Segmentação: Importância da Segmentação para Marketing efetivo

Segmentação: Importância da segmentação para um marketing eficaz!

Diferentes ofertas de produtos e serviços devem ser feitas para os diversos grupos que normalmente compõem um mercado. Segmentação envolve a identificação de grupos de indivíduos ou organizações que têm implicações significativas para a determinação de uma estratégia de marketing. A segmentação está dividindo um mercado diversificado em um número de sub-mercados menores e mais similares.

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O objetivo é identificar grupos de clientes com requisitos semelhantes, para que possam ser atendidos de forma eficaz e de tamanho suficiente para que o produto seja fornecido de forma eficiente. É a base pela qual os profissionais de marketing compreendem seus mercados e desenvolvem estratégias para atender seus clientes escolhidos melhor que a concorrência.

Seleção de mercados-alvo:

Uma empresa divide o mercado em segmentos, para que possa selecionar um ou mais segmentos como seu mercado alvo. O mercado-alvo de uma empresa é o conjunto de clientes que escolheu para servir através de seu mix de marketing. Os clientes do mercado-alvo desejam recursos e benefícios semelhantes em seus produtos e querem comprar de uma maneira particular.

Portanto, a empresa pode projetar um mix de marketing exclusivo para atender seu mercado-alvo. Não há uma maneira definida de segmentar um mercado. Uma empresa engenhosa pode segmentar um mercado de maneiras que revelam segmentos cujas necessidades são mal atendidas e, portanto, podem ser mercados-alvo lucrativos para ele. Um novo participante nunca deve acreditar que os segmentos existentes são os únicos que podem servir.

Os segmentos existentes foram criados por operadores estabelecidos que identificaram as necessidades dos clientes que podem servir bem. Da mesma forma, o novo entrante deve identificar as necessidades do cliente que não estão sendo bem atendidas pelos operadores históricos, mas que podem ser bem atendidas por ele.

Segmentação é a arte de entender e identificar as necessidades diferenciadas dos clientes e, portanto, nunca é estática. As necessidades do cliente evoluem e os clientes tornam-se sofisticados e refinados à medida que a sociedade evolui. Assim, as empresas devem estar sempre atentas para mudar as bases de segmentação existentes.

Projetando mix de marketing para cada mercado alvo:

Um segmento é um grupo de clientes cujas necessidades são semelhantes e que compram da mesma maneira. Uma empresa desenvolve uma compreensão perspicaz e sofisticada de seu mercado-alvo e, portanto, é capaz de projetar um mix de marketing exclusivo para seu mercado-alvo. É importante lembrar que, embora esse mix de marketing sirva muito bem seu mercado-alvo, ele é singularmente inadequado para qualquer outro mercado-alvo.

A premissa subjacente da segmentação é que, embora as necessidades dos clientes variem, é possível atrair clientes cujas necessidades sejam semelhantes e atendê-las com um mix de marketing exclusivo. O mix de marketing não atenderá às necessidades específicas de cada cliente do segmento e atenderá às necessidades de alguns clientes melhor que os de outros.

Uma alternativa à segmentação é criar um mix de marketing exclusivo para cada cliente, que pode ser proibitivamente caro. Outra alternativa é tratar todo o mercado como um único segmento e servi-lo com um único mix de marketing, que é ineficaz, pois resulta na necessidade de a maioria dos clientes não ser bem atendida. A segmentação permite que as necessidades do cliente sejam atendidas razoavelmente bem e a um custo razoável para a empresa.

Diferenciação:

A segmentação permite que uma empresa desenvolva um mix de marketing exclusivo para cada um de seus mercados-alvo e, portanto, tem tantos mixes de marketing quanto mercados-alvo. Dentro de um mercado-alvo, ele pode projetar seu mix de marketing de forma a tornar o mix de marketing diferente dos concorrentes.

O sucesso da empresa dependerá se o mix de marketing atende melhor às necessidades de seu mercado-alvo do que o mix de marketing de seus concorrentes. O mix de marketing é uma fonte de vantagem competitiva.

Uma empresa que desenvolve uma compreensão mais sofisticada das necessidades do cliente é capaz de projetar um mix de marketing mais apropriado para seu mercado-alvo. Na maioria dos casos, o gargalo é a falta de compreensão das necessidades do cliente, e não a falta de recursos para projetar um mix de marketing eficaz.

Oportunidades e ameaças:

Mercados evoluem. As receitas dos clientes mudam, assim como suas necessidades e aspirações. Os clientes de alguns segmentos mudam mais rapidamente do que os de outros, e as empresas cujos mercados-alvo são esses segmentos devem ser extremamente diligentes em detectar as necessidades emergentes e extremamente ágeis na criação de um novo mix de marketing.

Às vezes, pode haver mudanças drásticas em uma sociedade que garanta que as empresas revisitem suas bases de segmentação existentes e segmentem o mercado novamente.

Uma empresa inteligente está sempre à procura de um segmento desassistido para o qual projeta um mix de marketing mais adequado. Ele também está à procura de um segmento super-servido, para o qual projeta um mix de marketing mais simples e oferece o produto a um preço mais baixo.

Uma empresa também precisa aprender a gerenciar seu portfólio de mercados-alvo. Uma empresa pode achar que um de seus mercados-alvo é menos lucrativo e pode não dedicar recursos suficientes para atender bem seus clientes. Um concorrente pode projetar um mix de marketing exclusivo para esse segmento e tirar seus clientes.

A empresa pode não lamentar a saída de clientes não tão lucrativos, mas o concorrente ganha uma posição no mercado, e pode lentamente começar a atacar seus mercados-alvo mais lucrativos.

Uma empresa pode optar por sair de um mercado-alvo como um movimento bem considerado se tal saída estiver alinhada com seus objetivos de longo prazo, mas não deve deixar um mercado-alvo desacompanhado apenas porque não é mais lucrativo atendê-lo. Ele deve continuar a servir seu mercado-alvo menos lucrativo para evitar que ele se torne uma cabeça-de-ponte de onde um concorrente pode atacar seus mercados-alvo lucrativos.