respondidas pelo próprio cliente em potencial. Esse método é semelhante ao método de posição inversa já explicado. Supondo que o cliente em potencial diga: "Sua empresa é pequena demais para eu cuidar de seus produtos", o vendedor pode usar esse método dizendo:

(7) Método Pass-up:

Alguns vendedores tentam rejeitar a maioria das objeções. Embora isso seja questionável, como mencionado anteriormente, se o prospecto fez uma objeção frágil, este método pode ser justificadamente usado.

Em suma, o Método de Negação Direta ou Método de Contradição é usado quando a objeção é falsa através da desonestidade ou da ignorância do cliente em potencial. O método de Negação Indireta é o mais usado, pois elimina a objeção mais inofensivamente.

Onde a objeção é razoável ou verdadeira, o Método de Compensação deve ser usado. O Boomerang ou o Método de Tradução deve ser usado com muita parcimônia. O método de rejeição deve ser evitado, exceto quando a objeção for muito trivial para merecer uma resposta, porque esse método não responde realmente à objeção.