Treinamento de Força de Vendas: Treinamento Individual e em Grupo

Cada organização de vendas tem a opção sobre a variedade de métodos e as ferramentas de treinamento da força de vendas, dependendo das necessidades individuais e das limitações de recursos da organização.

Esses métodos de treinamento podem ser individuais ou em grupo.

A. Métodos individuais de treinamento:

Os métodos de vendas individuais são métodos de treinamento em nível micro projetados a partir do ângulo de cada vendedor. Eles representam uma abordagem individualista e altamente personalizada, envolvendo interação direta entre o instrutor e o treinando.

Precisamente, é uma abordagem de treinamento de rifle. Esses métodos são obrigatórios quando a força de vendas a ser treinada é limitada e requer atenção intensiva individual.

Existem dois métodos: treinamento no trabalho e instrução programada :

1. No treinamento de trabalho:

É esse método em que o vendedor tem a oportunidade de observar e executar o trabalho de venda de um vendedor típico. A observação aguçada e a participação ativa são os princípios do aprendizado no trabalho.

O treinando é observado enquanto ele está realizando o trabalho. O treinador corrige o treinando no caso de ele ter alguma armadilha. Esse método em andamento também é conhecido como treinamento em campo.

2. Instrução programada:

A instrução ou aprendizado programado é um programa linear de instrução, no qual o assunto total do treinamento é dividido em certos blocos chamados de “quadros”, as unidades de instrução numeradas.

Cada quadro explica pontos específicos, questões, problemas e soluções. Espera-se que o aluno aprenda através desses quadros resolvendo os problemas e, em seguida, verificando-os com as respostas ou soluções do modelo. Ele repete o quadro até obter a solução correta ou a resposta.

B. Métodos de treinamento em grupo:

Métodos de treinamento em grupo são aqueles que são empregados no treinamento dos vendedores em grupo. Aqui, os formandos podem ser observadores passivos ou ouvintes ou podem ser participantes ativos.

Os métodos de treinamento em grupo mais usados ​​são:

1. Palestras.

2. Discussões.

3. Role playing.

4. Treinamento sensível.

5. Demonstrações de vendas.

1. Palestras:

As palestras dos treinadores ou dos gerentes das filiais para um grupo de 15 a 25 vendedores são o método mais comum de treinamento em grupo. O método de palestras é mais adequado para ensinar informações reais; para ser eficaz, as palestras devem ser planejadas adequadamente, entregues de forma diligente e validamente validadas. Exemplos atuais, recursos visuais, informações autênticas tornam as palestras interessantes e inspiradoras.

Os méritos especiais de uma palestra como método de treinamento de vendas são economia de tempo, economia, capacidade de atingir um grande grupo e penetração abrangente e organizada do material de treinamento para os estagiários. No entanto, é uma forma de abordagem em que os formandos são ouvintes passivos ou observadores.

2. Discussões:

Discussões são possíveis em conferências de treinamento de vendas. Estes funcionam melhor na formação dos vendedores experientes. Estas podem ser discussões em grupo e discussões em painel. No caso de discussões em grupo, 15 a 25 pessoas se reúnem para trocar ideias, reunir experiências e encontrar soluções para os problemas comuns.

Os assuntos de discussão incluem problemas atuais de venda, como a competição de preços, a reunião de objeções, o fechamento de pedidos de tratamento de vendas e ajustes e similares.

As discussões de treinamento em grupo devem ser cuidadosamente planejadas para garantir o sucesso devido. Tanto quanto possível, permita apenas vendedores experientes e mantenha a participação voluntária.

Por outro lado, em caso de discussão em painel, haverá um líder e quatro a seis vendedores no painel que acompanharão a discussão planejada de um problema de vendas em resposta a perguntas feitas pelo líder.

O líder apresenta e explica o problema de vendas, chama cada membro do painel por rotação para comentar. Ele encerra a discussão e resume as visões do painel.

3. Interpretação de papéis:

O dramatização de papéis ou vendas é outro excelente método de treinamento de um grupo de vendedores.

Sob o método, o treinador e outro vendedor ou vendedores trabalhando juntos assumem e desempenham as funções de vendedor e diferentes tipos de compradores, mostrando o método mais eficaz de demonstrar, esclarecer dúvidas ou fazer apresentações completas de vendas.

As críticas e comentários do treinador e dos membros são dramatizados para parecer uma situação da vida real. Normalmente, as situações não são ensaiadas e a resistência hábil dos papéis opostos contribui para o realismo e a eficácia da interpretação de papéis.

A interpretação de papéis pode ser atribuída a vendedores em treinamento. Ajuda a desenvolver habilidade e confiança através da participação, onde ele aprende fazendo.

4. Treinamento de sensibilidade:

O método de treinamento de sensibilidade é talvez o mais novo de todos os métodos. Pertence aos grupos 'T', um método de aprendizagem altamente participativo cujo objetivo é melhorar as habilidades do aluno em trabalhar com outras pessoas, aumentando a capacidade de avaliar como os outros estão reagindo ao próprio comportamento, avaliar o estado dos relacionamentos e realizar habilmente o comportamento exigido pela situação.

Em termos precisos, visa tornar os formandos mais sensíveis ao seu ambiente e ao comportamento do cliente. Envolve a interpretação de papéis e a interação com outros membros, de modo a aumentar a capacidade de ouvir e entender o cliente.

Haverá análise pós-role-playing no caso de cada papel com referência a motivos instintos, ações, proações, reações e outras observações, a fim de descobrir a lógica por trás do comportamento dos outros e sugerir as formas de se ajustar ao mesmo.

5. Demonstrações de vendas:

Sob esse método, o instrutor mostra a um vendedor ou grupo de vendedores como apresentar fatos, conhecer a concorrência, abrir entrevistas, responder a objeções e conduzir demonstrações. Cada vendedor deve apresentar informações de forma eficaz sobre sua empresa, produtos, políticas e conhecimento sobre como fechar as vendas.

Após a demonstração, os vendedores em treinamento podem fazer perguntas para verificar se realmente entenderam as implicações da demonstração. Este método de treinamento de vendas não pode ser efetivo como no caso de role playing porque, último, dá chance de participação mais completa.