Keynotes em diferentes níveis de decisões de compra feitas por clientes

Keynotes em diferentes níveis de decisões de compra feitas por clientes!

Os clientes gastam diferentes quantidades de tempo e esforço em diferentes decisões de compra. O nível de envolvimento do cliente depende do tipo de produto, do nível de risco percebido, do gasto do consumidor e das consequências da compra.

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1. Resolução de problemas estendida:

O cliente gasta uma enorme quantidade de tempo e esforço no processo de tomada de decisão. A solução estendida de problemas envolve um alto grau de busca de informações e um exame atento de soluções alternativas usando muitos critérios de escolha. É importante fazer a escolha certa, uma vez que a dissonância cognitiva é muito alta se a decisão correta não for tomada.

Eu. Três condições caracterizam principalmente a situação de resolução de problemas estendida. As alternativas são diferenciadas e numerosas, há um alto envolvimento na situação de compra, ou seja, a compra é pessoalmente relevante e importante, e todas as alternativas podem possuir características desejáveis ​​que outros não possuem. Se as alternativas são percebidas como semelhantes, então é necessário menos tempo na avaliação.

ii. Um cliente avaliará alternativas rigorosamente se a posse do produto afetar sua auto-imagem. Um cliente tem uma visão de si mesmo, o que ele reforça regularmente pela escolha dos produtos que ele compra. Da mesma forma, outras pessoas o avaliam pelos produtos que ele possui. Portanto, um cliente é muito vigilante quando está comprando um produto visível, porque a aceitação e a apreciação social dependem da compra do produto certo.

iii. O envolvimento de um cliente em uma compra é alto se o risco percebido de comprar um produto errado for alto. O risco é alto quando o produto é caro e é comprado com pouca frequência. Um cliente também enfrenta riscos sociais e psicológicos, especialmente quando está comprando um produto visível.

iv. Quando o produto proporciona prazer, como é o caso de um pacote de férias, o cliente garante que tudo está ao seu gosto, e que nada deve distraí-lo do prazer que está buscando. Isso também é verdade quando um cliente está planejando uma comemoração.

Em uma situação extensa de solução de problemas, um cliente não tomará uma decisão até que tenha avaliado todas as suas opções. Uma empresa deve permitir que os clientes avaliem seu produto fornecendo informações detalhadas sobre seus produtos e sobre seus concorrentes. A força de publicidade e vendas pode fornecer essas informações e deve ser direcionada a motivações apropriadas de vários segmentos-alvo. Ele também pode permitir que ele experimente seu produto, bem como os dos seus concorrentes.

2. Resolução de problemas limitada:

O cliente comprou e usou o produto mais cedo e ele relembra sua experiência com o produto de sua memória. Ele comprará o produto se sua experiência com o produto tiver sido boa, mas ele também poderá fazer alguma pesquisa externa e avaliação de quaisquer novos recursos e benefícios.

Como o cliente provavelmente comprará o produto que comprou anteriormente, outras empresas terão que motivar o cliente a iniciar o processo de pesquisa e avaliação desde o início. Os profissionais de marketing podem mudar as atitudes dos consumidores em relação aos produtos de baixo envolvimento, adicionando crenças ou mudando sua importância. Eles precisam adicionar recursos e benefícios inesperados para afastar o cliente da compra do produto que ele está comprando. O cliente precisa se sentar e considerar se está perdendo algo muito importante, continuando a comprar o mesmo produto, por exemplo, o óleo de cozinha fazendo bem ao coração.

3. Resolução de problemas habituais:

O cliente compra o mesmo produto sem considerar as alternativas. Ele está extremamente satisfeito com o produto ou não considera o produto importante o suficiente para justificar seu tempo gasto em um novo processo de pesquisa e avaliação. Se a empresa incumbente continuar a anunciar e ficar visível, o cliente continuará acreditando que está fazendo a escolha certa. A empresa de fora tem que divulgar profusamente e ser vista e ouvida em todos os lugares. Ele também tem que fornecer incentivos lucrativos, o que pode induzir o cliente a experimentar a nova marca. É um jogo difícil, porque na maioria das vezes significa bater em marcas de culto.

4. Processo de decisão do agregado familiar:

O agregado familiar é um dos grupos sociais mais importantes que exerce influência na tomada de decisão individual. A extensão dessas influências depende do estágio do ciclo de vida familiar, pois determina o tipo de decisões que seus membros tomam.

Os fatores demográficos de idade, estado civil e presença de filhos na família desempenham um papel importante na formação do comportamento de compra individual e conjunta. Profissionais de marketing e anunciantes podem usar as informações sobre o ciclo de vida familiar para desenvolver estratégias que atendam às necessidades e circunstâncias específicas de seus mercados-alvo.

À medida que as estruturas demográficas da sociedade mudam, o próprio ciclo vital da família pode precisar ser modificado à medida que novos tipos de formas familiares aparecem. À medida que as famílias mudam, os profissionais de marketing ganham oportunidades de desenvolver novos produtos e reposicionar os antigos.

A família também atua como um dos grupos de referência mais importantes para consumidores individuais. Discussões sobre produtos, marcas e critérios de escolha ocorrem frequentemente entre os membros da família. Muitos produtos também envolvem tomadas de decisões conjuntas entre os membros de uma família. Os desejos, atitudes, rendimentos, antecedentes culturais e personalidades dos membros da família desempenham um papel crucial no resultado global de uma determinada decisão.

As crianças aprendem várias normas de consumo dos membros da família primeiro, tornando-as o grupo de referência principal mais importante. A cultura específica, a subcultura e a classe social a que uma família pertence influenciam e moldam o comportamento de um indivíduo como consumidor para a vida.

Diferentes membros da família desempenham vários papéis do consumidor, dependendo do tipo de tomada de decisão envolvida. A dinâmica da tomada de decisão em grupo se aplica no caso de uma decisão de compra por uma unidade familiar. As diferenças na influência dos membros geralmente derivam do tipo de produto a ser comprado.

Por exemplo, para compras, a esposa é a influenciadora e compradora predominante, enquanto que, para produtos financeiros, é o principal membro masculino da família e, para uma bicicleta, um adolescente da família tem uma voz predominante. No entanto, com mudanças na estrutura familiar, tais estereótipos estão passando por uma mudança. As inversões de papéis ou o compartilhamento de funções estão se tornando mais comuns.

O papel das esposas na compra de carros, ou no planejamento de investimentos, e o papel dos maridos na compra de alimentos não podem ser subestimados. E as crianças estão se tornando mais influentes até mesmo para produtos de alto envolvimento, como carros, planejamento de férias, bens de consumo duráveis, etc., além de se tornarem independentes na tomada de decisões sobre produtos destinados ao seu autoconsumo. Portanto, os profissionais de marketing precisam considerar cuidadosamente a dinâmica do processo de tomada de decisão do domicílio, avaliando o papel de cada membro desse grupo.