Você está preparado para lidar com esses 17 tipos de clientes?

Tipos importantes de clientes são fornecidos abaixo:

(1) o tipo silencioso

Talvez o tipo mais difícil seja aquele que se recusa a dizer uma palavra. Este tipo é frequentemente referido como a calma. Lidar com esse cliente é muitas vezes monótono e temível.

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Também é difícil descobrir o que está acontecendo na mente desse tipo de perspectiva e, portanto, o escopo para atender às objeções se torna limitado.

Existem duas maneiras em que tal perspectiva pode ser tratada. Uma seria proceder com base em que o silêncio denota consentimento e a palestra de vendas deve ser apresentada de tal maneira a explorar a perspectiva para a vantagem do vendedor.

Por exemplo, depois de mencionar o ponto de venda, ele não deve perguntar: “Não é assim no seu caso? Mas deve virar a questão e dizer: "Eu posso presumir que isso é assim no seu caso".

Ele pode então permanecer em silêncio por sua vez e tomar o silêncio da perspectiva como uma admissão tácita.

O outro método seria ser agradável e fazer perguntas como “Você não concorda com isso, Sr. Prospecto” ou “Eu tenho certeza que você teve uma experiência semelhante, Sr. Prospecto” ou “Você me fará um favor? me dizendo sua opinião sobre este ponto, Sr. Prospecto? ”(“ Mr. Prospect ”obviamente significa o nome e deve ser substituído de acordo).

A perspectiva silenciosa pode ser dividida em dois tipos. Ele pode ser do tipo mencionado acima, isto é, aquele que usa o silêncio como defesa ou pode ser do tipo fleumático, isto é, seu silêncio pode ser devido à natural taciturnidade ou a perspectiva pode ser tímida ou hesitar para que ele pode não ser persuadido a comprar. Uma amizade persistente por parte do vendedor traria resultados satisfatórios.

(2) O tipo falador

Pode-se dizer que falar é barato, exceto quando um advogado é contratado ou porque o suprimento sempre excede a demanda. O tipo falador é exatamente o oposto do silencioso e é bastante fácil de manipular.

Ele deve ter permissão para falar por algum tempo e, em seguida, com a conversa deve ser tampado com tato, trazendo-o para os produtos oferecidos.

Assim que ocorrer uma pausa lógica na conversa, o vendedor pode limitar a conversa com uma observação como “Sr. Prospecto, concordo plenamente com você na ... situação.

Você resumiu muito bem ”. Imediatamente ao fazer tal declaração, ele deve trazer suas amostras e trazer a perspectiva para o assunto principal.

(3) O tipo argumentativo

Esse tipo de perspectiva é problemático porque ele contesta todas as declarações feitas pelo vendedor. Um vendedor inexperiente é susceptível de perder a paciência e, naturalmente, perder a venda também.

Tanto quanto possível, o vendedor não deveria discutir, mas persuadir. Paciência e contenção em lidar com esse tipo vai pagar. Ele deve afirmar firmemente a verdade e deixá-la lá.

(4) O tipo descrente e suspeito

No caso de a perspectiva mostrar descrença genuína da afirmação / feita pelo vendedor, a melhor resposta seria dar-lhe "prova". O cético ou de um prospecto que é honestamente suspeito, o melhor método seria convencê-lo da sinceridade e honestidade de propósito do vendedor.

No caso de a empresa oferecer garantias, seu uso o ajudaria. A perspectiva suspeita sempre pede provas e elas devem ser fornecidas.

(5) O tipo indeciso, deliberado ou prático

Esse tipo de perspectiva é aquele que não consegue se decidir. Ele pode ser tímido ou reservado ou pode não ter poderes concentrativos. No caso do comprador que é super consciencioso, toda a posição, particularmente como os bens irão beneficiar o cliente em potencial, deve ser explicada. No caso do tipo hesitante, um pouco mais de pressão do que o normal deve ser aplicado.

Se o cliente em potencial mostrar algum sinal de favorecimento de um item, o vendedor deve imediatamente empurrar com força esse item e fechar a venda. O cliente em potencial pode precisar de tempo para tomar sua decisão porque é "deliberado" ou prático e não consegue encontrar o artigo exato que deseja e, portanto, deseja adiar a compra até o momento em que se deparar com o artigo exato de que necessita. O tamanho da compra também pode fazer a perspectiva hesitar.

Isto é particularmente verdade quando a perspectiva é uma pessoa de meios moderados e tem que gastar uma grande soma de dinheiro para o artigo. Nesse caso, essas despesas podem resultar na possibilidade de evitar outras compras que ele possa considerar mais desejáveis.

O vendedor deve descobrir o motivo pelo qual a perspectiva em particular está hesitante e não chegou a uma decisão final.

Depois de descobrir o motivo, ele deve fornecer informações suficientes, além de explicar logicamente por que o cliente em potencial deve comprar e, em seguida, dar-lhe tempo para tomar sua decisão.

Se a perspectiva é tratada desta maneira com cortesia e é dada informação completa e satisfatória, a perspectiva pode chegar a uma conclusão, mesmo se ele pertence ao tipo deliberado.

(6) O tipo de procrastinação

Este tipo pode ser subdividido em (1) o prospecto que não pode se decidir e (2) o prospecto que não quer se decidir. Lisonja, incentivos especiais e firmeza podem ajudar a induzir esse tipo de perspectiva em uma decisão imediata. O motivo mais poderoso que pode ser utilizado para lidar com o procrastinador é o "medo".

(7) O tipo nervoso, tímido ou tímido

É muito fácil descobrir se a perspectiva pertence a essa classe. Sua atitude mental é revelada pelas ações rápidas e nervosas da perspectiva. Ele deve ser atendido prontamente e detalhes desnecessários devem ser evitados.

Perspectivas de nervos geralmente tomam decisões rápidas e deve-se assegurar que a perspectiva ao tomar uma decisão rápida não esteja tomando um artigo insatisfatório ou inadequado. Aqui, o cliente não deve ser explorado, mas auxiliado a tomar uma decisão sábia, mostrando-lhe um curso de ação e as razões pelas quais ele deve aceitá-lo.

(8) O tipo impulsivo

Este tipo é uma pessoa em alta velocidade. Ele pode ser um executivo de negócios com energia ativa e que esteja acostumado a tomar decisões muito rápidas. Tendo muitos problemas que ele não pode esquecer, ele acha difícil se concentrar na proposta do vendedor.

Esse tipo de ser um homem de ação pode agir por impulso ou inclinação espontânea do momento. Suas ações são rápidas e impacientes. Ele deve, portanto, ser tratado como ele quer ser tratado. Os vendedores devem dar-lhe os fatos rápida e rapidamente, sem perder tempo.

Ele não deve ser entediado por conversas verbais nem irritado por tagarelice sem sentido. Ele pode até ser apressado depois de mencionar os destaques da proposta. Isso pode ser feito tirando a carteira de pedidos e recebendo as entregas. Esse tipo gosta de pessoas como ele, com muita energia e ação.

(9) O tipo ajardinado

A perspectiva pode ser cega ou sem um membro ou pode ter um discurso defeituoso ou pode ser surda. Certas concessões a tais clientes são necessárias mesmo por motivos humanitários. Isso ajudará o vendedor a fazer os ajustes necessários ao lidar com o cliente deficiente, por exemplo, como aumentar a voz. No entanto, a simpatia gratuita não deve ser dada.

(10) O tipo mal-educado ou rude

O tipo de perspectiva deve ser suportado em vez de curado. Muitas vezes, a perspectiva parece ser rude, embora ele não tenha a intenção. O vendedor deve usar tato.

(11) O tipo de vaidoso ou esnobe pomposo

Este tipo pertence à classe de pessoas que se consideram superiores aos outros e é um tipo muito fácil de lidar. Este tipo está sempre desejando elogios e gabando-se dele e o mais forte motivo de compra é a vaidade. Por lisonja diplomática, ele pode ser encurralado.

“Snobs” são, sem dúvida, muito irritantes e não devem ser levados a sério. Caso contrário, o dia inteiro e até a carreira podem ser arruinados. Tal cliente pode ser exultante, pedindo-lhe seu conselho, pagando seus elogios e, assim, consumando a venda.

(12) A lapela de Guileful

Essa perspectiva também é um tipo chato. Ele admite a verdade do que o vendedor disse e elogia o vendedor, mas não compra. É difícil descobrir por que esse tipo de perspectiva não compra. No entanto, o vendedor deve descobrir a verdadeira razão para essa obstinação.

Pode ser que a perspectiva pareça que o artigo não é adequado para ele e está seguindo a linha de menor resistência ao concordar com o vendedor. Pode ser que ele não queira admitir sua incapacidade pecuniária para comprar o artigo.

Assim que o vendedor descobrir o motivo real, ele geralmente achará esse tipo de prospecto fácil de vender. Por exemplo, caso ele descubra que o cliente em potencial não pode comprar o artigo, ele pode sugerir um plano de pagamento diferido caso sua empresa ofereça tal facilidade.

(13) O tipo de tratamento favorecido

Este tipo sempre quer, instalações especiais, preços especiais, crédito extra e um tratamento preferencial a toda a volta. Se ele é um comerciante, ele quer um desconto especial ou a única agência. Se a política da empresa do vendedor for garantir o não fornecimento a qualquer outro varejista na mesma localidade, o vendedor poderá conceder essa facilidade.

Esse tipo de condição, no entanto, não é razoável, a menos que o varejista seja muito influente e provavelmente garanta as maiores vendas na localidade. Este tipo de perspectiva deve ser feito para perceber que termos especiais podem ser dados desde que a perspectiva seja que ele esteja preparado para fazer o excepcional em troca.

Em suma, deve-se ter em mente que é uma simples questão de “sair pro quo”. Se ele deseja a única agência, ele deve em troca garantir a compra de uma quantidade mínima. Caso o vendedor não deseje, por motivos razoáveis, dar à perspectiva de tratamento preferencial, a quantidade mínima sugerida deve ser substancial.

Se a perspectiva, em seguida, menciona que é impossível para ele dar tal garantia, o vendedor deve mostrar que acordos unilaterais como os exigidos pela perspectiva são injustos. Dessa forma, ele pode mostrar a perspectiva de que ele também é profissional e a perspectiva geralmente o admiraria mais por isso.

(14) O Tipo Algo-por-Nada

Esse tipo de perspectiva gosta de barganhar. O motivo de compra mais forte no seu caso é a “cupidez”. O tipo é frequentemente encontrado para fazer compras em “vendas sazonais” e “vendas em leilão”. Ele adquire artigos que ele nem precisa apenas porque são baratos ou parecem ser pechinchas.

Um é lembrado da história de uma pessoa que, ao entrar em um restaurante, perguntou ao garçom o preço de todos os itens do cardápio e perguntou: “O que você cobra pelo pão?”

O garçom respondeu: "Não cobramos nada pelo senhor pão". Em seguida, ele perguntou o preço da manteiga e ao ser informado de que o restaurante não cobrava nada pela manteiga que colocava um pedido de “pão e manteiga”.

(15) O tipo de mentira

Muitas pessoas têm a sensação de que a verdade é um artigo tão precioso que é preciso economizar em seu uso. Foi bem-humorado que uma mulher verdadeira é uma pessoa que nunca diz uma mentira, exceto no que se refere ao peso da idade e ao salário do marido.

Há pessoas que são míopes e acreditam que a desonestidade é a melhor política. Eles não percebem que os frutos da desonestidade não são tão agradáveis ​​ou duradouros quanto os obtidos por métodos honestos. O vendedor, portanto, muitas vezes se depara com o tipo de prospecto falso.

Esse tipo acredita que os vendedores são fáceis de enganar. Alguns deles se entregam à crença errônea de que podem, dessa maneira, ganhar vantagem sobre o vendedor. Eles não percebem que o vendedor sabe o verdadeiro custo do artigo e a perspectiva não o faz.

Esse tipo de perspectiva tenta garantir uma vantagem injusta por meios desonestos. A perspectiva pode dizer que, a menos que os vendedores estejam dispostos a vender a um custo menor, ele irá a outra loja para sua compra. É necessário aqui que o vendedor saiba exatamente o preço cobrado pelos concorrentes.

Por exemplo, se ele sabe que o preço mencionado pela perspectiva em que o mesmo artigo que ele diz estar disponível na loja de X é falso, o vendedor pode, sem hesitação, comentar: “Estou realmente surpreso em saber que este artigo é vendido na X's. comprar Rs.5, como de acordo com minhas informações, o preço pelo qual o artigo é vendido na loja é Rs.10 ”, ou ele pode dizer algo com o seguinte efeito:“ Tenho certeza que o Sr. prospecto, você está fazendo uma erro.

Se você puder me mostrar uma única fatura emitida pela loja do X durante os últimos dois meses cobrando Rs.5 por este artigo, eu lhe venderei o artigo a esse preço na mesma quantidade ”. Dessa forma, o vendedor pode rejeitar o blefe do cliente em potencial. Ele deve, no entanto, estar absolutamente certo de seus fatos antes de lançar tal desafio.

(16) O tipo sarcástico

O tipo sarcástico pode ser muito chato. As observações sarcásticas devem ser ignoradas e o objeto principal, ou seja, a consumação da venda, deve ser superior. Argumentos devem ser evitados.

(17) O tipo impaciente

Alguns clientes (especialmente mulheres) querem ser atendidos imediatamente. Caso contrário, eles ficam irritados e irritados. Alguns são tão impacientes que podem até sair da loja se o vendedor não os atender sem demora. O vendedor deve evitar atrasos no caso de tais clientes.

Ele não deve perder tempo procurando bens necessários, pois isso pode irritar o tipo de cliente impaciente. Este tipo geralmente não gosta de barganha, pois é provável que perca tempo.