Ensaio de amostra sobre motivos de compra
Um produto tem certos pontos de venda ou vantagens. No entanto, todos os pontos de venda não podem ser usados em todos os clientes. Por exemplo, motivos "racionais", como "lucro", influenciam mais os homens, enquanto as mulheres muitas vezes compram com base em apelos "emocionais", como uma "barganha".
Os importantes motivos de compra de um determinado cliente determinam quais pontos de venda devem ser usados ou evitados.
Imagem Cortesia: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Prices-with-Competitors.jpg
Por exemplo, um cliente consciente do status pode não comprar se o preço baixo do ponto de venda for enfatizado pelo vendedor.
O ponto de discussão do produto deve ser afiado e direcionado para a mente do cliente, apelando para os motivos de compra envolvidos.
É claro que pode ser feito um argumento para apelar a mais de um motivo de compra. No caso de um ar-condicionado, o ponto de discussão, ou seja, “o ar é filtrado quando entra na sala”, pode ser apresentado de forma a atrair vários motivos de compra.
Por exemplo, mantém o quarto mais limpo e elimina a necessidade de polvilhar. Permite que as cortinas e o papel de parede durem mais tempo.
Alivia as pessoas que sofrem de frio constante e assim por diante. Uma análise dos pontos feitos mostrará que mais de um motivo de compra foi usado para levar para casa o "ponto de discussão".
Para apelar ao motivo de compra “orgulho”, o vendedor que vende um carro pode enfatizar os pontos de conversa, a bela aparência do carro e os nomes de pessoas famosas que o possuem.
Sob “cupidez” ou economia de dinheiro, ele pode listar o baixo custo, a longa vida útil, a facilidade com pneus e o bom valor em segunda mão.
