Promoção de Vendas: Definição, Propósito e Importância

Promoção de Vendas: Definição, Propósito, Importância e Outros Detalhes!

A palavra promoção origina-se da palavra latina "Promovere". O significado é “avançar” ou avançar ou avançar uma ideia. O objetivo da produção é vender. Vendas e promoção são duas palavras diferentes e Promoção de Vendas é a combinação dessas duas palavras. Promoção de vendas aumenta as vendas.

Os métodos de promoção de vendas visam capturar o mercado e aumentar o volume de vendas. É um instrumento importante no marketing para lubrificar os esforços de marketing. Hoje em dia, a promoção de vendas é uma ferramenta necessária para impulsionar as vendas. A promoção de vendas se torna moda e luxo.

No sentido mais amplo, não é um gasto; é um investimento, pois gera retornos ricos. Tem como objetivo criar demanda. É certo dizer que a promoção de vendas move o produto. Um fabricante deve fazer os clientes conhecerem o produto e ele deve influenciá-los a comprar esse produto.

A promoção de vendas é um dos três pilares do mix promocional. Os outros dois pilares são venda pessoal e publicidade. A promoção de vendas é o elo de ligação entre a venda pessoal e a publicidade. A promoção de vendas é uma função importante e especializada do marketing.

A promoção é o elemento final no mix de marketing. Após a natureza do produto ser decidida, o preço fixado e os métodos de distribuição adotados, o produtor deve tomar medidas efetivas para atender os consumidores no mercado. Nos mercados orientados para o consumidor, o produtor deve saber o que é exigido pelos consumidores e fazer com que os consumidores saibam de onde, quando, como e a que preço os produtos estariam disponíveis. Os métodos de promoção mais amplamente utilizados são a venda pessoal e a publicidade. A promoção de vendas é projetada para complementar e coordenar esforços pessoais de venda e propaganda.

Definição:

De acordo com a American Marketing Association, promoção de vendas é “aquelas atividades de marketing que não venda pessoal, propaganda e publicidade que estimulam a compra do consumidor e a eficácia do revendedor, como mostras de exibição, exposições, demonstrações e vários esforços de venda não recorrentes fora da rotina normal. ”

De acordo com George W. Hopkins, “a promoção de vendas é um esforço organizado aplicado ao trabalho de vendas para assegurar a maior eficácia da publicidade e da ajuda do revendedor”.

De acordo com John F. Luick e Willian L. Ziegler, a promoção de vendas é uma atividade e / ou material que atua como um incentivo direto, oferecendo valor agregado ou incentivo para o produto, para revendedores, vendedores ou consumidores. ”Pode-se dizer que “Promoção de vendas é qualquer ação ou decisão que promova ou ajude a promover as vendas. Pode-se dizer ainda que os esforços da própria força de vendas fazem parte da promoção de vendas ”.

“Promoções de vendas podem ser definidas como todas as atividades de marketing e promoção, além da publicidade, venda pessoal e publicidade que motivam e encorajam o consumidor a comprar por meio de incentivos como prêmios, especialidades de publicidade, selos, reembolsos, descontos, exibições, exibições e demonstrações.

É empregado também, para motivar varejistas, atacadistas; as forças de vendas do fabricante para vender através do uso de incentivos como prêmios ou prêmios (mercadorias, dinheiro e viagens), pagamentos diretos e subsídios, publicidade cooperativa e feiras. Ele oferece uma indução direta para atuar, fornecendo valor extra acima e além do que é incorporado ao produto como seu preço normal. Esses incentivos temporários são oferecidos geralmente em um momento e lugar, a decisão de compra é feita.

Stanley.

A principal função da promoção de vendas é servir como um elo de ligação ou uma ponte entre a publicidade e a venda pessoal, que são as duas alas da promoção. Através de um trabalho de publicidade eficaz, a promoção de vendas ajuda vendedores a aumentar as vendas. Os produtores podem introduzir novos produtos por promoção de vendas. Ele lembra os consumidores sobre o produto através de publicidade. A promoção de vendas pode promover as vendas do produto. Isso os estimula a comprar o produto. Todos os compradores devem ser atraídos, encorajados e até persuadidos a comprar os produtos.

Objetivo da promoção de vendas:

Os clientes são mais seletivos; suas escolhas de compra e um bom programa promocional são necessários para alcançá-los. O principal objetivo da promoção de vendas é impulsionar as vendas de um produto criando demanda, ou seja, tanto a demanda do consumidor quanto a demanda do comércio. Melhora o desempenho dos intermediários e atua como um complemento à publicidade e venda pessoal.

Isso ajuda a alcançar os seguintes propósitos:

1. O objetivo básico da promoção é disseminar informações para os clientes em potencial.

2. Os vendedores usam promoções do tipo incentivo para atrair novos clientes, recompensar clientes fiéis e aumentar as taxas de recompra de usuários ocasionais.

3. Incentivar os clientes a experimentar um novo produto. Um exemplo interessante: o Brooke Bond Tea of ​​India costumava distribuir chá grátis para todos os lares em 1930, a fim de promover hábitos de consumo de chá entre o povo de Chennai.

4. As promoções de vendas geram respostas mais rápidas nas vendas do que a publicidade.

5. A promoção de vendas é considerada como um esforço especial de venda para acelerar as vendas.

6. Os comutadores de marca estão principalmente à procura de preço baixo, bom valor e prêmios. As promoções de vendas tendem a transformá-las em usuários leais da marca.

7. Ajuda a derrotar as atividades promocionais dos concorrentes.

Importância da Promoção de Vendas:

Nos últimos anos, a importância da promoção de vendas aumentou. O montante gasto em promoção de vendas é igual ao valor gasto em publicidade. O aumento da promoção de vendas é devido às mudanças no ambiente de marketing. A importância do aumento da promoção de vendas deve-se ao pensamento de novas ideias para a criação de uma condição favorável de venda, promoção de vendas e expansão futura das vendas.

Faz parte da estratégia de marketing. É essencial para a sobrevivência de um fabricante. Para o nascimento de novos produtos ou novas marcas, a promoção de vendas é muito importante. A publicidade chega aos clientes em suas casas, no local de trabalho ou em suas viagens, enquanto os dispositivos promocionais de vendas informam, lembram ou estimulam os compradores no momento da compra.

Por isso, é o único dispositivo que está disponível para os consumidores no momento da compra. Um bom programa promocional de vendas irá remover a insatisfação do consumidor em relação à venda a varejo. A promoção de vendas aumenta como resultado do crescente uso de autoatendimento e outros métodos de vendas.

Na Índia, milhares de rúpias estão sendo gastas em atividades promocionais de vendas. Hoje em dia, torna-se uma necessidade e não é um luxo. Todos os dispositivos de marketing, pelos quais a demanda por um produto é estimulada e reestimulada, são conhecidos como promoção de vendas.

Razões para o rápido crescimento da promoção de vendas:

Isto é devido a vários fatores que contribuem para o rápido crescimento da promoção de vendas, particularmente nos mercados consumidores.

Eles são fatores internos e externos:

I. Fatores Internos:

(a) A promoção é aceita pela alta administração como uma ferramenta eficaz de vendas. Atualmente, os gerentes de nível superior percebem e aceitam que a promoção de vendas afeta as vendas. Isso aumentará o volume de vendas.

(b) Gerentes de produto são qualificados para usar ferramentas de promoção de vendas. Os gerentes de produto percebem a importância da promoção de vendas. Por isso, eles praticam ferramentas de promoção de vendas de forma eficaz.

(c) É dever dos gerentes de produto aumentar o volume de vendas, e isso atrai as ferramentas de promoção de vendas para alcançar o objetivo desejado.

II. Fatores externos:

(a) Existe um uso generalizado de branding. Atividades promocionais são essenciais, pois são mais práticas do que publicidade.

(b) Os concorrentes tornaram-se voltados para a promoção. Há uma concorrência feroz e o mercado é inundado por inúmeros produtos. Assim, atividades promocionais são essenciais.

(c) Durante o período de inflação e recessão, os consumidores são mais orientados para o negócio e as técnicas promocionais facilitam as vendas.

(d) O estágio atual do comércio exige mais negócios dos fabricantes.

Além dos fatores internos e externos, os seguintes pontos adicionais merecem ser notados:

1. A intensificação da concorrência em quase todas as categorias de produtos de consumo levou a um maior uso das promoções de vendas, porque os consumidores respondem favoravelmente aos incentivos promocionais. (Competição intensa).

2. Os produtos estão se tornando cada vez mais padronizados. No entanto, as aparências dos produtos são semelhantes. Os consumidores não entendem isso. Então, as empresas dependem muito da promoção de vendas. (Proliferação).

3. Os consumidores de hoje estão recebendo uma educação melhor, são mais seletivos e se tornaram menos leais às marcas do que no passado. Assim, eles compram produtos baseados em preço, valor e conveniência. Os consumidores fiéis alternam entre um conjunto de marcas que eles percebem como quase iguais. (Fidelidade à marca).

4. O shelf-apace disponível com revendedores é limitado. É importante observar que, quando os consumidores entram em uma loja, onde os produtos são exibidos, os consumidores fazem muitas compras não planejadas. (Potência crescente de revendedores).

5. A publicidade na mídia tende a ser remota, enquanto a promoção de vendas é mais pessoal. O público está entediado com a confusão da publicidade e evita olhar (a publicidade é menos eficaz).

Diretrizes de planejamento de promoção de vendas:

O processo de planejamento começa com a análise de situação. Para começar, os planejadores de promoção devem primeiro considerar a política corporativa em relação à promoção de vendas.

Joseph Mair registrou uma dessas declarações de política no Manual de Promoção de Vendas; a política diz:

1. “A promoção de vendas é parte integrante do mix de marketing”.

2. “A promoção de vendas deve ser usada como uma arma ofensiva no arsenal de marketing da marca, não apenas como uma reação defensiva quando surge um problema.”

3. “A promoção de vendas deve ampliar e reforçar a publicidade e o posicionamento da marca, sempre que possível.”

4. “A promoção de vendas deve ser desenvolvida como campanha, não como eventos únicos e não relacionados.”

5. “Boas promoções de vendas são construídas sobre um planejamento estratégico sólido”.

A primeira etapa no planejamento de promoções é a análise de situação. Isso incluiria a análise do desempenho do produto ou da marca, a situação competitiva, incluindo as atividades de promoção dos principais concorrentes, a situação da distribuição e o comportamento do consumidor em relação às promoções de vendas.

Aspectos legais relativos à promoção de vendas também são considerados. Com base nos objetivos e estratégias de marketing, os objetivos da promoção seriam desenvolvidos. É extremamente importante estabelecer objetivos não ambíguos e mensuráveis, e esses devem ser desenvolvidos em coordenação com a publicidade e outros elementos do mix de promoção.

A promoção de vendas encoraja, assim, a movimentação rápida de produtos ao longo da distribuição do canal. Dá incentivo extra aos consumidores, comerciantes e vendedores e, assim, os produtores impulsionam o máximo de produtos. A competição crescente entre os fabricantes, na mesma linha, aumenta ainda mais a promoção de vendas em quase todos os campos de produtos. Com base na concorrência, as promoções de vendas apropriadas devem ser orientadas ou realizadas para alcançar o progresso da empresa.

Todos os fabricantes usam várias forças de vendas para manter as vendas atuais e, mais particularmente, para aumentar o volume de vendas de seus produtos. Todos os esforços vigorosos para vender mais produtos, ampliando o mercado, resultam em vendas agressivas. As vendas agressivas podem ser obtidas utilizando as várias promoções de vendas. Essas promoções facilitarão o progresso da organização como um todo.