5 Fatores que Influenciam Decisões de Canal no Mercado Internacional
Alguns dos fatores que influenciam as decisões do canal no mercado internacional são os seguintes:
Canais de marketing internacionais lidam com canais dentro dos quais bens e serviços passam para alcançar seus consumidores estrangeiros. Isto implica que os fabricantes e os consumidores devem estar localizados no país dos fabricantes ou dos consumidores ou ter presença em ambos os países.
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A escolha do canal a ser utilizado é uma decisão fundamental para o fabricante, onde vários fatores e objetivos devem ser considerados como base para tal decisão. O profissional de marketing internacional precisa ter um entendimento claro das características do mercado e deve ter estabelecido políticas operacionais antes de iniciar a seleção de intermediários de canal. Os seguintes pontos devem ser abordados antes do processo de seleção:
1) Identificar mercados-alvo específicos dentro e entre países.
2) Especifique as metas de marketing em termos de volume, participação de mercado e requisitos de margem de lucro.
3) Especificar compromissos financeiros e de pessoal para o desenvolvimento da distribuição internacional.
4) Identifique o controle, a duração dos canais, os termos de venda e a propriedade do canal.
Há uma série de fatores, objetivos e subjetivos, variando de empresa para empresa que regem a escolha ou a seleção do canal de distribuição. Mas há alguns que se salientam e influenciam o canal da escolha de distribuição em todos os casos. Eles são os seguintes:
1) Fatores relacionados às características do produto:
O produto fabricado pela própria empresa é um fator determinante na seleção do canal de distribuição. As características do produto são as seguintes:
i) Produto Industrial / Consumidor:
Quando o produto que está sendo fabricado e vendido é de natureza industrial, o canal direto de distribuição é útil devido ao número relativamente pequeno de clientes, necessidade de atenção pessoal, qualificações técnicas do vendedor e serviço pós-venda etc. Entretanto, no caso de um produto de consumo canal indireto de distribuição, como atacadistas, varejistas, é o mais adequado.
ii) Perecibilidade:
Os produtos perecíveis, como legumes, leite, manteiga, produtos de panificação, frutas, alimentos do mar, etc., exigem venda direta, pois devem chegar aos consumidores da maneira mais fácil possível após a produção, devido aos perigos associados a atrasos no manuseio repetido.
iii) Valor Unitário:
Quando o valor unitário de um produto é alto, geralmente é econômico escolher canais diretos de distribuição, como a própria força de vendas da empresa, do que intermediários. Pelo contrário, se o valor unitário é baixo e o montante envolvido em cada transação é geralmente pequeno, é desejável escolher o canal indireto de distribuição, ou seja, através de intermediários.
iv) Obsolescência de Estilo:
Quando há alto grau de obsolescência de chiqueiros em produtos como roupas de moda, é desejável vender diretamente para varejistas especializados em artigos de moda.
v) Peso e Tecnicidade:
Quando os produtos são volumosos, grandes em tamanho e tecnicamente complicados, é útil escolher o canal direto de distribuição.
vi) Produtos padronizados:
Quando os produtos são padronizados, cada unidade é semelhante em forma, tamanho, peso, cor e qualidade, etc. é útil escolher o canal indireto de distribuição. Pelo contrário, se o produto não é padronizado e é produzido por encomenda, é desejável ter canal direto de distribuição.
vii) Frequência de Compra:
Os produtos que são freqüentemente comprados precisam de canal direto de distribuição para reduzir o custo e a carga de distribuição de tais produtos.
viii) Novidade e aceitação no mercado:
Para novos produtos com alto grau de aceitação no mercado, geralmente há necessidade de um esforço agressivo de venda. Por conseguinte, podem ser utilizados canais indiretos, nomeando grossistas e retalhistas como agentes únicos. Isso pode garantir a fidelidade do canal e a venda agressiva por intermediários.
ix) Sazonalmente:
Quando o produto está sujeito a variações sazonais, como têxteis de lã na Índia, é desejável nomear agentes de venda exclusivos que realizem a venda da produção registrando pedidos de varejistas e usinas diretas para despachar mercadorias assim que estiverem prontos para venda. por encomenda.
x) Amplitude do Produto:
Quando a empresa fabrica um grande número de itens de produto, tem maior capacidade de lidar diretamente com os clientes, porque a amplitude da linha de produtos aumenta sua capacidade de conquistar a venda.
2) Fatores relacionados às características da empresa:
A escolha do canal de distribuição também é influenciada pelas próprias características da empresa quanto ao seu tamanho, posição financeira, reputação, experiência do canal passado, políticas de marketing atuais e mix de produtos etc. Nesse sentido, alguns dos principais fatores são os seguintes:
i) Força financeira:
Uma empresa financeiramente sólida pode se engajar em um ambiente direto. Pelo contrário, uma empresa que é financeiramente fraca tem que depender de intermediários e, portanto, tem que selecionar canais indiretos de distribuição, como atacadistas, varejistas, com forte background financeiro.
ii) Políticas de marketing:
As políticas relevantes para a decisão do canal podem estar relacionadas à entrega, publicidade, serviço pós-venda e preços etc. Por exemplo, uma empresa que gosta de ter uma política de entrega rápida de mercadorias para consumidores finais pode preferir a venda direta e, assim, evitar intermediários e intermediários. adotará um sistema de transporte rápido.
iii) Porte da empresa:
Uma empresa de grande porte que manuseia uma ampla gama de produtos preferiria ter um canal direto para vender seus produtos. Pelo contrário, uma empresa de pequena dimensão preferiria a venda indireta através da nomeação de grossistas, retalhistas, etc.
iv) Experiência passada no canal:
A experiência do canal passado da empresa também influencia a escolha da seleção de distribuição do canal. Por exemplo, uma empresa antiga e estabelecida, com sua experiência passada de trabalhar com certos tipos de intermediários, vai gostar de optar pelo mesmo canal. No entanto, diferente será o caso na situação inversa.
v) Mix de produtos:
Quanto mais amplo for o mix de produtos da empresa, maior será sua força para lidar diretamente com seus clientes. Da mesma forma, a consistência no mix de produtos da empresa garante maior homogeneidade ou uniformidade e similaridade em seus canais de marketing.
vi) Reputação:
Dizem que a reputação viaja mais rápido que o homem. É verdade no caso das empresas que também desejam selecionar o canal de distribuição. No caso de empresas com excelente reputação como a Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers, etc canal indireto de distribuição (atacadistas, varejistas, etc) é mais desejável e rentável.
3) Fatores Relativos às Características do Mercado ou do Consumidor:
As características do mercado ou do consumidor referem-se a hábitos de compra, localização do mercado, tamanho das encomendas, etc. Elas influenciam significativamente a escolha do canal. Eles são:
i) Hábitos de compra do consumidor:
Se o consumidor espera facilidades de crédito ou deseja serviços pessoais do vendedor ou deseja fazer todas as compras em um só lugar, o canal de distribuição pode ser curto ou longo dependendo da capacidade da empresa para fornecer essas instalações. Se o fabricante puder pagar por essas instalações, o canal será mais curto, caso contrário, por mais tempo.
ii) Localização do Mercado:
Quando os clientes estão espalhados por uma ampla área geográfica, o longo canal de distribuição é o mais adequado. Pelo contrário, se os clientes estão concentrados e localizados, a venda direta seria benéfica.
iii) Número de Clientes:
Se o número de clientes for muito grande, o canal de distribuição pode ser indireto e longo, como atacadistas, varejistas, etc. Ao contrário, se o número de clientes for pequeno ou limitado, a venda direta pode ser benéfica.
iv) Tamanho das Encomendas:
Quando os clientes compram o produto em grandes quantidades, a venda direta pode ser preferida. Pelo contrário, quando os clientes compram o produto em pequenas quantidades com frequência e regularidade, como cigarros, fósforos, etc., os distribuidores de longo prazo (atacadistas, varejistas, etc.) podem ser preferidos.
4) Fatores relacionados às considerações dos intermediários:
A escolha do canal de distribuição também é influenciada pelas considerações do intermediário. Eles podem incluir o seguinte:
i) Potencial do volume de vendas:
Ao selecionar o canal de distribuição, a empresa deve considerar a capacidade dos intermediários de garantir um volume de vendas direcionado. O potencial de volume de vendas do canal pode ser estimado através de pesquisas de mercado.
ii) Disponibilidade de intermediários:
A empresa deve se esforçar para selecionar intermediários agressivamente orientados. Caso eles não estejam disponíveis, é desejável aguardar algum tempo e, em seguida, pegar. Nesses casos, a empresa deve gerenciar seu próprio canal por tanto tempo que os tipos certos de intermediários não estão disponíveis.
iii) Atitude dos intermediários:
Se a empresa segue a política de manutenção do preço de revenda, a escolha é limitada. Pelo contrário, se a empresa permite que os intermediários adotem sua própria política de preços, a escolha é bastante ampla. Um grande número de intermediários estaria interessado em vender os produtos da empresa.
iv) Serviços fornecidos pelos intermediários:
Se a natureza do produto exigir serviços pós-venda, serviços de reparo, etc., como automóveis, carros, scooters, etc., somente deverão ser nomeados intermediários que possam fornecer esses serviços, caso contrário, a empresa adotará o canal de venda direta.
v) Custo do Canal:
A venda direta geralmente é mais cara e, portanto, a distribuição organizada através de intermediários é mais econômica.
5) Fatores Relativos às Características Ambientais:
Os fatores ambientais que incluem os canais dos concorrentes, as condições econômicas, as restrições legais, a estrutura fiscal etc., conforme indicado abaixo, afetam significativamente a escolha do canal.
i) Condições Econômicas:
Quando as condições econômicas são claras, como a inflação, é desejável optar pelo canal indireto de distribuição, porque há um clima geral de expectativa, as tendências do mercado são otimistas e favoráveis. Pelo contrário, se o mercado está deprimido (tal como a deflação), o canal mais curto pode ser preferido.
ii) Restrições Legais:
As restrições legislativas e outras impostas pelo estado são extremamente formidáveis e dão forma final à escolha do canal. Por exemplo, na Índia MRTP. A Lei de 1969 evita acordos de canal que tendem a diminuir substancialmente a concorrência, criar monopólio e de outra forma prejudicar o interesse público. Com estes objetivos no cenário, impede a distribuição exclusiva, restrições territoriais, manutenção do preço de revenda, etc.
iii) Canal dos Concorrentes:
Isso também influencia a decisão de escolha do canal. Principalmente, na prática, tipos similares de canais de distribuição usados pelos concorrentes são os preferidos.
iv) Estrutura Fiscal:
A estrutura fiscal de um país também influencia a decisão de escolha do canal. Por exemplo, na Índia, as alíquotas do imposto sobre vendas estaduais variam de estado para estado e formam uma parte significativa do preço final pagável por um consumidor. Como resultado, torna-se um fator importante na evolução dos arranjos de canais.
Diferenças nas taxas de imposto sobre vendas em dois estados diferentes não apenas acarretariam diferenças no preço a pagar por um consumidor, mas também no canal de distribuição selecionado. Portanto, a empresa deve indicar o canal nesse estado em que as taxas de imposto sobre vendas são muito baixas, como em Delhi, e isso daria vantagem de preço aos compradores dos estados em que as taxas de imposto sobre vendas são altas.
