Mix de marketing: produto, preço, local e promoção (4Ps)

Leia este artigo para obter informações sobre o Marketing Mix: Produto, Preço, Local e Promoção (4Ps)!

Para comercializar os produtos (no sentido mais amplo), toda empresa precisa criar uma combinação bem-sucedida de produtos certos a preço justo, no lugar certo, por meio de promoções corretas. Assim, o marketing mix é composto de 4 Ps. Os 4 Ps cuidam de 4 Cs em relação aos clientes (ver Tabela 16. 4)

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Tabela 16.4: 4Ps e 4 Cs :

Antes de discutir sobre esses Ps, deve-se notar que todos os Ps estão inter-relacionados. Uma decisão de fazer mudanças em uma delas afeta o resto. Suponha que a empresa queira lançar um produto barato, a promoção deve seguir o mesmo caminho e os mesmos canais em que os produtos premium são vendidos não podem ser usados ​​para fornecer acesso a esse segmento de clientes. Em segundo lugar, cada elemento do mix de marketing contém inúmeras variáveis.

Terceiro, os 4Ps de marketing têm sido as áreas-chave onde os gerentes de marketing alocam recursos corporativos escassos para alcançar os objetivos de negócios. Quarto, para mostrar as diferenças entre serviços e produtos físicos, Booms e Bitner sugeriram a extensão da estrutura 4Ps para incluir três fatores adicionais: Pessoas, Evidência Física e Processo. Os serviços têm características únicas: intangibilidade, heterogeneidade, inseparabilidade e capacidade de perecer e, portanto, exigem um mix de marketing diferente.

Quinto, somos considerados da opinião de que, seja marketing de produtos ou marketing de serviços, o mix de marketing deve incluir todos os 7Ps. Finalmente, o mix de marketing irá variar de setor para setor e organização para organização por causa de diferentes ofertas. Agora vamos discuti-los um por um.

O produto (1º P):

Antes de entrarmos em detalhes sobre o produto, seria melhor saber o que é um produto. Em seu sentido mais amplo, todas as ofertas que estão sendo comercializadas podem ser chamadas de produto. Assim, não apenas uma geladeira, mas instalações de depósito fixo fornecidas por um banco, almoço em um restaurante, campanha de vacinação contra a poliomielite do governo UP, e promovendo Jaisalmer durante os invernos são todos os produtos.

Isso significa que tudo de bom (Sony TV), serviço (empregada doméstica), idéia (erradicação da tuberculose), evento (Wimbledon), etc recebido em troca é um produto. Um produto pode ser tangível (como este livro) ou intangível (serviços de telecomunicações).

Um produto é um conjunto de benefícios que podem ser funcionais (carro para transporte), social (status de possuir um carro) e psicológico (uma segurança que eu sempre posso mover devido ao carro).

Um produto inclui a instalação (um condicionador de ar está instalado), garantias (um ano), garantia (substituição da peça defeituosa até 10.000 km), informações sobre o produto (folheto informativo que prescreve os prós e contras) e serviço pós-venda (três serviços gratuitos para carros novos).

Uma oferta de produto tem três elementos independentes (Kotler et al chamam isso de 5 níveis de produto). O primeiro nível é o produto principal - consistindo no benefício principal (um benefício fundamental - um pneu para um carro). O segundo nível é composto por recursos suplementares (Kotler os chama como esperado e níveis aumentados de produtos).

Para um restaurante intermediário entre Delhi e Jaipur, espera-se quartos limpos de lavagem. Os recursos complementares agregam valor ao benefício principal na forma de TV, diferentes tipos de alimentos, água potável gratuita, bar, galeria comercial, gramados, fontes, etc.

Para um pneu, os produtos suplementares significam instalação, entrega, treinamento, financiamento, substituição, etc. O terceiro elemento é benefício experiencial - quando você vai para uma garagem, o arranjo sentado para os clientes, alguns oferecendo água / chá / café, TV, jornais do dia, manutenção oportuna, etc.

Os produtos podem ser produtos de consumo e produtos comerciais. Bens de consumo podem ser classificados como fast moving (sabão, xampu, etc.) e duráveis ​​(máquina de lavar roupa, TV, microondas, etc.); e Produtos de conveniência (relativamente baratos, freqüentemente comprados, com esforços limitados, e não muito exigentes com sal de marca, pão, etc.), Produtos de compras (comprados depois de investir tempo e esforço - móveis, máquina de lavar, geladeira, TV, câmera, sapatos, etc), produtos especiais (comprados depois de gastar tempo e esforço consideráveis ​​- caneta Mont Blanc, terno masculino caro, jóias, primeiro carro novo, um apartamento, etc.), e bens não solicitados (os consumidores não têm consciência, ou sabem, mas não quero comprar agora e resolver problemas repentinos - videotelefone, Encyclopédias Britannica e o mecânico mais próximo quando o carro é perfurado).

Os produtos comerciais podem ser classificados em instalações (máquinas grandes); equipamento acessório (calculadoras); matérias-primas (farinha de milho para fazer sopa em pó); partes componentes (mouse para um computador pessoal); material de processo (cardamomo para doces), manutenção, reparos e itens de operação (detergentes para limpeza de chão de fábrica); e serviços de negócios (Speed ​​Post).

Um único produto é conhecido como item de produto. Itens de produtos intimamente relacionados são referidos como linha de produtos. Cinthol soap é um item de produto da linha de produtos Soap da Godrej Consumer Products Limited, já que a linha de produtos (Grupo de produtos relacionados) inclui Godrej No. 1, Fair & Glow, Vigil e Evita.

Um mix de produtos é um total de todos os grupos de produtos. Para ilustrar, todos os sabonetes, produtos de higiene pessoal, cremes de barbear, talco, detergentes líquidos e produtos para bebês constituem o mix de produtos da Godrej.

O número de linhas de produtos refere-se à largura do mix de produtos; e o número de itens de produtos oferecidos em cada linha de produto é chamado de profundidade do mix de produtos.

Como um ser humano, um produto também tem um ciclo de vida finito. No entanto, alguns produtos como a Coca Cola continuam por muito tempo através de melhorias. Cada produto tem quatro etapas principais: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

Os profissionais de marketing precisam tomar muitas decisões sobre produtos, incluindo nomes de marcas, marcas registradas e nomes comerciais. Esses nomes podem ser associados a fundadores (Tata Salt), esportes (camisas polo), animais (camisas de crocodilo), nomes inventados (Dalda ground nut oil), nomes abreviados (ICICI Bank, 3M, Banco HDFC), Deuses (Natraj lápis, Shri Krishna Dhoop e Agarbatti), Fortes e Palácios (Lai Quila Arroz, Lai Mahal Arroz), números (555 sabão), número e palavras (7UP), geografia (Woodland sapatos, Fuji Camera), objetivo (Boost nutricional alimentos bebida grânulos ) e frutas (desgaste interno Fruit of The Loom e casual wear). Quando uma marca é registrada com autoridade de marca registrada, o proprietário fica com autoridade exclusiva para uso.

Nomes comerciais referem-se a nomes de empresas em vez de nomes de produtos. As marcas podem ser marcas do fabricante, como Tata Motors, cimento ACC, Reliance, et al. Marcas ou rótulos privados referem-se a nomes de marcas pertencentes a atacadistas, lojas ou revendedores.

Marcas de fabricantes precisam competir com marcas próprias. Alguns nomes de marcas tornaram-se tão populares que se tornaram nomes genéricos, como Dalda (HLL), Nylon (Dupont), Vim (HUL), etc. As empresas podem ter marcas individuais (cada produto recebe um nome diferente - Lux, Dove, Pears), Rin, Surf, Wheel, e assim por diante), família ou marca guarda-chuva (Godrej fechaduras, óleo de cabelo, Godrej Fridge).

Próxima decisão refere-se a embalagem. A embalagem protege e mantém a forma funcional do produto, proporciona comodidade aos consumidores e promove a imagem da empresa e do produto. A Dabur India usa pacotes reutilizáveis. As cores nos pacotes influenciam as emoções do consumidor. Tomemos o caso da cor vermelha e marrom do Nesle Coffee.

As pessoas preferem cores - azul (para calmante), cinza (força), laranja para baixo custo, vermelho (excitação), roxo (dignidade), amarelo (alegria) e preto (forte e magistral). Intimamente relacionado com a embalagem é rotulagem. Os rótulos são usados ​​para fins de identificação, legais, informativos e promocionais.

A decisão do produto do mix de marketing diz respeito aos produtos existentes e aos novos produtos. Nos antigos produtos, as empresas criam excitação através da extensão de linha, ou seja, criando diferentes fragrâncias em sabonetes ou microondas para cozinhar peixe para Bengalis, frango para Punjabis, Idli para índios do Sul e Dal-Bati para Marwaris.

Outro método usado para produtos existentes é conhecido como modificação do produto, ou seja, alterar um ou mais recursos de um produto. Três maneiras principais de modificar incluem - qualidade (MRF introduziu pneus sem câmara), modificação funcional (Goodnight modificou seu repelente de mosquitos com maior intensidade, se necessário), e modificações estéticas (alterando gosto, som, olfato ou aparências - como a maioria as montadoras fazem).

Com relação ao desenvolvimento de novos produtos, um processo de 7 etapas deve ser seguido - geração de ideias, triagem, testes de conceito, análise de negócios, desenvolvimento de produtos, marketing de teste e comercialização.

O preço (o segundo P) :

O preço é um elemento importante no mix de marketing, porque está diretamente relacionado à geração de receita. O preço é o que gera receita de vendas - todas as outras partes do mix de marketing são custos. O preço tem que ser feito sempre que um novo produto é lançado, sua variante é lançada, um produto é lançado em novas geografias, para conter tendências inflacionárias ou ofertas de empresas para clientes industriais.

As decisões de preços são influenciadas por muitos fatores - objetivos organizacionais e de marketing, objetivos de precificação, participação de mercado, maximização do lucro, maximização do mercado ou liderança na qualidade do produto), custos (a maioria das companhias aéreas aumenta as tarifas devido ao aumento dos preços da gasolina) outras variáveis ​​do mix de marketing (a melhoria do produto e custo da promoção) expectativas dos membros do canal (comissão exigida pelos proprietários de bombas de gasolina também é um fator na precificação do petróleo), interpretação e resposta do cliente (precificação psicológica por Bata Rs, 99, 95; o preço leva à percepção de que a qualidade do produto é menor), a concorrência (preço da Coca Cola e da Pepsi Cola são muitas vezes altamente competitivas), ética, sensibilidade ao preço (ver Boxl6…) e (Um distribuidor público não pode cobrar preços mais baixos ou mais altos os preços são fixados pelo governo). Uma empresa deve definir o preço em relação ao valor entregue e percebido pelos consumidores.

Existem inúmeras estratégias de preços:

A. Preços da linha de produtos:

1. Preços premium (cobrando um preço alto, com produtos / serviços de boa qualidade - como os produtos da Mark & ​​Spencer)

2. Preços de produtos em cativeiro (Produtos que complementam outros, como pasta de dente mais barata e escova de dentes de alto custo, cartucho caro mais caro da impressora)

3. Bait Pricing (Preço baixo de um item para atrair clientes para armazenar para vender um item com preço mais alto na linha, como desenvolvedores de realidade)

4. Lining Price (Preços diferentes para diferentes combinações - Tata Sky oferece diferentes pacotes de canais a preços diferentes)

5. Precificação do volume (Fundamentação da gama de produtos, como a taça de gelado Rs. 15, a família Pack Rs. 50 e a dimensão gigante Rs. 75)

B. Preço do Novo Produto:

1. Preços de penetração (preço baixo para ganhar participação de mercado e depois aumentar o preço, como a Tata Telecom)

2. Preço de skimming (preço inicial alto, no preço futuro vai descer à paridade, como filmes no lançamento)

C. Preços Psicológicos :

1. Precificação de referência (Precificação em nível moderado de um produto mantido ao lado de um produto mais caro, para que o cliente possa diferenciar entre produtos moderados e melhores)

2. Preço do grupo ou pacote (Pacote para conter dois ou mais produtos e o pacote tem preço, como uma excursão para a Europa. Preço inclui tarifa aérea, traslados, visitas turísticas, hotel e comida)

3. Preços de múltiplas unidades (em meias Big Bazaar com três pares são por unidade mais baratas do que comprar um par)

4. Preços baixos todos os dias (Em vez de declarar freqüentes reduções de preço de curto prazo, os profissionais de marketing mantêm os preços baixos, como o Wal-Mart - "Sempre baixos preços. Sempre").

5. Odd Pricing (Bata mantendo o preço em Rs. 995, 99 para as selas das mulheres)

6. Preços de prestígio (Manter preço mais alto porque os clientes acreditam que um produto com preço mais alto é de melhor qualidade).

D. Preços Promocionais :

1. Líderes de preços (manter preços baixos de alguns produtos na esperança de vender outros itens com preços regulares, como preço mais baixo do açúcar e preço regular para folhas de chá, leite e cardamomo)

2. Preços para Eventos Especiais (A maioria das grandes lojas anuncia preços mais baixos na véspera de Diwali, Id, Gurpurab, 25 de dezembro, 15 de agosto)

3. Desconto de Comparação (Empresa escrevendo preços mais altos anteriormente junto com os preços atuais mais baixos para comparação pelos clientes)

4. preços de economia (sem frescura e baixo preço, como Indigo Air)

5. Preço do desconto em dinheiro (compre o bilhete aéreo de makemytrip.com e receba um bilhete de avião do makemytrip.com e receba um reembolso de INR 300)

6. Outras estratégias de precificação promocional (Inclui financiamento de juros baixos, prazos de pagamento mais longos, garantias estendidas e contratos de serviço e descontos psicológicos)

E. Outras estratégias de preços :

1. Variações de preços (descontos antecipados, como a reserva de bilhetes com um mês de antecedência e a um preço menor)

2. Preço do produto opcional (Opcional extra, como preço estéreo extra no Alto Car)

3. Preços geográficos (preços diferentes em diferentes regiões geográficas, como a Indian Oil cobra preços diferentes para gasolina e diesel em diferentes cidades)

4. Valorização de preços (condições econômicas difíceis e oferta de valor de mercado, como menu de oferta de restaurante)

5. Preços de Transferência (Preço cobrado pela venda de empresas dentro da empresa ou do grupo).

A base para o cálculo de preços pode ser Métodos baseados em custos: preços de mark-up (custo mais lucro predeterminado) e retorno de meta (custo mais digamos R $ 5 ou 15% de retorno sobre o investimento); O preço baseado na demanda inclui o Preço do Valor Percebido (O que os clientes pensam) ou maior a demanda maior o preço e vice-versa (como aconteceu durante a greve da Air India); A precificação baseada no concorrente inclui a taxa em andamento (Preço igual aos concorrentes); e outras bases são Group Pricing (Todos os acessórios no banheiro incluído no preço cotado); Lance Selado (Custo fixo normalmente não considerado); e Preço de Valor (O que os vendedores pensam).

Nenhuma decisão de preços será completa sem discutir descontos e descontos. Estes são muito populares no marketing de negócios para empresas. Em algumas indústrias, mesmo para o varejo, como interruptores elétricos e tomadas, os descontos são a característica normal.

Estes incluem o desconto de comércio (bens extras sem preço extra), desconto de quantidade (maior a compra maior o desconto), desconto (para pagamento antes do vencimento, chamado 'muddat' na terminologia indiana), desconto sazonal (comprando camisa de meia manga durante invernos ), e Subsídios (para troca / troca de produto antigo pelo novo - troque sua Jen antiga com o novo carro Jen e pague 40.000 a menos), atingindo 50% do custo de promoção do revendedor, Convite para participar da Conferência de Hong Kong para o top 10 concessionários).

O lugar (o terceiro P) :

O lugar está preocupado em disponibilizar os produtos em um lugar onde ele exige. Assim, ele está preocupado com a loja onde as mercadorias devem ser exibidas e vendidas, os canais de distribuição e gestão de logística através do qual as mercadorias vão fluir de comerciante para os consumidores.

Cadeia ou caminho ou rota nos canais pode ser comerciante para consumidor (através de tomada de fábrica ou internet ou lojas de propriedade da empresa, ou negócio de mala direta ou vendas porta a porta, ou marketing multinível como feito pela Amway) ou comerciante para varejista para consumidor, ou comerciante para atacadista (também referido como distribuidores) para varejista para consumidor, ou agente para atacadista para varejista para consumidor. As organizações entre o comerciante e os consumidores são conhecidas como intermediários. Cada um deles tem um papel importante a desempenhar.

Um varejista é uma importante ponte com os consumidores, pois tem um relacionamento pessoal muito mais forte com o consumidor, possui uma variedade de produtos, oferece crédito aos consumidores, promove e comercializa produtos, precifica o produto final e constrói a 'marca' varejista na rua principal. .

Um Atacadista divide o volume, compra de produtores e vende pequenas quantidades para varejistas, fornece instalações de armazenamento, reduz o custo de contato entre o produtor e o consumidor e assume parte da responsabilidade de marketing, por exemplo, força de vendas, promoções.

Em alguns dos negócios, nenhum comércio é possível sem agentes. Para ilustrar, em alimentos, jóias, produtos monetários, metais, etc, agente é uma obrigação. Mas nos mercados internacionais, seu papel é indiscutível. Eles (Agentes da Comissão) não assumem o título das mercadorias, garantem os pedidos e (agentes de estoque) detêm ações em consignação.

Com o advento da internet e da WWW, o conceito de canais sofreu uma mudança radical e há uma mudança de paradigma no marketing e no consumo. Através do internet marketer pode vender para um mercado geograficamente disperso, direcionar e focar em segmentos específicos, manter relativamente baixo custo de instalação, e faz uso de tecnologia de e-commerce (para pagamento, software de compras, etc).

Em relação ao canal seis, decisões básicas devem ser tomadas: canal direto ou indireto (em certos setores, canais diretos e indiretos podem ser usados. Hotéis, por exemplo, podem vender seus quartos diretamente ou através de agentes de viagens, operadores turísticos, companhias aéreas, e placas de turismo.

Com sistemas de reservas centralizados, etc. o processo de transferência de produtos ou serviços é transferido de produtor para cliente ou usuário final.), Canais únicos ou múltiplos, comprimento do canal, tipos de intermediários, número de intermediários em cada nível e seleção de intermediários específicos. Muitos profissionais de marketing parecem supor que, uma vez que seu produto tenha sido vendido no canal, no início da cadeia de distribuição, seu trabalho está concluído.

No entanto, essa cadeia de distribuição está apenas assumindo uma parte da responsabilidade do profissional de marketing; e, se tiverem alguma aspiração de serem orientados para o mercado, seu trabalho deve ser realmente estendido para gerenciar todos os processos envolvidos nessa cadeia, até que o produto ou serviço chegue com o usuário final. Todas estas decisões têm que ser feitas pelo comerciante individual.

A seleção de um canal flexível, eficaz e consistente com as políticas e programas de marketing declarados da empresa é muito importante. Ao selecionar um canal de distribuição, um empreendedor deve fazer uma análise de compromisso dos custos, volume de vendas e lucros esperados de canais alternativos de distribuição e levar em conta os fatores - (i) Consideração do produto (Valor unitário, perecer capacidade, consumidor versus Produtos Industriais, largura e profundidade do mix de produtos e Produto existente versus novo produto); Mercado

Consideração (o mercado industrial não precisa de intermediários, número de clientes em potencial, dispersão geográfica e tamanho do pedido dos clientes) e Outras Considerações (Idade do profissional de marketing, disponibilidade de financiamento, Custo de cada canal e demanda do produto). A natureza e o tipo de intermediários exigidos pela firma e sua disponibilidade também afetam a escolha do canal de distribuição.

Uma empresa prefere um intermediário que possa maximizar o volume de vendas de seu produto e também oferece outros serviços como armazenamento, promoção e serviços pós-venda. Se o tipo requerido de intermediários não estiver disponível, o fabricante terá que estabelecer seu próprio ponto de distribuição.

Tipo de Canal de Marketing:

1. Distribuição intensiva:

Onde todo tipo de ponto de venda é usado. Por exemplo, a Coca Cola usa Grocery Stores, Panwalas e os donos de restaurantes para comercializar suas bebidas, e não só usa mercearias, mas também químicos para comercializar seus sabonetes e xampus. Este tipo de distribuição é adequado para produtos de conveniência, como pão, manteiga, ovo, jornais, namkins, batatas fritas, etc.

2. Distribuição seletiva:

Apenas algumas saídas em uma área são para distribuir um produto. É mais adequado para produtos de compras que incluem bens duráveis ​​de consumo.

3. Distribuição exclusiva:

Apenas um ponto de venda em uma área geográfica maior é usado para vender o produto. A distribuição exclusiva é usada para itens caros e elegantes cuja venda é limitada. Há apenas uma tomada da Mark & ​​Spencer em toda Delhi.

Principais tipos de lojas de varejo:

Os principais tipos de lojas de varejo encontrados na Índia estão listados abaixo:

1. Mamãe e Pop Stores:

Estas são as lojas administradas pela família. A Índia tem um grande número de Lojas Mãe e Pop. As lojas vistas por você em sua colônia ou rua, de onde você compra leite, pão, mercearia, papelaria, medicamentos são, na maioria das vezes, apenas essas lojas.

2. Lojas de Departamento:

Estas são grandes empresas de varejo, têm amplo sortimento de produtos (mix) e são organizadas em departamentos separados. Alguns deles também se envolvem em negócios online. Os serviços são tão variados que muitas vezes o proprietário aluga espaço para outros para esses serviços.

3. lojas de desconto:

São lojas de autoatendimento, mercadorias em geral, oferecendo regularmente marcas nacionais, regionais e de lojas a preços baixos. Eles acreditam em volumes. O Wal-Mart e Target são as duas maiores lojas de desconto.

4. Lojas de Conveniência:

São pequenas lojas de auto-atendimento, abertas por longas horas e normalmente carregam artigos de conveniência como refrigerantes, salgadinhos, cigarros, chocolates, jornais. As lojas da Petrol Pumps na Índia são lojas de conveniência. Lojas de conveniência também podem estar localizadas na esquina da sua rua.

5. Supermercados:

São grandes lojas de autoatendimento, carregam uma linha completa de produtos alimentícios e não-alimentícios (como cosméticos e medicamentos de venda livre), organizados em diferentes departamentos eficientes, oferecem preços mais baixos do que as pequenas lojas de bairro e fazem check-out central. O Big Bazaar de Kishore Biyani está muito próximo desta categoria.

6. Superstores:

Estes são um amálgama de supermercados e lojas de desconto. Eles carregam outros itens adquiridos rotineiramente para além de produtos alimentícios e não-alimentares de supermercados - alimentos para roupas, eletrodomésticos para móveis, equipamentos de jardinagem para jóias artificiais.

Superstores estão espalhados por 2, 00.000 pés quadrados de área. Aqueles que compram lá têm estacionamento gratuito. O volume de vendas é duas ou três vezes de supermercados. "Bangalore Central" de Bangalore pode ser colocado na categoria de superloja.

7. Hipermercado:

Estas lojas estão espalhadas por 2, 25.000 a 3, 25.000 pés quadrados de área e oferecem cerca de 45.000 a 60.000 tipos diferentes de produtos de baixo preço. Aproximadamente metade do espaço é alocado a mantimentos e o descanso é destinado a eletrodomésticos, calçados, brinquedos, utensílios domésticos, ferragens, móveis, etc.

O espaço é alugado para bancos e restaurantes de fast food. De acordo com a Wikipedia, os exemplos de hipermercados na Índia incluem as lojas India Sarvana em Chennai, Big Bazar, Trent, Landmark, Spencer's Retail, Vishal Mega Mart, Reliance Fresh, More, etc.

8. Lojas Cash-and-Carry:

Na Índia, recentemente, algumas lojas cash-and-carry, também conhecidas como Warehouse Clubs, abriram. Entre eles, destacam-se Bharati-Walmart (Punjab), Carrefour (na área trans-Yamuna de Delhi).

Estes são apenas para membros e engajados apenas no atacado. Para manter os preços mais baixos do que supermercados e lojas de desconto, eles oferecem pouca variedade de tamanhos, estilos e serviços. Eles não anunciam, exceto através de SMS e e-mail.

9. Showrooms de armazém:

A IKEA, uma empresa sueca, vende móveis, utensílios domésticos e acessórios de cozinha por meio de catálogos em todo o mundo. Cinco características importantes de um showroom de armazéns são edifícios grandes e de baixo custo, tecnologia de manuseio de materiais de depósito, displays de mercadorias verticais, grandes estoques no local e serviços mínimos.

10. Retalhistas Especiais:

Essas lojas oferecem amplo sortimento em poucas linhas de produtos. No caso de jóias, temos muitas lojas, como Suranas de Jaipur, PC Joalheiros de Delhi, Ramchandra Krishna Chandra de Chandni Chowk e Saboos de Delhi em sarees. Estas são lojas especializadas tradicionais e lidam com uma linha de produtos.

Outra categoria de lojas especializadas é conhecida como varejistas fora do preço, que compram produtos de segunda e segunda temporada a preços abaixo do atacado para revenda a consumidores com grandes descontos. Um bom exemplo é o 'Thapars' que organiza a venda de tais bens em Delhi.

11. Cadeias de Lojas:

Essas lojas fornecem serviços ou produtos semelhantes e compartilham uma marca. Eles também compartilham inevitavelmente algum grau de gerenciamento central, cadeias de suprimento, programas de treinamento, pessoal, etc.

Eles tendem a ser partes de uma única empresa ou franquias, nas quais proprietários individuais de lojas licenciam o uso da marca compartilhada, treinamento e know-how. O McDonald's é o maior do mundo em administrar cadeias de lojas. Bata é outro bom exemplo de cadeias de lojas.

12. Varejo multinível:

Também é chamado de marketing de rede. É uma mistura de venda direta e franchising. Três empresas notáveis ​​neste tipo de negócio são a Amway India, a Oriflame India (produtos de beleza) e a Tupperware India (recipientes de plástico de qualidade alimentar). Amway tem mais de 5, 50.000 empresários independentes ativos.

13. Venda por correspondência:

O negócio de venda por correspondência não é novo para a Índia. Os editores e as empresas farmacêuticas vêm fazendo isso há muito tempo. Recentemente, a Sky Shopping, popularmente conhecida como a indústria de Direct Response Television (DRTV), também se tornou uma forma muito importante de marketing através do correio.

14. Retalhistas não baseados na loja:

As casas de correspondência, empresas on-line, vendedores e vendedores ambulantes são exemplos de varejistas não baseados em lojas.

Gestao de logistica:

Para o fluxo suave de mercadorias do fabricante até os consumidores finais, há muitas operações de back-end executadas pela Logística. Basicamente inclui - ordem

Processamento (recebimento e transmissão de informações de pedidos de vendas), gerenciamento de estoque (quando pedir e quanto encomendar), manuseio de materiais (manuseio físico), Armazenamento (instalações de projeto e operação para armazenamento) e transporte (movimentação de mercadorias para intermediários e usuários finais).

A promoção (o 4º P) :

Promoção refere-se à comunicação com os clientes. Ele fornecerá informações para ajudá-los a tomar a decisão de comprar um produto ou serviço. O custo associado à promoção geralmente representa uma proporção considerável do custo total de produção de um item. No entanto, a promoção bem-sucedida ajuda a construir relacionamentos de longo prazo. Com o aumento das vendas devido à promoção, os custos são distribuídos por uma produção maior.

Embora o aumento da atividade promocional seja frequentemente um sinal de resposta a um problema como atividade competitiva, ele permite que uma organização desenvolva e desenvolva uma sucessão de mensagens e possa ser extremamente eficaz em termos de custos. Aqui, a empresa deve seguir a Comunicação Integrada de Marketing (IMC), o que significa uso coordenado do mix de promoção para enviar uma mensagem consistente.

O mix promocional contém quatro elementos: publicidade (comunicação paga e não pessoal através da mídia), venda pessoal (comunicação pessoal paga para informar e persuadir os clientes a comprar), promoção de vendas (para fornecer valor agregado ou incentivos aos consumidores, atacadistas, varejistas, ou outros clientes organizacionais para estimular as vendas imediatas) e Relações Públicas (um amplo conjunto de esforços de comunicação para criar e manter relações favoráveis ​​entre a organização e as partes interessadas).

O mix de promoção dependerá da natureza do mercado do produto, do orçamento promocional, dos custos e da disponibilidade de métodos promocionais, da estratégia geral de marketing, da fase de preparação para o comprador e da fase de vida do produto.

É importante notar que, para cada elemento da promoção, o mix "boca-a-boca-comunicação" (um a um, troca informal em que os clientes compartilham uns com os outros informações sobre produto e empresa).

A estratégia de promoção pode ser 'push' (uso da força de vendas da empresa e atividades de promoção comercial para criar a demanda do consumidor por um produto. O produtor promove o produto aos atacadistas, os atacadistas o promovem aos varejistas e os varejistas o promovem aos consumidores), 'Pull' (altos gastos com publicidade e promoção ao consumidor para aumentar a demanda do consumidor por um produto, os consumidores perguntarão a seus varejistas pelo produto, os varejistas perguntarão aos atacadistas e os atacadistas perguntarão aos produtores) ou uma combinação dos dois (Ele se concentra tanto no distribuidor quanto nos consumidores, visando ambas as partes diretamente).

Propaganda:

Publicidade informa, convence e às vezes entretém (Zoológicos da Vodafone). A publicidade pode ser de vários tipos - Publicidade Competitiva ou Comparativa (mostrando comparação com outra marca, como Zen com Sentro), Publicidade de Reforço (assegura usuários atuais sobre qualidade), Reminder Advertising (marca ainda está por aí com atributos de mesma qualidade, como Bourn Vita durante Segunda Guerra Mundial), Publicidade Institucional (para promover imagem corporativa, idéias e questões políticas - como o anúncio da Reliance Power pela supremacia do acordo familiar), Propaganda de Advocacia (anúncio da Tata Tea fazendo perguntas a um candidato político), Propaganda Pioneer ou Primary Demand (Anúncio de placa de ovo dizendo domingo ho ya segunda roj khao ande), publicidade em filme (no filme Chalte Chalte, ator Shah Rukh Khan atuando como um driver, recomenda outros drivers também usar Castrol CRB como ele), publicidade nacional (Amul A manteiga, sendo vendida em toda a Índia, está sendo anunciada através de várias mídias), a publicidade em trânsito (anúncio colocado no metrô ou nos trens locais) e assim por diante.

Vários meios de comunicação estão disponíveis para publicidade - Jornais, Revistas, Mala direta, Rádio, TV, Internet, páginas amarelas, Outdoor, etc. É o anunciante para decidir qual ou quais usar. A mensagem do anúncio seria dada de forma diferente em diferentes mídias, devido às características da mídia. A eficácia da publicidade pode ser avaliada através do pré-teste e pós-teste.

Venda pessoal:

A venda pessoal é um processo que inclui sete etapas - Prospecção (Desenvolvimento de uma lista de clientes em potencial), Pré-abordagem (prepara o perfil do cliente sobre suas necessidades, uso atual e reação à (s) marca (s) atual (s), Apresentação (contato para entregar valor), Apresentação (para criar um desejo de comprar o produto), superação de objeções (em relação a preço, qualidade, uso, serviço pós-venda, garantia, etc), fechamento da venda (pedindo a perspectiva de comprar o produto) e Follow up (para ver essa ordem foi executado corretamente).

Para a venda pessoal, a firma exige vendedores, que podem obter pedidos (persuadindo clientes atuais e novos a comprar) e compradores de pedidos (buscando vendas repetidas). Para aumentar a eficácia dos vendedores, o gerente de marketing decide sobre territórios de vendas e cota de vendas. A eficácia da força de vendas depende da avaliação de desempenho. Informações podem ser procuradas através dos relatórios de chamadas, feedback dos clientes e faturas.

Algumas das empresas, em vez da venda pessoal, optam por máquinas de venda automática, que são mais baratas de instalar e operar, além de serem flexíveis no local. Mother Dairy, Máquinas de pesagem em estações ferroviárias, estações de metrô, caixas eletrônicos operados por bancos, máquinas de café e chá operadas pela Hindustan Unilever e Nestlé são bons exemplos, notas falsas recentes em um dos caixas eletrônicos de um banco abalaram a fé das pessoas vendendo máquinas.

Promoção de vendas:

Promoções de vendas são incentivos de curto prazo para incentivar a compra ou venda de um produto ou serviço. A promoção de vendas como técnica de promoção foi desenvolvida para complementar e coordenar os esforços de publicidade e vendas pessoais de uma empresa. É qualquer incentivo de curto prazo usado por uma empresa para aumentar as vendas de seu produto.

Consiste em todas as atividades promocionais que ajudam a aumentar as vendas através de comunicação não repetitiva e única. Destina-se a estimular a demanda do mercado e a compra do consumidor. Centra-se os esforços de venda em um pequeno grupo selecionado de pessoas. Uma empresa realiza promoção de vendas com os seguintes objetivos:

(a) Aumentar a resposta de compra dos consumidores finais.

(b) Aumentar os esforços de venda e intensidade pelos revendedores, bem como pelo pessoal de vendas.

(c) Complementar e coordenar os esforços de publicidade e venda pessoal.

(d) Introdução de novos produtos e marcas, e familiarizar os clientes sobre o uso do produto.

(e) Familiarizar os clientes sobre a utilidade do produto.

(f) Afetando compra instantânea e atraindo novos clientes.

(g) Aumentar as vendas durante os períodos de folga e aumentar os lucros da empresa.

(h) Melhorar a imagem corporativa da empresa.

(i) Outros - melhorando a participação de mercado, obtendo pontos de venda de revendedores, atendendo a concorrência.

A promoção de vendas inclui várias comunicações e atividades que tentam fornecer valor agregado ou incentivos a consumidores, atacadistas, varejistas ou outros clientes organizacionais para estimular vendas imediatas.

Esses esforços podem tentar estimular o interesse, a avaliação ou a compra do produto. Ao desenvolver uma estratégia de promoção de vendas, é importante ter em mente: Atitudes do consumidor e padrões de compra, estratégia de marca da empresa, estratégia competitiva, estratégia de publicidade, estágio no CLP e regulamentações governamentais.

Ferramentas e programas são projetados para os consumidores e revendedores. Ferramentas e programas para os consumidores incluem o seguinte: (i) Amostra (amostras grátis fornecidas aos consumidores), (ii) Demonstrações ou instruções (Aspirador), (Hi) Cupom (um certificado que reduz o preço, um dentista para não cobrar consulta taxa, se o cupom for apresentado), (iv) Pedidos de devolução de dinheiro (makemytrip.com devolve 300 € à compra de passagem aérea, se a compra for feita através do cartão de crédito ICICI), (v) ofertas Premium (oferta) (Liril) deu uma caixa de sabão quase livre com dois bolos de sabão, a Hindustan Lever ofereceu uma saqueta 'Sun silk' livre com seu detergente em pó Rin, Kwality Walls empatou com a Cadbury para oferecer 5 estrelas grátis com a compra do sorvete Kwality) vi) Preço-off (Rs. 4 em um pacote de chá Brooke Bond de 500 gramas), (vii) Concursos / quizzes / sorteios (Publicação Sábio em todos os domingos pergunta, de cujas respostas estão nesse mesmo jornal e dá livros em prêmio ), (viii) Selos comerciais (emitidos por retalhistas a clientes que compram bens a partir daí, a Bangalore Central vale a pena? 600 na compra de Rs. 5000, que pode ser usado após a próxima compra de Rs. 1.200), (ix) Feiras e Exposições (Feiras, desfiles de moda ou feiras, feiras e exposições, Lever Lame patrocinou Fashion Week por muitos anos), (xi) Exchange esquema (troca o produto antigo com o novo pagando menos, como câmbio da antiga Televisão a Preto e Branco para Televisão a Cores, pagando apenas rupias 8000), (x) Venda (Liquidação anual de jainsons). A lista não é exaustiva.

Ferramentas e programas para promoção de vendas de revendedores / distribuidores incluem (i) exibição livre (de material no ponto de compra) (ii) Demonstrações de varejo (organizadas por fabricantes para preparar e distribuir os produtos como uma amostra de varejo, como Nescafé Instant Coffee foi serviu para os consumidores para experimentar a amostra no local de demonstração sobre o método de uso do produto), (iii) acordos comerciais (oferecidos para incentivar os varejistas a dar apoio adicional de venda ao produto, por exemplo, pasta de dente vendida com 30% a 40 margem de lucro) (iv) Subsídio de compra (os vendedores concedem um subsídio de compra de uma determinada quantia para um produto comprado, digamos f 50 por embalagem), (v) um subsídio de recompra (oferecido para encorajar a recompra de um produto imediatamente após uma compra inicial). o acordo de troca acabou (uma recompra é uma oportunidade de revenda), (vi) bonificação em mercadoria (o vendedor oferece bonificação gratuita, por exemplo, uma peça grátis com duas ou duas peças grátis com 10), (vii) popularizar o produto e marca nd eu, como calendário, porta-chaves, louça, etc), (viii) Concursos (para vendedores), (ix) carregador (Um presente para um pedido é um prêmio dado ao varejista para comprar certas quantidades de mercadorias ou para exibição especial feito pelo varejista), (x) Treinamento para vendedores (para dar a eles um melhor conhecimento de um produto e como usá-lo).

Relações públicas:

Relações Públicas é usado para construir relacionamento com funcionários, clientes, investidores e o público em geral. Quase toda organização que tem interesse em como é retratada na arena pública emprega algum nível de relações públicas. Há uma série de disciplinas de relações públicas sob a bandeira das comunicações corporativas, como relações com analistas, relações com a mídia, relações com investidores, comunicações internas e relações trabalhistas. A maioria deles inclui o aspecto de revisão por pares para obter visibilidade.

O Povo (O 5º P):

Pessoas certas, devidamente treinadas, são essenciais para obter vantagem competitiva. É a interação com as pessoas que os consumidores percebem de qualidade de serviço. As pessoas devem ter habilidades interpessoais apropriadas, aptidão e conhecimento de serviço para prestar o serviço esperado. Os alunos percebem o seu colégio com base em atitudes docentes e não docentes.

O Processo (O 6º P):

Processo é a entrega e sistemas operacionais de procedimentos, mecanismos e fluxo de atividades que os serviços são consumidos. Para fornecer produtos ou serviços, sistemas ou processos devem estar em vigor, para evitar qualquer discrição. Imagine você entrar no McDonalds e pedir um hambúrguer e pegar em 2 minutos. Um serviço tão eficiente conquistará a fidelidade do cliente e repetirá as visitas. Toda empresa deve ter processos, como, processos para lidar com reclamações de clientes, processos para identificar necessidades e requisitos do cliente, processos para manipulação de pedidos, etc.

A Evidência Física (O 7º P):

A evidência física refere-se ao ambiente no qual o serviço é entregue e aos tangíveis que ajudam a se comunicar e a executar o serviço. Se você anda em uma mercearia e encontra ratos, insetos e moscas, qual será a sua percepção? A geração jovem prefere ir a shoppings em vez de shop street é o ambiente físico.- a limpeza, ar condicionado, facilidade de estacionamento, facilidade de toque, etc As pessoas não se importam de pagar mais, mas precisam de um ambiente limpo no local de entrega para ter melhor experiência. A importância da qualidade da evidência física é importante é necessária para serviços e marketing de produto.