Controle da Força de Vendas: Controlando o Processo e os Métodos
O controle da força de vendas envolve a medição do desempenho da força de vendas, comparando-a com os padrões, detectando desvios e causas e, se necessário, tomando ações corretivas para que o desempenho ocorra conforme o plano.
Eficácia da força de vendas A gestão, em grande parte, depende do mecanismo de controle praticado pela empresa. O controle mantém o pessoal de vendas alerta, ativo, criativo e regular em seus esforços. Sistema de controle adequado é essencial para ambos, empresa e vendedores. Deve ser mencionado que um sistema de controle muito rigoroso ou muito liberal não é aconselhável. Após a análise da natureza do pessoal de vendas, tipo de trabalho, grau de cooperação e outras variáveis relevantes, um sistema de controle apropriado deve ser projetado.
Note que o controle não é para encontrar falhas ou punir outras pessoas, mas sim para mantê-las corretas. Sua finalidade não é manter vigilância desnecessária sobre eles, mas evitar erros e, se necessário, tomar ações corretivas adequadas.
O controle da força de vendas inclui a verificação do desempenho da força de vendas e a tomada de ações corretivas, se necessário. Pode ser definido como: O controle da força de vendas envolve a medição do desempenho da força de vendas, comparando-a com padrões, detectando desvios e causas e, se necessário, tomando ações corretivas para que o desempenho ocorra conforme o plano. Para exercer o controle sobre a força de vendas, principalmente, o volume de vendas, o tempo, as despesas, a disciplina, as atividades, etc., são usados como base para medir e comparar o desempenho.
Processo de Controle:
O processo de controle da força de vendas envolve quatro etapas:
1. Estabelecendo Padrões da Força de Vendas
2. Medindo o desempenho real da força de vendas
3. Comparando o desempenho real com os padrões
4. Corrigindo Desvios e Fazendo Ações de Acompanhamento
Métodos de Controle da Força de Vendas:
Vários métodos são usados para controlar os esforços da força de vendas. Os métodos dependem de áreas, critérios ou aspectos usados para medir e comparar. Em cada método, os mesmos passos são seguidos.
Métodos amplamente praticados incluem:
1. Estabelecendo territórios de vendas
2. Atribuição de quota de vendas
3. Manter contato contínuo com vendedores
4. Autoridades determinantes e direitos dos vendedores
5. Roteamento e agendamento de equipe de vendas
6. Relatórios dos vendedores
7. Notas sobre reclamações e objeções
8. Analisando as despesas de vendas
9. Observação e visitas ou visitas de estudo
10. Fornecer materiais e literatura, como literatura de vendas, manuais de vendas, cartões de visita, formulários de pedidos, exibição de filmes de calções curtos para ensinar como trabalhar e se comportar.