6 Critérios de Escolha Segmental Usados ​​pela Empresa ao Comprar Produtos do Fornecedor

6 Critérios de Escolha Segmental Usados ​​pela Empresa ao Comprar Produtos do Fornecedor!

Critérios de escolha são usados ​​pelos membros para avaliar propostas de fornecedores. Esses critérios provavelmente serão determinados por critérios de desempenho usados ​​para avaliar os próprios membros. Os gerentes de compras serão avaliados quanto à redução dos gastos com compras, de modo que estarão conscientes dos preços.

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Os gerentes de qualidade serão avaliados quanto à qualidade da produção produzida pelas máquinas, para garantir que o equipamento seja capaz de produzir resultados de qualidade. As organizações usam critérios técnicos, econômicos e pessoais.

1. Qualidade:

Qualidade significa diferentes aspectos dependendo do tipo de produto que a empresa está comprando. Para equipamentos que são usados ​​para fabricar itens a granel, a capacidade da máquina e o custo por unidade seriam os principais fatores de qualidade.

Para um componente que entra na montagem de um produto final, a qualidade é atender às especificações projetadas. A qualidade do componente que vai para a fabricação de um produto determina efetivamente a qualidade do produto do cliente.

A qualidade dos produtos comerciais é muito importante porque eles determinam diretamente a qualidade das operações e a qualidade dos produtos dos clientes empresariais. Os profissionais de marketing empresarial precisam convencer seus compradores de que, usando seus produtos e serviços, os compradores podem melhorar suas operações e a qualidade dos produtos que produzem.

2. Preços e Custos do Ciclo de Vida:

Para produtos de especificações e qualidade similares, o preço se torna uma consideração importante. Os custos do ciclo de vida incluem economia de produtividade, custos operacionais, custos de manutenção e valores residuais, além do preço inicial de compra.

Ao avaliar os produtos, algumas empresas fazem avaliações detalhadas dos custos do ciclo de vida, pois percebem que, durante a vida útil dos equipamentos, podem incorrer em custos poucas vezes acima do preço inicial do equipamento, na forma de custos operacionais e de manutenção.

Ao calcular os custos do ciclo de vida de um produto, novas percepções de valor podem ser alcançadas. Um fornecedor cujo preço inicial é maior que seus concorrentes, mas cujo produto é melhor, deve calcular os custos do ciclo de vida de seus próprios equipamentos e de seus concorrentes para demonstrar ao comprador que os produtos dos concorrentes com preço inicial menor funcionarão de fato. ser mais caro para ele.

3. Continuidade do Suprimento:

A interrupção de uma produção é um custo importante. Uma pequena vantagem de preço não se compara com os custos da entrega não confiável.

Fornecedores que garantem entregas atempadas conseguem uma vantagem diferencial significativa. A escassez de componentes que entram na montagem do produto do cliente pode levar a empresa a uma paralisação.

Uma entrega atrasada de equipamentos que torna o produto da empresa eficaz significa que a empresa está perdendo receita nesse período. A pontualidade e a continuidade do fornecimento são muito importantes nos mercados de negócios, pois a interrupção no fornecimento ou atraso na entrega causa perda de receita para os clientes corporativos.

4. Risco Percebido:

O risco percebido pode vir de duas formas - riscos funcionais, como incerteza com respeito ao desempenho do produto ou fornecedor, e riscos psicológicos, como críticas de colegas e censura do chefe. Um fornecedor pode reduzir o risco funcional do comprador, dando garantias de bom desempenho.

O fornecedor deve garantir ao comprador que ele garantirá que o produto funcione para ele. Uma garantia de recompra reduz muito os riscos funcionais dos compradores. Um bom histórico de um fornecedor reduzirá o risco do comprador.

O medo do último de perturbar o chefe, perder seu status ou emprego pode desempenhar um papel determinante nas decisões de compra. As empresas fornecedoras devem tentar informar executivos importantes ou membros da DMU sobre seus produtos quando as discussões são feitas com um comprador individual, para que outros executivos e especialmente a alta administração não tenham a impressão de que estão sendo mantidos fora do circuito e suspeitos sobre o processo de compra.

Os fornecedores podem reduzir os riscos psicológicos dos compradores convencendo os chefes de tomadores de decisão individuais de que seus subordinados estão tomando uma decisão acertada.

Se um tomador de decisão perder a face ou sofrer a ira de seu chefe porque ele comprou um determinado produto, o tomador de decisão sempre será cauteloso em fazer outra compra com esse fornecedor.

O fornecedor deve fazer com que o tomador de decisão pareça bom em sua empresa e aos olhos de seu chefe. O trabalho de um profissional de marketing não termina em convencer um tomador de decisão.

Estende-se a convencer a todos na empresa compradora que pode fazer um comentário crítico sobre a compra, porque todos esses comentários determinarão se o fornecedor obterá ou não negócios da empresa compradora no futuro. É um mundo pequeno por aí na empresa compradora.

Notícias de uma compra errada ou mesmo controversa colocarão imediatamente os tomadores de decisão em risco. É imperativo que os profissionais de marketing suportem as pessoas que tomaram a decisão em favor do produto do profissional de marketing.

Os compradores reduzem a incerteza reunindo informações sobre fornecedores concorrentes, verificando opiniões de pessoas importantes na empresa compradora, comprando apenas de fornecedores confiáveis, familiares e respeitáveis ​​e distribuindo o risco por meio de múltiplas fontes.

5. gostos pessoais e não gosta:

Embora os produtos de negócios sejam em grande parte avaliados segundo critérios econômicos, as preferências pessoais aumentam. Um comprador pode gostar mais de um vendedor do que de outro, e pode preferir comprar seu produto, principalmente quando produtos concorrentes são muito semelhantes.

Vê-se que, mesmo quando uma empresa seleciona seu fornecedor com base em lances competitivos, os compradores ajudam os vendedores que eles gostam a se tornarem competitivos. Um comprador pode perceber que o vendedor é honesto, verdadeiro e simpático, enquanto outro comprador não pode.

O processo de atenção seletiva (somente certas fontes de informação podem ser procuradas), distorção seletiva (informações dessas fontes podem ser distorcidas); retenção seletiva (apenas algumas informações podem ser lembradas) também se aplica nos mercados de negócios.

Portanto, é importante que o vendedor esteja em boas condições com os compradores e se envolva com eles mesmo fora do trabalho. Ele pode encontrar algum interesse comum com os compradores e participar juntos - jogar golfe com um comprador é tanto para negócios quanto para entretenimento e fitness.

6. Implicações para os profissionais de marketing:

Conflito entre departamentos pode se manifestar na formação de campos concorrentes sobre a compra de um produto. Estes departamentos opostos podem ter diferenças muito genuínas sobre as características desejáveis ​​do produto.

Às vezes, dois departamentos usam critérios de escolha que não podem ser satisfeitos pelo mesmo produto. O departamento de produção pode desejar altos volumes e baixos custos operacionais de uma máquina. O departamento de P & D pode querer que a máquina seja mais flexível ou multifuncional para que os novos componentes também possam ser fabricados na mesma máquina.

As exigências dos dois departamentos entram em conflito umas com as outras de maneira irreconciliável. Pode ser conveniente para um fornecedor deixar a administração da empresa compradora resolver as diferenças entre os dois departamentos.

Mas essa abordagem indiferente não permitirá que o fornecedor influencie os critérios de escolha que finalmente surgirão. Um fornecedor não deve enganar os dois departamentos, mas pode estar do lado do departamento cujos critérios de escolha correspondem aos pontos fortes de sua oferta.

Os recursos e argumentos de um fornecedor podem precisar ser alterados ao se comunicar com diferentes membros da Unidade de Tomada de Decisão. A discussão com um engenheiro de produção pode ser sobre a superioridade técnica do produto, mas o vendedor precisa se concentrar no preço quando está conversando com o gerente de compras.

Portanto, é importante que a equipe de vendas seja formada por especialistas que possam conversar com membros da DMU em seu idioma e que possam entender suas motivações e convencê-los de que seu produto satisfaz cada um de seus requisitos, ou seja, é um produto tecnicamente superior. e também tem um preço razoável.

Os critérios usados ​​pelos compradores mudam com o tempo à medida que as circunstâncias mudam. O preço pode ser relativamente sem importância para uma empresa quando está tentando resolver um problema altamente técnico e o pedido será feito com o fornecedor que fornece a assistência técnica necessária.

Mas depois que o problema foi resolvido e outros fornecedores se tornam qualificados, o preço pode se tornar crucial. Portanto, um vendedor precisa entender o nível de urgência que um comprador está enfrentando e estruturar sua proposta à luz desse conhecimento.

Um comprador sempre se lembra do fornecedor que o ajudou a superar uma crise e pode preferir-lo a outros fornecedores, se não houver muito o que escolher entre os fornecedores.