Vantagens Competitivas: Proporcionando Valor Superior ao Cliente do que os Concorrentes

Vantagens Competitivas: Proporcionando Valor Superior ao Cliente do que os Concorrentes!

Uma empresa tem várias fontes de vantagens competitivas, como P & D, escala de operações, superioridade tecnológica, pessoal mais qualificado, etc. As empresas do mesmo setor geralmente possuem diferentes fontes de vantagem competitiva, que devem oferecer valor superior ao do cliente do que a concorrência.

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1. Habilidades superiores são capacidades distintas do pessoal-chave que as diferenciam do pessoal de empresas concorrentes. Por exemplo, habilidades de vendas superiores podem resultar em relacionamentos mais próximos com os clientes do que as empresas concorrentes podem alcançar. Habilidades de garantia de qualidade superior podem resultar em uma qualidade de produto mais alta e consistente.

2. Recursos superiores são requisitos tangíveis que permitem que uma empresa exerça suas habilidades. Recursos superiores podem ser o número de vendedores, gastos com publicidade e promoção de vendas, número de varejistas que estocam o produto (cobertura de distribuição), gastos em P & D, escala e tipo de instalações de produção e recursos financeiros, valor de marca etc.

3. Competências essenciais: a natureza distinta destas competências e recursos resume as competências essenciais de uma empresa.

4. Cadeia de valor é um método útil para localizar habilidades e recursos superiores. A cadeia de valor de uma empresa compreende todas as atividades que a empresa realiza para poder atender seus clientes. Essas atividades podem ser categorizadas em atividades primárias e de suporte. Todas as empresas projetam, fabricam, comercializam, distribuem e prestam serviços a seus produtos. Quando uma empresa delineia sua cadeia de valor, ela pode localizar e entender melhor suas fontes de custos e diferenciação. As principais atividades da empresa incluem logística, armazenagem, fabricação, marketing, logística externa, vendas, processamento de pedidos, instalação e reparo.

As atividades de suporte são encontradas em todas essas funções principais e incluem compras, tecnologia, gerenciamento de recursos humanos e infraestrutura da empresa. Eles não são definidos dentro de uma determinada atividade primária porque podem ser encontrados em todos eles. Examinando cada atividade de criação de valor, uma empresa pode procurar habilidades e recursos que possam formar a base para estratégias de baixo custo ou diferenciadas. A empresa também procura uma ligação entre as atividades de criação de valor.

Por exemplo, uma maior coordenação entre a fabricação e a logística de entrada pode reduzir os custos através de níveis de estoque mais baixos. A análise da cadeia de valor pode se estender às cadeias de valor de fornecedores e clientes. Uma empresa pode reduzir seus custos ou melhorar suas posições diferenciais criando ligações efetivas entre sua cadeia de valor e as de seus fornecedores e clientes - uma empresa pode reduzir seus custos de estoque permitindo que seu fornecedor forneça lotes menores ou seus engenheiros podem colaborar com engenheiros de fornecedores para produzir produtos de melhor qualidade.

A análise da cadeia de valor fornece uma compreensão da natureza e localização de habilidades e recursos que fornecem a base para a vantagem competitiva. Custos operacionais e ativos são atribuídos às atividades da cadeia de valor e melhorias podem ser feitas e a vantagem de custo é defendida.

Por exemplo, se a vantagem de custo de uma empresa é baseada em sua instalação de fabricação superior, ela deve estar sempre disposta a atualizá-la para manter sua posição em relação aos concorrentes. Mas, se a posição diferencial de uma empresa é baseada em habilidades em design de produto, ela deve sempre estar interessada em contratar os melhores designers e adquirir as mais recentes ferramentas de projeto. A identificação de fontes específicas de vantagem pode levar à sua exploração em novos mercados em que os clientes atribuem um valor alto semelhante a esses resultados resultantes.

Para que uma vantagem diferencial seja percebida, uma empresa não precisa apenas fornecer valor ao cliente, mas o valor também deve ser superior ao fornecido pelos concorrentes. Além de criar um mix de marketing eficaz, uma empresa também precisa reagir rapidamente às mudanças no mercado. Usando telecomunicações avançadas, as empresas recebem informações de vendas de todo o mundo 24 horas por dia, todos os dias do ano e reagem prontamente a elas.