Decisão de estratégia criativa de publicidade

Este artigo esclarece as três etapas seguidas pelos especialistas em criação para criar uma campanha de publicidade. As etapas são: 1. Declaração de posição de marketing 2. Função complementar de publicidade e vendas 3. Empurrar versus puxar.

Etapa # 1. Declaração de Posição de Marketing:

Um plano de marketing deve fornecer uma declaração de posição explicando como o produto (ou serviço) de uma empresa deve ser diferenciado dos principais concorrentes.

Esta declaração é derivada de uma análise de oportunidades de mercado. As avaliações mais importantes são as exigências do mercado dos clientes e os pontos fortes e fracos dos concorrentes.

Os pontos fortes e fracos do anunciante também devem ser considerados.

Passo # 2. Papel Complementar da Publicidade e Vendas:

O papel da venda pessoal varia consideravelmente entre as empresas. Em uma organização industrial típica, a venda pessoal domina o programa de marketing quase com a exclusão de outras formas de promoção. No outro extremo, as empresas de vendas pelo correio (como a Reader's Digest) confiam inteiramente em publicidade e não empregam pessoas de vendas de campo.

A promoção envolve um processo de comunicação no qual os clientes em potencial são informados da existência e relativamente desejável dos produtos e serviços da empresa. O mix promocional é uma combinação das ferramentas promocionais de venda pessoal, publicidade, publicidade, promoção de vendas e relações públicas destinadas a vender bens e serviços.

Cada elemento do mix promocional tem um papel a desempenhar no programa de marketing. Para a maioria das empresas, o foco do esforço promocional está na publicidade. A publicidade é projetada para aumentar a conscientização sobre a classe de produto e para informar o cliente sobre as características do produto (como durabilidade, segurança, eficiência de combustível, etc., como no caso de carros).

Técnicas de promoção de vendas, como cupons de desconto, como no caso de bens de consumo leves, são usadas para levar os compradores a tomar medidas imediatas para escolher e retirar itens em lojas de varejo. A venda pessoal ajuda a responder às perguntas dos clientes e oferece uma oportunidade para persuadir os compradores a assinar pedidos de compra.

Embora a venda pessoal ou a venda seja crucial no desenvolvimento e manutenção da distribuição de bens de consumo, a comunicação com o mercado de massa pode ser realizada de maneira mais eficiente por meio da publicidade.

A publicidade é um esforço direto para criar vendas e faz uso de muitas mídias. A publicidade é frequentemente usada por uma empresa para "abrir a porta" para o seu pessoal de vendas, especialmente no mercado industrial. Ou seja, para o vendedor ser eficaz, a empresa e os produtos que o vendedor representa já devem estar familiarizados com o comprador em potencial.

Nesse caso, a propaganda complementa e aprimora o esforço de venda direta. No entanto, o contato direto é geralmente essencial para obter um pedido.

A principal decisão no design do mix promocional geralmente é se colocar a ênfase principal na venda pessoal ou na publicidade. A promoção de vendas é normalmente vista como suplementar.

Etapa # 3. Empurrar versus puxar:

A técnica de venda pessoal costuma ser usada quando uma organização acredita que um produto precisa ser enviado por canais de distribuição. O impulso da força de vendas significa que os representantes conversam com possíveis compradores e, literalmente, empurram o produto para as mãos de clientes em potencial.

Por exemplo, muitos pequenos fabricantes confiam no incentivo fornecido pela venda pessoal e feiras e exposições para ganhar e manter contatos com clientes.

A situação oposta ocorre quando a atração publicitária é usada para obter a aceitação do cliente. Com a atração publicitária, a promoção é direcionada ao cliente final que, por sua vez, solicita ao revendedor do produto que o retire através do canal de distribuição. Publicidade pesada é a prática comum entre os profissionais de marketing de bens de consumo (duráveis ​​e não duráveis).

Vamos, por exemplo, pegar o caso da Procter and Gamble. Mas há exceções. Por exemplo, a barra de chocolate Cadbury não recebe muito suporte publicitário. No entanto, é um vendedor líder na Índia. Seu sucesso está diretamente relacionado ao impulso proporcionado por uma força de vendas grande e eficiente, capaz de obter essa conveniência em quase todas as partes do país.