Métodos de pagamento de vendedores (3 métodos)

Existem três métodos básicos de pagamento de vendedores, ou seja, salário pelo tempo gasto no trabalho e incentivo para realizações específicas; isto é, a Comissão e a combinação destes dois, ou seja, salário e método de comissão. Existem, naturalmente, muitas variações para esses três planos básicos.

1. Venda de volume satisfatório.

2. Vender os bens ou serviços com maior lucro bruto e

3. Venda pelo menor custo possível.

A seguir, uma tentativa de avaliar cada método de pagamento:

1. Método de salário direto:

O método do salário direto é o mais antigo e o método mais comum de compensação usado na área de vendas. Ele funciona com base no princípio do "tempo transcorrido" e fornece ao vendedor uma soma predeterminada por um período de, digamos, uma semana ou um mês.

Regime de salário tem três componentes ou seja; Subsídio de carência básico e variável e subsídio de renda da casa. Além disso, ele pode receber outras permissões, como compensação, viagem e assistência médica, e assim por diante.

Ele é devido por incremento anual na escala de tempo e incrementos avançados por sua excelência.

Os méritos deste plano são:

1. É simples de entender e fácil de calcular.

2. É flexível e ajustável às situações de venda em mudança.

3. Ele fornece segurança financeira, pois há um fluxo estável e seguro de renda.

4 Melhor serviço como o vendedor não é apressar-se para aumentar seus ganhos.

5. O melhor controle é exercido pelo gerente de vendas sobre o pessoal de vendas sob o método salarial, já que seu futuro está vinculado aos altos escalões.

Os deméritos do método são:

1 Não distingue entre o empregado eficiente e ineficiente e isso mantém o empregado trabalhador com pouca importância.

2. Não há relação direta entre custos e receita. Custos crescentes são justificados com base no aumento das vendas. Aqui, os custos aumentam, mas não as vendas em si.

3. Não há motivação porque todas as pessoas recebem o mesmo salário, quer trabalhem ou não. Empregado assalariado está saturado, a menos que ele seja pago extra pelo trabalho adicional. Ele não mantém interesse em melhorar as vendas.

2. Método de comissão direta:

O método de comissão considera pagamento por resultado que o tempo gasto pelo vendedor na organização de vendas. É orientado por incentivos. É a produtividade que o tempo gasto que conta.

Comissão como uma remuneração está ligada ao volume de vendas de lucro, faturamento, cobrança de dívidas pendentes. Normalmente, é uma porcentagem desses parâmetros. O cálculo real da comissão pode ser em base de escala variável de taxa fixa e assim por diante. A taxa de comissão pode ser progressiva ou regressiva à medida que o volume de vendas aumenta.

Os méritos deste método são:

1. Distingue claramente entre o eficiente e ineficiente como um é pago pelo resultado.

2. Existe uma relação direta entre custos e receitas. À medida que os custos de venda aumentam, as vendas também aumentam.

3. É elástico em operação, pois não existem regras e regulamentos diferentes dos salários e salários. O vendedor está livre das garras da disciplina operacional.

4. Ele atrai vendedores de alto calibre e melhora o desempenho geral, pois haverá concorrência entre os vendedores.

5. É simples de entender e fácil de calcular para o empregador e empregado também.

Os deméritos deste método são:

1. Incerteza dos ganhos, pois não garante o mínimo, pois é baseado em pagamento por resultado. As pessoas preferem rendimentos baixos, mas regulares do que as mais altas, mas abruptas.

2. Há perigo de dívidas incobráveis ​​porque; os vendedores podem continuar vendendo com base no crédito de forma imprudente para ganhar mais comissão sem se importar com o que prevalece na empresa.

3. Isso representa um problema decorrente da falta de controle sobre esse vendedor. Funcionários assalariados podem ser controlados de perto, mas não aqueles que trabalham em regime de comissão, onde são os pássaros livres.

4. Os altos e baixos nos lucros são comuns, pois seus ganhos estão vinculados às vendas dos produtos da empresa. Os bons tempos trazem-lhe ganhos e maus momentos são desanimadores.

3. Salário mais método de comissão:

A hibridização de conceitos puros de métodos salariais e de comissão ajuda a ter o melhor dos dois e o pior do nenhum. É porque, como observado anteriormente, os méritos de um são os deméritos de outro.

Esse cruzamento tem os benefícios de ambos os métodos. Funciona como via-media entre os dois extremos.

Existem duas variações possíveis no caso do salário e método de comissão. Esses são:

1. Método de desenho e comissão e

2. Salário, despesa e método de comissão.

1. Conta de desenho e método de comissão:

Uma conta de desenho é o dinheiro adiantado a um vendedor para ser deduzido de seus ganhos totais de comissões. A conta de desenho é compensada ou paga semanalmente como um salário. Sob o acordo, qualquer vendedor que não consiga alcançar ou receber comissões altas para cobrir sua conta de desenho deverá reembolsar o proprietário por seu cheque especial antes de receber sua comissão adicional.

Os méritos deste método são:

1. Um iniciante acha adequado, já que ele ganha força financeira mínima.

2. A conta de desenho permite que a administração exerça algum controle sobre os vendedores.

3. Ele atrai os melhores vendedores possíveis, pois é orientado por incentivos.

Contra esses méritos, os deméritos são:

1. Há perigo de o vendedor deixar a empresa com uma conta de cheque especial.

2. Ao contrário do método salarial, ele tem pouco controle sobre a força de vendas.

3. Envolve mais trabalho administrativo.

2. Salário, despesa e método de comissão:

Esta é outra variação possível de salário e método de comissão. Sob esse método, as despesas do vendedor são adiantadas, além do salário e da comissão. Em alguns casos, o subsídio de salário e despesas é posteriormente deduzido do valor das comissões recebidas pelo vendedor.

Na maioria dos casos, as despesas são pagas diretamente ao vendedor em todos os planos de remuneração projetados e implementados. Além disso, é costume reembolsar as despesas de viagem para permitir que o vendedor cubra o território intensamente.

3. Métodos de bônus:

Um bônus é uma quantia paga pelo esforço extra ou pelo mérito ou pelos resultados além das expectativas normais. É um pagamento não contratual.

Um bônus que representa uma porcentagem fixa do volume, lucro ou despesas, acima de uma cota predeterminada, nada mais é que comissão e bônus é aquela comissão que é paga sobre o volume total de vendas ou lucro enquanto bônus é pago somente naquela porção além do volume predeterminado, objetivo de lucro ou custo. De fato, o bônus não é um método de compensação, como salário ou comissão, porque é usado em conjunto com uma cota predeterminada.

Pode haver duas variáveis ​​de tais planos, a saber:

1. Salário e método de bônus e

2. Salário, bônus e método de comissão.

1. Salário e método de bônus:

Sob o plano, o vendedor recebe uma escala de tempo mais bônus anual ou o bônus mensal baseado no desempenho. Consequentemente, a força de vendas é controlada e paga pelo trabalho missionário através de salário e recebe um incentivo por meio de um pagamento de bônus. Embora o bônus não seja um forte incentivo como comissão, ele funciona bem ao não tentar os vendedores exagerarem.

Esse plano é fácil de entender e é mais amplamente usado no caso de bens industriais que envolvem muito trabalho missionário; ao mesmo tempo, há necessidade de incentivo para aumentar as vendas e os lucros.

2. Salário, bônus e método de comissão:

Este é o método que fornece ganhos estáveis ​​através de salário e duas doses de incentivos, ou seja, bônus e comissão.

Aqui, bônus podem ser pagos por atividades de vendas específicas, vendas de produtos individuais ou até mesmo desempenho do grupo, enquanto a comissão pelo volume de vendas foi tocada.

Embora haja incentivos duplos, haverá complicações no cálculo, criando problemas administrativos. Muitas vezes, uma porcentagem maior de comissão ou bônus é muito melhor do que a combinação dos dois incentivos.